Definition
Definition: Kundenakquise einfach erklärt
Als Kundenakquise werden alle Maßnahmen bezeichnet, die der Neukundengewinnung dienen. Sie erfolgt in der Regel in mehreren Schritten, beginnend mit dem Erstkontakt und endend mit der Conversion –der Überführung eines Leads in einen Kunden. Für die Kundengewinnung stehen verschiedene Möglichkeiten und Instrumente zur Verfügung.
Akquiseformen: Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise
Bei der Neukundengewinnung kannst du zwischen der Kaltakquise und der Warmakquise unterscheiden.
- Kaltakquise ist die erste Ansprache eines Kunden ohne vorherigen Kontakt.
- Warmakquise hingegen vertieft ein bereits bestehenden Kundenkontakt .
Kaltakquise ist strengen Gesetzen unterworfen. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) § 7 definiert dabei unzumutbare Belästigungen. Darunter fällt beispielsweise Werbung bei Privatkunden per Telefonanruf, ohne eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise weniger streng geregelt. Allerdings muss hier bei einer Kundenakquise zumindest eine mutmaßliche Einwilligung des Marktteilnehmers vorliegen (siehe UWG).
Info
Passive und aktive Akquise
Sowohl die Kalt- als auch die Warmakquise zählen zur aktiven Akquise, da du direkt auf den Kunden zugehst. Es gibt jedoch auch die passive Kundenakquise, bei der du auf dein Angebot aufmerksam machst, ohne (potenzielle) Kunden direkt anzusprechen. So kommen Kunden beispielsweise auf dich zu, weil sie das Angebot auf deiner Website gefunden haben.
Ziele der Kundenakquise
Eine erfolgreiche Kundenakquise hat viele Ziele: Sie dient neben dem Gewinn neuer Kunden auch dazu, Umsätze zu steigern. Eine durchdachte Strategie und Vorgehensweise zur Kundenakquise helfen dir außerdem dabei, den Unternehmenserfolg nachhaltig zu steigern.
Neue Kunden erfolgreich gewinnen
Vorrangiges Ziel der Kundenakquise ist die Neukundengewinnung. Damit die Maßnahmen zur Kundengewinnung effizient sind, solltest du im Vorfeld deine Zielgruppen genau analysieren. Welche Bedürfnisse hat die Zielgruppe, was sind die daraus resultierenden Anforderungen und wie kann das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung die Wünsche der Kunden erfüllen bzw. mögliche Probleme lösen? Erst wenn diese Fragen geklärt sind, solltest du die Kundenakquise starten.
Umsätze steigern
Die Neukundenakquise führt zu neuen Umsätzen. Doch damit die Akquise von Kunden eine Umsatzsteigerung generiert, darfst du die Kundenbindung nicht vernachlässigen. Nur wenn Bestandskunden kontinuierliche Umsätze generieren, führt das Akquirieren von Neukunden zu einer Umsatzsteigerung. Das gilt sowohl für die Kundenakquise im B2B als auch im B2C.
Unternehmenserfolg fördern
Die Kundenakquise trägt zum langfristigen Unternehmenserfolg bei und kann einen verstärkenden Effekt hervorrufen: Kunden sprechen über Marken und Produkte. Das Internet bietet den Konsumenten dazu alle Möglichkeiten – von der Produktbewertung über den Blog bis hin zu Social-Media-Postings oder der klassischen Mundpropaganda. Stelle also sicher, dass die gewonnenen Neukunden ein optimales Markenerlebnis erhalten und von deinen Angeboten und Services begeistert sind.
Kundenakquise beginnt im Kopf: Überwindung innerer Hürden
Nicht jeder Unternehmer oder jeder Selbstständige fühlt sich mit dem Gedanken wohl, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen. Besonders die sogenannte Kaltakquise löst häufig Zurückhaltung aus – sei es aus Angst vor Ablehnung, aus Unsicherheit über die richtige Ansprache oder weil der Eindruck vermieden werden soll, sich aufdrängen zu wollen.
Doch erfolgreiche Kundengewinnung beginnt oft genau hier: beim ersten Schritt. Statt auf generische Nachrichten oder starre Templates zu setzen, ist es hilfreich, authentisch zu bleiben und in eigenen Worten zu schreiben. Dabei gilt: Wer echten Mehrwert bietet und sein Gegenüber nicht sofort mit Verkaufsdruck konfrontiert, erhöht die Chancen auf einen produktiven Austausch.
Tipp
Fokus auf Dialog legen
Betrachte Kundenakquise nicht als Verkaufsgespräch, sondern als Einladung zum Dialog. Zeige Interesse, stelle Fragen und biete einen konkreten Nutzen. So entsteht Vertrauen – die Basis für jede langfristige Kundenbeziehung.
Methoden und Strategie zur Kundenakquise festlegen
Bevor du mit der Kundengewinnung startest, solltest du eine Strategie entwerfen und deine Kundenakquise-Methoden festlegen. Stell dir dabei folgende Fragen vor der Kontaktaufnahme:
- Wer ist deine Zielgruppe?
- Wo hält sich die Zielgruppe auf?
- Welche Ansprache entspricht deiner Zielgruppe?
- Welche rechtlichen Bestimmungen solltest du beachten?
- Wie sind die Wettbewerber in diesem Bereich aufgestellt?
