Definition
Was ist Performance Marketing?
Beim Performance Marketing handelt es sich um Marketingmaßnahmen, mit denen online und auf Social Media die Interaktionen und Klicks von Nutzern gesteigert und Conversions beziehungsweise Leads generiert werden sollen. Es lässt sich mit „Leistungsmarketing“ übersetzen. Gemäß der Performance-Marketing-Definition konzentriert sich das Feld also auf das Online-Nutzverhalten.
Kurzüberblick über wichtige Begriffe des Performance Marketings
| Conversions | Handlungen, z.B. ein Kauf oder eine Kontaktanfrage |
|---|---|
| Leads | Erzeugung von zukünftigen Kunden, z.B. durch Anmeldung zu einem Newsletter oder eine Neukundenregistrierung |
| Kampagnen | Auf den verschiedenen Social Media-Plattformen können Sie sogenannte Kampagnen planen, die Ihre Zielgruppe erreichen und so für Leads, Conversions oder andere von Ihnen definierte Ziele führen sollen. |
| Bounce Rate | Die sogenannte Absprungrate zeigt Ihnen, wie schnell Nutzer nach dem Besuch Ihrer Website wieder zurück zur Suchmaschine springen bzw. Ihre Seite verlassen. |
Anhand der jeweiligen Reaktionen der Online-Nutzer messen Sie die Leistung und Wirkung jeder Kampagne und können gegebenenfalls Optimierungen in einem bestimmten Bereich durchführen und ihre Zielsetzungen anpassen.
Die Ziele der Marketinginitiativen können dabei verschieden sein:
- Optimierungen können die Kosten der nächsten Kampagne senken.
- Optimierungen können die Bereitschaft für den Kauf eines Produkts steigern.
Performance-Marketing hat Bedeutung, weil durch gezielte Marketingmaßnahmen Kunden nicht nur zu Einzelkäufen motiviert werden, sondern außerdem langfristige Beziehungen aufgebaut werden können.
Die Bedeutung und Ziele des Performance-Marketings
Typische Ziele von Performance-Marketing-Kampagnen sind beispielsweise:
- Steigerung der Website-Besuche bzw. der Klickrate
- Umsatzsteigerung
- Zusatzverkäufe bei bestehenden Kunden
- Vertrauensbildung bei der Zielgruppe
- Stärkung der Kundenbindung
- Imagebildung und Steigerung der Markenbekanntheit
- Aufbau von Followern und Fans
- Zuwachs an Newsletter-Abonnenten
Vorteile und Nachteile von Performance Marketing
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
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|
Info
Wie viel Budget brauche ich für Performance-Marketing?
Für den Einstieg empfehlen wir:
- Google Ads: Mindestens 500-1.000 € pro Monat für messbare Ergebnisse. Darunter laufen Kampagnen, aber zu wenige Daten für Optimierung.
- Meta Ads (Facebook/Instagram): Mindestens 300-500 € pro Monat. Testen Sie mit 10-20 € pro Tag.
- LinkedIn Ads (B2B): Teurer – mindestens 1.000 € pro Monat, oft 2.000-3.000 €.
- TikTok Ads: Ähnlich wie Meta – ab 300 € pro Monat testbar.
Faustregel: Planen Sie mindestens 3 Monate Budget ein. Kampagnen brauchen 2-4 Wochen zum Lernen, bevor sie profitabel werden.
Die wichtigsten Kennzahlen im Performance Marketing
Kennzahlen sind Messgrößen, die Sie im Performance-Marketing zur Erfolgsmessung verwenden können. Da diese Marketing-Disziplin ausschließlich digital funktioniert, lassen sich die Ergebnisse sehr gut beurteilen. Einer der bekanntesten Performance-Marketing-KPI (= Key Performance Indikator bzw. Kennzahl) ist die Bounce Rate. Mit dieser Messgröße, die zu Deutsch mit „Absprungrate“ zu übersetzen ist, ermitteln Sie jene Nutzer, die nur eine Seite Ihres Webauftritts aufrufen und danach sofort zur Google-Suche zurückkehren.
Zu den wichtigsten Merkmalen und KPIs gehören darüber hinaus:
- Klicks: Wie oft wurde auf Ihre Kampagne geklickt (Klickrate)?
- Reichweite: Wieviele Nutzer wurden mit Ihrer Kampagne erreicht?
- Kosten pro Klick/Lead/Download/Verkauf (auch: CPC genannt)
- Leads/Sales im Verhältnis zu Klicks
- Verweildauer auf einer Webseite: Wielange bleibt ein Nutzer auf Ihrer Webseite?
- Warenkorbabbrüche: Nutzer, die etwas in den Warenkorb legen und danach die Seite schließen oder den Kauf nicht abschließen.
- Durchschnittlicher Warenwert im Warenkorb
- Ranking zu einem bestimmten Keyword
- Return on Investment (ROI)
- Stornoquote: Wieviele Personen stornieren Ihren Kauf?
- ROAS (Return on Ad Spend): Wie viel Umsatz generieren Sie pro ausgegebenem Werbe-Euro?