Achte stets auf die Messbarkeit deiner Maßnahmen. Nur so lässt sich die Kundenakquise optimieren.
Nicht jeder Kontakt ist ein guter Kontakt – schwierige Kundentypen erkennen
So wichtig der Aufbau einer neuen Kundenbeziehung ist, nicht jede Anfrage passt zum eigenen Geschäftsmodell oder den persönlichen Arbeitswerten. Im Lauf der Zeit werden viele Unternehmen mit herausfordernden Kundenprofilen konfrontiert, die Energie kosten und Projekte unnötig belasten.
Umso wichtiger ist es, frühzeitig zu erkennen, ob ein potenzieller Kunde wirklich zur eigenen Arbeitsweise passt. Dabei hilft eine klare Kommunikation zu Beginn – etwa über Zeitrahmen, Zuständigkeiten, Preisvorstellungen oder Briefings. Auch ein Abgleich der gegenseitigen Erwartungen kann helfen, Missverständnisse zu vermeiden.
Fünf typische Kundentypen und wie du souverän reagierst
| Kundentyp | Herausforderung | Empfohlene Strategie |
|---|---|---|
| Der Eilige | Drängt auf Sofortergebnisse, liefert aber kaum Infos | Klare Deadlines und notwendige Vorleistungen definieren |
| Der Besserwisser | Kommentiert jeden Schritt kritisch | Zusätzliche Abstimmungspunkte einplanen, Rückfragen gezielt lenken |
| Der Misstrauische | Zögert, zweifelt, vergleicht ständig | Transparent kommunizieren, alle Kosten offenlegen |
| Der Fordernde | Erwartet dauerhafte Verfügbarkeit wie bei Festangestellten | Verfügbarkeit und Projektgrenzen von Beginn an klären |
| Der Zauderer | Schiebt Entscheidungen hinaus, sammelt Infos ohne Absicht | Klare Angebotsfristen setzen, keine unbegrenzte Beratung vorab |
Vorgehensweise der Kundenakquise: Diese Methoden gibt es
Ob eine klassische Telefonakquise im B2B-Bereich, Verkaufsgespräche auf Messen und Veranstaltungen, Radiowerbung, Printanzeigen oder Ads auf Social Media: Es stehen dir jede Menge kreative Möglichkeiten zur Neukundengewinnung zur Verfügung.
So sorgt zum Beispiel Printwerbung dafür, dass eine breite Zielgruppe auf ein neues Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam wird. Die Präsenz in einem Online-Bewertungsportal wiederum kann Vertrauen bei Interessenten schaffen und auf diese Weise Neukunden akquirieren. Während ein hochwertiges Printmailing die Wertschätzung eines Unternehmens ausdrückt, kannst du über zielgerichtete Online-Werbung neue Kunden für den Online-Shop oder sogar für das stationäre Ladengeschäft gewinnen. Doch die Kundenakquise ist nicht nur vielseitig, sondern auch herausfordernd.
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Die Neukundengewinnung ist einfacher, wenn Unternehmen an potenziellen Kontaktpunkten präsent sind: Dies beginnt mit einem professionellen Firmenschild vor dem eigenen Gebäude und sollte sich im Internet mit einer aussagekräftigen Webseite fortsetzen.
Du betreibst eine Metzgerei und verkaufst deiner Meinung nach die besten Weihnachtsgänse der Region? Als Fotograf schreibst du in deinem Fotostudio Kreativität groß? Deine Werkstatt repariert Fahrräder innerhalb von 24 Stunden? Was du auch tust – nutze Mundpropaganda für dich und gewinne damit neue Kunden!
Neukundengewinnung im Internet
Das Internet bietet exzellente Möglichkeiten für die Online-Kundengewinnung. Der große Vorteil dieses Mediums? Unternehmen können mit den geeigneten Maßnahmen ihre Zielgruppen sehr spezifisch ansprechen. Sie haben die Möglichkeit, eine Kampagne im Web an spezielle Umfelder oder individuell an Nutzerprofile anzupassen. Beispielsweise lassen sich Autointeressierte ebenso zielgerichtet erreichen wie Heimwerkfans, Fashion-Liebhaber oder B2B-Zielgruppen.
Dos and Don’ts bei der Erstansprache per E-Mail oder auf der Website
| DO | DON'T |
|---|---|
| In eigenen Worten schreiben | Standardtexte oder Copy-Paste-Templates verwenden |
| Den Mehrwert für den Kontakt in den Fokus stellen | Sofort einen Verkaufsabschluss erwarten |
| Gesprächsbereitschaft signalisieren | Nachhaken, wenn keine Reaktion erfolgt |
| Den Ton an Zielgruppe und Plattform anpassen | Aufdringlich oder fordernd auftreten |
| Optionalen Mehrwert verlinken (z. B. Blogbeitrag, Whitepaper) |
Damit die Neukundengewinnung im Internet erfolgreich ist, solltest du die verschiedenen Online-Kanäle und die zugehörigen Werbemöglichkeiten geschickt einsetzen. Gehe dabei folgendermaßen vor:
Website: Der erste Schritt, um online Kunden zu gewinnen
Deine Firmen-Website ist nicht nur ein Aushängeschild für deine Produkte und Dienstleistungen. Sie kann dir auch bei der Kundenakquise helfen. Deine Website istdeine Basisstation im Internet. Du kannst hier Werbemaßnahmen verlinken und deine Unternehmensseiten in Social-Media-Portalen auf deine Firmenhomepage verweisen.
Bedenke dabei, dass das Smartphone das meistgenutzte Gerät für den Internetzugang ist. Deine Website sollte daher insbesondere für die Nutzung auf mobilen Geräten konzipiert sein. Selbstverständlich muss eine Firmen-Website auch auf allen anderen internetfähigen Geräten gut nutzbar sein.
Damit deine Website bei der Neukundengewinnung hilft, solltest du bei dieser den Nutzen für die Zielgruppe in den Vordergrund stellen. Eine reine Selbstdarstellung und Eigenlob helfen dir nicht dabei, neue Kunden zu gewinnen. Nutze stattdessen die Möglichkeiten, mit deiner Zielgruppe zu interagieren. Gib Einblicke hinter die Kulissen, verlinke deine Social-Media-Aktivitäten und präsentiere Referenzen und Kundenmeinungen auf deiner Seite. Auch Kontaktmöglichkeiten zu verschiedenen Ansprechpartnern und Supportangeboten dürfen auf deiner Website nicht fehlen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Stell sicher, dass die Suchmaschine Google deine Produkte und Dienstleistungen findet. Denn knapp 90 Prozent aller Online-Suchanfragen in Deutschland laufen über Google. Wer hier nicht gefunden wird, existiert nicht. Auch stationäre Angebote werden oft auf Google gesucht. Aus diesem Grund handelt es sich hierbei um eine der wichtigsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung.
Dabei sollte das Ziel sein, zu relevanten Suchbegriffen dauerhaft auf der ersten Ergebnisseite gelistet zu sein – idealerweise unter den Top 3. Beachte dabei folgende Grundsätze:
- Verzichte auf deiner Website auf Marketing-Floskeln sowie unternehmenseigene Wortschöpfungen und ersetze diese durch nutzerrelevante Begriffe. Sinnvoll sind nutzerorientierte Werbetexte zur Neukundengewinnung.
- Achte darauf, dass deine Website auf verschiedenen Endgeräten wie Smartphone, Tablet und Notebook optimal nutzbar ist.
- Arbeite mit Bildern und Videos, um die Verweildauer und die Interaktionen auf deiner Website zu erhöhen.
- Sorge dafür, dass andere Seiten (Geschäftspartner, Fachportale etc.) einen Link auf deine Homepage setzen (Backlinkaufbau).
Möchtest du über deine Website neue Kunden gewinnen, solltest du besonderes Augenmerk auf die Inhalte der Seite legen: Einzigartiger Content, der für den Nutzer hochrelevant ist, ist der wichtigste Erfolgsfaktor, um das Google-Ranking zu verbessern.
Identifiziere dazu relevante Begriffe, nach denen Nutzer in den von dir angebotenen Themenfeldern suchen. Diese Suchwörter sollten auch in den Inhalten auf deiner Website und in den Seitenbeschreibungen auftauchen. Die Ladezeit der Website, Likes, Shares und Kommentare aus dem Social Web, die Verweildauer und viele weitere Kriterien beeinflussen das Ranking zusätzlich und müssen ebenfalls optimiert werden. Es ist ratsam, diese Optimierungen von einem professionellen Dienstleister für SEO durchführen zu lassen.
Google-Anzeigen (SEA)
Für wichtige Begriffe, bei denen du – zum Beispiel aufgrund der großen Zahl von Wettbewerbern – auch nach einer Optimierung schlecht gefunden wirst, solltest du kostenpflichtige Google-Anzeigen schalten. Zahlen musst du nur, wenn Interessenten deine Werbung anklicken. Teure Suchbegriffe kosten mehrere Euro pro Klick, günstige weniger als 1 Cent.
Google-Anzeigen kannst du in Eigenregie über das Selbstbuchungstool von Google aufsetzen. Eine klassische Suchanzeige besteht aus einer Überschrift, einem kurzen Text und einem weiterführenden Link. Du kannst ein Kampagnen-Ziel und einen Kampagnen-Typ definieren, sowie Standorte, Sprache, Gebote und Budget festlegen. Diese Anzeigen eignen sich hervorragend zur Kundenakquise, da sie Nutzer von der Suchmaschine auf deine Website lotsen.
Auf der Google-Suchergebnisseite stehen für die Anzeigen nur begrenzte Platzierungen zur Verfügung, die in einem Auktionsverfahren vergeben werden. Gebote auf generische Begriffe sind teuer und haben in der Regel niedrige Conversion-Rates. Nischenbegriffe oder Keyword-Kombinationen sind meist günstiger. Sie bringen zwar weniger Besucher auf die Website, haben dafür aber oft gute Conversion-Rates.
Tipp für die Neukundengewinnung: Versprich in der Google-Anzeige nichts, was du auf der verlinkten Website beziehungsweise deiner Landingpage nicht halten kannst. Findet der Nutzer nicht, was er in Google gesucht hat, verlässt er die Seite sofort wieder – nachdem er zuvor einen für dich kostenpflichtigen Klick ausgelöst hat.
Da Google-Anzeigen über ein Selbstbuchungstool geschaltet werden können, ist für diese Methode der Neukundengewinnung ein Dienstleister nicht zwingend nötig. Außerdem eignen sich Google-Anzeigen für alle Unternehmensformen und -größen. Sogar als Freiberufler kannst du darüber neue Kunden akquirieren.