Die obigen Kennzahlen sind natürlich sehr allgemein. Sie sollten immer im Online-Performance-Marketing für sich passenden KPI definieren. Diese sind stark abhängig von Ihrer Branche und Ihrem Business:
- Als mittelständisches Handwerksunternehmen geht es bei Ihrem Webauftritt beispielsweise um Reichweite, Leads (sprich: mögliche Neukunden) sowie Kontaktanfragen über Ihr Kontaktformular.
- Als Einzelunternehmer mit einem kleinen Onlineshop, konzentrieren Sie sich hingegen eher auf Warenkorbabbrüche, den durchschnittlichen Warenwert im Warenkorb sowie Rankings, die Ihnen mehr Shop-Besucher bringen.
Info
Cookies im Performance Marketing
Seit einem entsprechenden Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) ist das Sammeln von Nutzerdaten verboten, bis der User dazu ausdrücklich seine Einwilligung erteilt. Das hat auch die Rahmenbedingungen im Performance Marketing stark verändert. Wenn die Nutzer der Verwendung von Cookies nicht zustimmen, erschwert sich die Messbarkeit erheblich. Eine allgemein gültige Lösung für dieses Problem existiert zwar im Moment noch nicht, dafür aber ein paar vielversprechende Ansätze wie beispielsweise Fingerprinting, Shared IDs und kontextuelles Targeting.
Welche Maßnahmen und Instrumente gehören zum Performance Marketing?
Die wichtigsten Performance-Marketing-Maßnahmen und -Instrumente sind:
Social-Media-Performance-Marketing
Bei diesem Teil Ihrer Performance-Marketing-Kampagne geht es per Definition um die Umsetzung aller Maßnahmen, die Sie auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram, aber auch TikTok und YouTube schalten. Durch Social-Media-Marketing können verschiedenste Zielgruppen, vor allem aber jüngere Menschen erreicht werden.
Display-Marketing
Darunter versteht man alle Arten von Online-Werbung, bei denen vor allem Bilder und Videos zum Einsatz kommen. Die audiovisuellen Reize sollen die Klickrate erhöhen, also Besucher dazu animieren, die jeweiligen Anzeigen, Artikel oder Ähnliches anzuklicken und auf der Website zu verweilen.
E-Mail-Marketing
Bei dieser Werbeform geht es darum, Informationen und Werbebotschaften per E-Mail an Personen und Unternehmen zu senden. Die große Herausforderung dabei ist es, dauerhaft hohe Öffnungsraten zu erzielen, um Infos für datenbasierte Zusatzmaßnahmen zu generieren.
Suchmaschinenwerbung (zum Beispiel Google Ads)
Hierbei schalten Sie als Werbetreibender bezahlte Anzeigen in Suchmaschinen. Bei Google erscheinen diese zumeist oberhalb der organischen (unbezahlten) Suchergebnisse (SERPs) beziehungsweise auf der rechten Seite des Bildschirms.
Suchmaschinenoptimierung
Bei SEO liegt die Zielsetzung vor allem darin, dass Sie mit Ihrem Online-Auftritt schnell gefunden werden. Um dies zu erreichen, sind die Rankings Ihrer Webseite in den Suchergebnissen bei relevanten Suchanfragen entscheidend. Im Gegensatz zur Suchmaschinenwerbung ist der Marketingerfolg nachhaltiger. Sie geben zwar für die initiale Optimierung Ihrer Webseite Geld aus, müssen aber nicht laufend immer noch mehr ausgeben, wie es bei der Schaltung neuer Anzeigen der Fall ist.
Affiliate Marketing
Hierbei erhalten andere Personen oder Unternehmen von Ihnen eine Vermittlungsprovision dafür, dass sie Ihre Produkte beziehungsweise Dienstleistungen erfolgreich über ihre eigenen Werbekanäle (zum Beispiel ihre Webseite oder ihr Instagram-Profil) anbieten und verkaufen.
Retargeting
Viele der Website-Besucher kaufen beim ersten Besuch nicht. Retargeting zeigt diesen Besuchern später Anzeigen auf Facebook, Instagram, Google Display Network oder anderen Websites.
Beispiel: Ein Kunde legt ein Produkt in den Warenkorb, bricht aber ab. Retargeting zeigt ihm 24 Stunden später eine Anzeige mit 10% Rabatt. Das ist oft die profitabelste Performance-Marketing-Maßnahme überhaupt.
Wichtig: Retargeting erfordert Cookie-Einwilligung.
Welche Performance-Marketing-Tools Sie als Werbetreibender im Detail nutzen sollten, ist immer von den jeweiligen Rahmenbedingungen in Ihrem Unternehmen abhängig. Performance-Marketing im B2B erfordert beispielsweise andere Strategien als im B2C-Bereich. Social Media ist bei Letzterem meist weniger erfolgreich als die direkte Ansprache über E-Mail-Marketing. Lassen Sie sich hierbei am besten beraten, um den für Sie perfekten Performance-Marketing-Mix zu erreichen.
Tipp
A/B-Testing als beliebte Maßnahme im Performance-Marketing
Zu den beliebtesten Maßnahmen im Performance-Marketing gehört unter anderem das sogenannte A/B-Testing. Dabei handelt es sich um eine Methode, bei der man die Performance (Leistung) von zwei unterschiedlichen Anzeigen miteinander vergleicht. Die Kampagne, die dabei erfolgreicher performt (also mehr