Google-Unternehmensprofi
Neukundengewinnung in der Region funktioniert noch auf einem weiteren Weg – und der kostet dich gar nichts. Mit einem Unternehmensprofil bei Google (früher als Google MyBusiness, dem lokalen Online-Branchenbuch von Google, bekannt) werden Unternehmen und Geschäfte in Google-Suchergebnissen kostenfrei aufgelistet. So sorgst du dafür, dass Kunden die Informationen zu deinem Unternehmen in der Google-Suche und in Google Maps finden.
In deinem Google-Unternehmensprofil kannst du unter anderem Produktfotos oder Bilder deines Geschäfts präsentieren. Darüber hinaus kannst du deine Öffnungszeiten und Kontaktdaten bekanntgeben. Zusätzlich haben Kunden die Möglichkeit, über dich zu berichten und dich zu bewerten.
Tipp: Auch wenn du aktiv keinen Eintrag vorgenommen hast, ist es möglich, dass Google dein Geschäft bereits auflistet. In diesem Fall solltest du die Inhaberschaft für den Google-Eintrag übernehmen. Dafür musst du dich einmalig bei Google verifizieren (per Telefon, SMS oder Post). Anschließend kannst du dein Unternehmensprofil bearbeiten, Fotos einstellen, Öffnungszeiten aktualisieren und Kundenakquise betreiben. Mehr Infos und Tipps erhältst du in unserem Artikel zum Thema „Google-Eintrag erstellen“.
Kunden gewinnen über LinkedIn & Co.
Ist dein Unternehmen im B2B-Sektor aktiv, solltest du Businessportale wie LinkedIn für deinen Akquiseprozess nutzen. Ergreife die Möglichkeit, dein Unternehmen auf eigenen Seiten innerhalb des Portals zu präsentieren. Darüber hinaus bieten Business-Netzwerke weitere Optionen für die Leadgenerierung, etwa der Online-Neukundengewinnung im B2B-Bereich.
- Leadgenerierung durch Content-Marketing
Auf den Unternehmensseiten der Businessportale, aber auch in den Postings könnt du und deine Mitarbeiter Inhalte über dein Unternehmen verbreiten. Du kannst etwa Veranstaltungen ankündigen, Diskussionen anstoßen oder auf Inhalte auf deiner Website hinweisen. - Mitarbeiter als Corporate Influencer einsetzen
Mitarbeiter haben die Möglichkeit, sich als Autorität in ihrem Wissensgebiet zu positionieren, indem sie Fachwissen, Erfahrungsberichte und Branchentrends kommunizieren. Das schafft Vertrauen, weckt Interesse bei Lesern und ist ein erster Schritt, um neue Kunden zu gewinnen. - Neukundengewinnung durch Expertise
LinkedIn ermöglicht es, Gruppen zu gründen und Gruppen beizutreten. In diesen Gruppen können sich deine Mitarbeiter als Problemlöser in ihren jeweiligen Spezialgebieten positionieren. So entsteht ein umfassendes Netzwerk mit wertvollen Kontakten und Leads. - Kundenakquise durch Werbung
LinkedIn bietet zahlreiche Werbemöglichkeiten, die auf die Bedürfnisse von B2B-Zielgruppen zugeschnitten sind. Das Targeting ist sehr granular möglich und du kannst deine Zielgruppen auf den Portalen individuell ansprechen. So kannst du die Werbung unter anderem auf Jobtitel, Fähigkeiten, Interessen, Ausbildung, Berufserfahrung oder Gruppenmitglieder anpassen, um Neukunden zu gewinnen.
Newsletter
Um dauerhaft in den Fokus potenzieller Käufer zu rücken, solltest du regelmäßig Newsletter verschicken. Die E-Mail-Adressen der Empfänger kannst du auf deiner Website generieren. Biete dazu auf deiner Internetseite interessante Inhalte gegen Registrierung zum Download an. Ein Beispiel? Als Gartenbauer kannst du etwa wertvolle Pflanztipps für den Frühling teilen. Das kommt direkt deinem Verkauf zugute, weil du als Experte wahrgenommen wirst. Achtung: Beachte hierbei den Datenschutz und die Einhaltung der DSGVO.
Während der Registrierung kannst du das Einverständnis des Nutzers für den Newsletter-Empfang einholen. Dies muss nach dem sogenannten Double-Opt-In-Verfahren erfolgen: Hat sich der Nutzer registriert, muss er zusätzlich einen Link in einer Bestätigungsmail anklicken. Professionelle Versandlösungen für kleine Unternehmen sind bereits ab zehn Euro pro Versand erhältlich.
Wichtig: Ohne ausdrückliches Einverständnis des Nutzers darfst du ihm keine E-Mails schicken. Deshalb ist die Registrierung potenzieller Neukunden wichtig. Nur so kannst du teure Abmahnungen vermeiden.
Bewertungsportale: Von Kundenempfehlungen profitieren
Internet-Bewertungsportale werden für Kaufentscheidungen immer wichtiger. Wer drei preislich vergleichbare Anbieter in seiner Nähe findet, kauft bei demjenigen, der die besten Kundenempfehlungen hat. Das solltest du sein!
Melde dich bei Bewertungsportalen an, die für deine Zielgruppe potenziell interessant sind, und nutze das kostenfreie Werbematerial der Portale zur Neukundengewinnung – zum Beispiel Aufkleber für die Ladentür, Flyer oder (im Nachgang an eine Kaufentscheidung) E-Mails, die deine Kunden dazu auffordern, dein Angebot online zu bewerten.
Tipp: Auch auf deiner Firmen-Website kannst du Referenzen präsentieren. Zeige zufriedene Kunden oder lass deine Kunden selbst zu Wort kommen, indem du deren Zitate veröffentlichst.
Social Media
Wenn du neue Kunden gewinnen möchtest, müssen deine Angebote nicht nur gefunden werden: Du musst dein Unternehmen und deine Angebote auch aktiv ins Gespräch bringen. Soziale Medien sind dafür bestens geeignet. Über Facebook, Instagram, X (ehemals Twitter) & Co. kannst du nicht nur junge Zielgruppen erreichen: Auch immer mehr ältere Menschen vernetzen sich auf diesen Plattformen und sprechen über Marken, Produkte und Dienstleistungen.
Als Instrument der Neukundengewinnung bieten die sozialen Medien einen entscheidenden Vorteil: Die Präsenz ist kostenfrei. Du benötigst allerdings Ressourcen, um die Kanäle zu pflegen. Schließlich musst du Inhalte bereitstellen, einpflegen und regelmäßig aktualisieren. Aber Achtung: Relevanter Content allein reicht im Social Web nicht aus. Um neue Kunden zu gewinnen, sollten deine Inhalte auch überraschend, kreativ und emotional sein. Optimalerweise lädt dein Content zum Interagieren ein.
Insbesondere auf den Dialog mit den Nutzern solltest du Wert legen. Du musst sicherstellen, dass du Anfragen aus den sozialen Medien zeitnah beantwortest und auf Kommentare reagierst. Das kostet Zeit, kann sich aber lohnen, da Interessenten auf diese Weise Vertrauen zu dir als Anbieter schöpfen – eine wichtige Grundlage für die Kundenakquise.
Die Bandbreite der sozialen Medien ist groß: Es gibt Bildnetzwerke, Videoportale, Nachrichtenseiten, Unterhaltungs-Apps, Businessportale und vieles mehr. Nutze nur die Plattformen, die für deine Zielgruppe relevant sind. Teenager erreichst du zum Beispiel am besten auf TikTok. Willst du Kunden aus älteren Zielgruppen akquirieren, ist Facebook eine gute Wahl. Für die B2B-Kundenakquise ist LinkedIn gut geeignet. Während du Instagram nutzen kannst, um hochwertige Produkte in Szene zu setzen, kannst du via X kurze News verbreiten oder auf besondere Aktionen aufmerksam machen und auf diese Weise online Kunden gewinnen.
Printwerbung, um neue Kunden zu gewinnen
Auch wenn das Internet viele neue Möglichkeiten bietet, ist Printwerbung aus keiner Neukundenakquise-Strategie wegzudenken. Flyer, Print-Mailings, Anzeigen in Zeitungen und Magazinen oder auch Werbeplakate eignen sich sehr gut, um besondere Angebote zu kommunizieren – beispielsweise zu saisonalen Anlässen oder im Vorfeld von Feiertagen, wie z. B. Halloween oder Muttertag.
Viele Arten der Printwerbung kannst du sehr kostengünstig unter Konsumenten verbreiten: Lege Flyer in Geschäften und Wartezimmern aus oder verteile diese regional. Wenn du neue Geschäftskunden gewinnen möchtest, sind Anzeigen in Fachzeitschriften oft ein guter Weg. Die Bandbreite der Möglichkeiten ist groß: Hohe Aufmerksamkeit ist dir bei Plakatkampagnen sicher. Print-Mailings können an eine geplante Anschaffung erinnern und passende Flyer helfen selbst Kleinstbetrieben dabei, neue Kunden zu akquirieren.
Flyer
Die Printwerbung per Flyer eignet sich insbesondere für kleine Unternehmen und Ladengeschäfte. Flyer in Briefkästen einzuwerfen, ist erlaubt – vorausgesetzt sie sind nicht personalisiert und am Briefkasten steht kein Hinweis, dass Werbung unerwünscht ist. Du kannst Flyer und Broschüren auch in Wartezimmern oder anderen Geschäften auslegen, musst aber den Inhaber der Örtlichkeit um Erlaubnis fragen.
Damit Printwerbung nicht ungelesen in der Papiertonne landet, sondern bei der Kundenakquise wirkt, solltest du bei der Gestaltung außerdem Folgendes beachten:
- knackige Überschriften auf die Vorderseite
- eine markante Kernaussage statt vieler kleinteiliger Angebote
- Schlagworte verwenden
- stimmige Farbkombination wählen
- Rückseite: möglichst viele verschiedene Kontaktmöglichkeiten angeben (Telefon, E-Mail, Webadresse, Postanschrift, Mobiltelefonnummer)
Post-Mailings
Das Post-Mailing hat sich auch in der Zeit der Online-Newsletter behauptet. Die Digitalisierung eröffnet der Neukundengewinnung über diese Methode komplett neue Möglichkeiten. So kannst du Post-Mailings beispielsweise auf Basis von Online-Triggern verschicken: Dazu werden Besucher bestimmter Internetseiten – beispielsweise von Produktdetailseiten – mit einem Cookie markiert und zu Mikrozellen datenschutzkonform zusammengefasst. Betritt ein Nutzer zu einem späteren Zeitpunkt wieder eine Website, kann er der zugehörigen Mikrozelle zugeordnet werden. Dann kann ein Post-Mailing an alle Haushalte dieser Mikrozelle initiiert werden.
Alternativ liegt dir die explizite Einwilligung eines Interessenten vor, die besagt, dass du ihn mit Printmailings ansprechen darfst. In diesem Fall kannst du auf direktem Weg und ohne Technologieunterstützung neue Kunden über ein Post-Mailing akquirieren. Da ein hochwertiges Mailing in der Regel längere Zeit in einem Haushalt verbleibt, hast du sogar die Chance, weitere Haushaltsmitglieder als Kunden zu gewinnen.
Anzeigen und Fachbeiträge in Zeitungen und Magazinen
Werbung und Fachbeiträge in Zeitungen und Zeitschriften kannst du perfekt für eine Neukundengewinnung einsetzen. Denn trotz starker Internetnutzung lassen sich einige Zielgruppen über Printmedien besser erreichen.
Willst du Konsumenten-Zielgruppen ansprechen, bietet Printwerbung den Vorteil, dass sie sich sehr präzise regional begrenzen lässt. Nahezu alle Zeitungen verfügen über einen Regionalteil mit entsprechenden Werbemöglichkeiten. Anzeigen in Fachmagazinen wiederum eignen sich, um homogene Business-Zielgruppen zu selektieren und die Leser als Neukunden zu gewinnen.
Werbeplakate
Plakat- und Außenwerbung sind vor allem für die lokale und regionale Kundenakquise wichtig. Um den Aufwand zu begrenzen, bietet sich für kleine Unternehmen besonders eine Lösung an: Plakat-Buchung über das Internet.
Über Plakat-Buchungsportale buchst du in Eigenregie eine Plakatwand in einer bestimmten Stadt und lädst dein Motiv hoch oder erstellst es online. In Kleinstädten erzeugst du bereits mit drei oder vier Plakaten an den richtigen Stellen eine enorme Aufmerksamkeit. Inklusive Druckkosten kannst du an manchem Standort schon für 300 Euro zehn Tage lang werben.
Tipp: Um die Neukundengewinnung zu verstärken, solltest du in deiner Strategie Werbeplakate auch mit anderen Kommunikationskanälen kombinieren. Drucke beispielsweise eine spezielle Telefonnummer, einen QR-Code oder deine Webadresse auf das Plakat. So kannst du Interessenten direkt in deine Sales-Abteilung oder auf deine Homepage führen. Wenn du Links und QR-Codes mit Trackinglinks versiehst, lässt sich der Erfolg einer Werbeplakat-Kampagne besser einschätzen.
Telefonakquise
Die telefonische Kundenakquise eignet sich nur noch bedingt für das Akquirieren von Neukunden. Das werbliche Kontaktieren von Privatpersonen per Telefon ist verboten.
Die Telefonakquise kann für die Neukundenakquise B2B hingegen in Ausnahmefällen eine gute Option sein. Laut Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) § 7 darfst du einen Marktteilnehmer aber nicht ohne dessen Einwilligung kontaktieren. Macht dir bereits die Sekretärin klar, dass diese Werbeanrufe unerwünscht sind, solltest du auf andere Möglichkeiten der Kontaktaufnahme setzen.
Messen und Veranstaltungen
Eine besondere Rolle in der B2B-Neukundengewinnung spielen Messen und Veranstaltungen. Hier hast du die Möglichkeit, dein Unternehmen und deine Produkte direkt vor Ort einem Fachpublikum zu präsentieren – live und interaktiv. Als Referent auf einer Veranstaltung solltest du Kontaktmöglichkeiten in deine Präsentation einbauen und für Gespräche zur Verfügung stehen. Eine spätere Download-Möglichkeit der Unterlagen kann weitere Leads generieren.
Bei der Neukundenakquise sind kreative Ideen auf Messen und Veranstaltungen kaum Grenzen gesetzt. Beispielsweise könnten Messebesucher gegen Hinterlegung ihrer Visitenkarten an kleinen Verlosungen teilnehmen, Getränke erhalten oder Ähnliches. Und auch wenn du keinen Messestand buchst und nur als Besucher auf einer Veranstaltung unterwegs bist, bieten sich aussichtsreiche Gelegenheiten, neue Geschäftskunden zu akquirieren. Dabei spielen persönliche Gespräche eine zentrale Rolle.
Tipp
Neukundengewinnung-Tipps für die Messe
Plane Messegespräche bereits weit im Vorfeld und bestätige die Gesprächstermine. Versetze dich in deine Gesprächspartner hinein: Welche Vorkenntnisse haben sie, wofür interessieren sie sich, wo drückt diesen Unternehmen der Schuh und wie kannst du mit deinen Lösungen dabei helfen?
Versuche auch, die Geschäftsmodelle der Interessenten zu verstehen. Außerdem sollte das Verkaufsgespräch immer mit einer verbindlichen, weiteren Planung beendet werden – beispielsweise mit der Zusendung schriftlicher Unterlagen, einem Angebot oder der Vereinbarung eines weiteren Treffens.
Radiowerbung
Falls du nicht nur in einem Ort, sondern in einer ganzen Region Kundenakquise betreiben möchtest, bietet sich Radiowerbung an. Es hält sich zwar hartnäckig das Gerücht, Radiowerbung sei nur etwas für größere Unternehmen, doch das ist es längst nicht mehr der Fall.
Ein kurzer Werbespot im Lokalradio ist bereits ab einigen 100 Euro zu haben – inklusive Produktionskosten. Im öffentlich-rechtlichen Hörfunk ist das Sendegebiet die kleinste auswählbare Werberegion, bei privaten Radiostationen kannst du auch einzelne Sendefrequenzen belegen. So kannst du gezielt bestimmte Regionen oder Städte bewerben.
Tipp
Sende den Spot mehrmals täglich
Damit eine Werbebotschaft wahrgenommen wird, muss ein Spot auf einem Sender mehrmals täglich laufen. Um beispielsweise auf eine einmalige Aktion im Verkauf aufmerksam zu machen, empfehlen Experten, zwei bis drei Tage vorher, drei bis fünf Spots täglich zu schalten. Rund neun bis 15 Spots sollten es also für diesen Zweck sein. Lokale Sender schnüren günstige Komplettangebote aus Spotproduktion und Kampagne. Nachfragen lohnt sich.
So findest du die richtige Strategie für dein Unternehmen
Neukundengewinnung sollte kein blinder Aktionismus sein, sondern einer Strategie folgen. Dazu musst du in einem ersten Schritt deine Ziele definieren. Möchtest du Kunden für ein neues Produkt gewinnen, neue Märkte zu erschließen, deinen Marktanteil erhöhen oder dem Wettbewerber Kunden abnehmen?
Unabhängig davon gilt: Deine Zielsetzungen sollten der SMART-Methode folgen. Deine Ziele sollten also spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert sein.
In einem zweiten Schritt solltest du dich um die Probleme der Zielgruppe kümmern. Wer sind potenzielle Neukunden, welche Probleme und Bedürfnisse haben sie und wie können deine Lösungen helfen? Mach dir im Vorfeld Gedanken über Geschäftsmodelle und Budgets der Kunden.
Parallel gilt es, Präsenz zu zeigen. In sozialen Netzwerken kannst du dich oder dein Unternehmen beispielsweise als Problemlöser für bestimmte Themen positionieren, Vertrauen aufbauen und so die Basis für spätere Maßnahmen zur Kundenakquise legen. Außerdem bietet es sich an, wertige Inhalte und Know-how kostenfrei zur Verfügung zu stellen – gegen Hinterlegung der Kontaktdaten und einer Einwilligung einer Kontaktaufnahme. Beispielsweise lassen sich über die Bereitstellung von Whitepapern im B2B-Sektor Leads generieren, aus denen neue Kunden werden können.
Tipp
Baue einen Sales Funnel auf
Bei einem Sales Funnel handelt es sich um automatisierte Kundengewinnung. Hierfür richtest du ein mehrstufiges System ein, das interessierte Personen schrittweise und automatisch in Neukunden verwandeln soll. Versuche, die potenziellen Käufer mithilfe eines E-Books, Blogartikels oder besonderen Rabatts davon zu überzeugen, ihre E-Mail-Adresse einzutragen. Diese Adresse nutzt du im Anschluss, um ihnen phasenweise interessante Inhalte zu senden und letztlich vom Kauf zu überzeugen.
Auf der Suche nach der richtigen Strategie für die Neukundengewinnung solltest du auch analysieren, welche Plattformen die potenziellen Kunden nutzen und mit welchen Werbemaßnahmen du diese am besten erreichst. Sind die Plattformen definiert und die Budgets freigegeben, kannst du aktiv mit der Neukundengewinnung beginnen und entsprechende Werbeanzeigen auf diesen Kanälen schalten. Beachte unbedingt die Messbarkeit deiner Maßnahmen. Nur so kannst du die Neukundengewinnung – und auch den Budgeteinsatz – optimal steuern.
Info
CRM zur Kundengewinnung einsetzen
Es empfiehlt sich grundsätzlich, ein gut strukturiertes und innovatives CRM zur Kundengewinnung und für die Neuakquise einzusetzen. CRM steht für Customer-Relationship-Management und kann dir dabei helfen, deine Kontakte und Daten ideal zu verwalten. Mit der passenden CRM-Strategie kann das ein echter Gamechanger sein und dir viele Abläufe erleichtern.
Info
Kosten für Dienstleister
Während du kleine Werbeaktionen oft noch in Eigenregie stemmen kannst – zum Beispiel das Suchmaschinenmarketing – ist es für andere Maßnahmen der Neukundengewinnung nötig, einen Dienstleister zu beauftragen. Das ist mit zusätzlichen Akquisekosten verbunden.
Agenturen rechnen Kundenakquise daher häufig projektbasiert ab. Aber auch eine Zusammenarbeit auf Jahresbasis ist verbreitet. Für eine solche langfristige Zusammenarbeit wird gern ein Retainer-Abrechnungsmodell gewählt – eine Pauschale, die entweder auf Zeit-Kontingenten oder auf der Durchführung bestimmter, wiederkehrender Maßnahmen basiert.
Bei Callcentern hängen die Kosten stark vom Projektvolumen ab, da Preise häufig über einen Fixpreis pro Stunde und Call abgerechnet werden. Aber auch erfolgsbasierte Abrechnungsmodelle sind möglich. In jedem Fall musst du alle Dienstleisterkosten bereits bei der Kalkulation der Neukundengewinnungskosten berücksichtigen.
So kannst du die Erfolge der Online-Kundengewinnung messen
Die Messbarkeit der Maßnahmen ist eine wichtige Voraussetzung, damit du Kundenakquise und Marketing optimieren kannst. Definiere daher bereits im Vorfeld Kennzahlen, an denen du den Erfolg deiner Maßnahmen zur Neukundengewinnung festmachen kannst.
Relevante Kennzahlen sind zum Beispiel:
- Anzahl gewonnener Neukunden in einem bestimmten Zeitraum
- Conversion Rate (wie viele Leads werden tatsächlich zu Kunden)
- Kosten pro Akquise (CPA)
- Wert der gewonnenen Kunden (= Customer Lifetime Value)
- Quote qualifizierter Leads
- Dauer des Verkaufsprozesses
Etwas gezielter und je nach Kampagne kannst du auch diese Parameter heranziehen:
- Du kannst den Erfolg einer Content-Marketing-Kampagne unter anderem über die Anzahl der Newsletter-Anmeldungen auf der Landingpage messen.
- Für Social-Media-Aktivitäten kannst du Likes, Interaktionen, Kommentare, Betrachtungsdauer oder auch Klicks auf die Website (bzw. direkt in den Online-Shop) als Indikatoren für den Erfolg einer Neukundenakquise heranziehen.
Wichtig: Setze eine Online-Analytics-Lösung für deine Firmen-Website oder deinen Online-Shop ein, um die Erfolge der Neukundengewinnung zu messen.
Info
Vorteile der Online-Kundengewinnung
Ein klarer Vorteil der Online-Kundengewinnung ist die Messbarkeit. Im Internet ist nahezu jede Nutzeraktion messbar. Auf diese Weise lässt sich die Customer Journey sehr gut nachvollziehen – vom Erstkontakt über die Qualifizierung der Kontakte bis zum finalen Kaufabschluss.
Außerdem ist eine Kundenakquise im Internet sehr gezielt möglich – auch das spricht für diese Art der Neukundengewinnung. So kannst du Werbeanzeigen gezielt auf Nutzer ausrichten, die deinen Online-Shop besucht und sich über Produkte informiert hatten, aber noch nichts gekauft haben.
Hinzu kommt: Viele Maßnahmen kannst du sogar völlig kostenfrei durchführen. Bietest du zum Beispiel hochwertige Inhalte zum Download an, kannst du das mit einer Registrierung der Nutzer verbinden. Damit ist der erste Schritt zur Kundenakquise getan – ohne, dass dabei für dich Werbekosten anfallen.
Kundenakquise und Kundenbindung
Eine Neukundengewinnung sollte nicht auf den kurzfristigen Abschluss zielen. Versuche, mit jedem neuen Kunden eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Das spart Kosten und sichert künftige Umsätze. Dazu ist erforderlich, dass du deine Neukunden über den gesamten Kundenlebenszyklus begleitest.
Info
Authentische Kundenakquise ist gefragt!
Mit jedem Kontakt zu deinem Kunden steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser bei dir kauft. Das bedeutet jedoch nicht, dass du dein Angebot immer wieder in den Vordergrund stellen solltest. Achte auf Authentizität: Wähle freundliche Worte und verzichte auf generische Vorlagen oder auf mit KI erstellte Texte. Biete Mehrwert. So wird die Kundenakquise fast schon zum Selbstläufer.
Planung und Ausdauer: Warum Neuakquise kein Sprint ist
Erfolgreiche Kundenakquise ist selten das Ergebnis einer einmaligen Aktion, sondern beruht auf konsequenter Planung und langfristiger Ausrichtung. Wer regelmäßig Zeit für die Neuakquise einplant, Ergebnisse überprüft und die Strategie anpasst, erhöht die Erfolgschancen deutlich.
Überlege im Vorfeld, welche Kundengruppen du konkret ansprechen möchtest – und definiere auch klar, welche Zielgruppen du bewusst ausschließt. So vermeidest du Streuverluste und konzentrierst dich auf passende Kontakte.
Tipp
Mit Intervallen arbeiten
Arbeite mit Planungsintervallen – zum Beispiel auf drei, sechs oder zwölf Monate. Prüfe regelmäßig, welche Maßnahmen gut funktionieren, wo Potenzial liegt und welche Kanäle sich langfristig lohnen. Feedback aus ersten Kontakten hilft dir, deine Kommunikation stetig zu verbessern.
Nach Kundenakquise erfolgt die Kundenbindung: Das musst du wissen
Die Neukundengewinnung sorgt für neue Umsätze, aber sie kostet auch Geld. Dieses Geld wäre schlecht investiert, wenn deine Neukunden nach einmaligem Kauf wieder abspringen. Stattdessen sollten die Maßnahmen zur Kundenakquise möglichst nahtlos in Maßnahmen zur Kundenbindung übergehen.
Schöpfe attraktive Potenziale für Up- und Cross-Selling aus, indem du dich um deine Bestandskunden kümmerst und diesen Kaufanreize bietest. Oft ist es viel leichter, dort neue Umsätze zu generieren, weil diese Kunden bereits gute Erfahrungen mit deinen Angeboten gemacht haben. Die Kundenakquise sollte daher stets mit der Kundenbindung Hand in Hand gehen.
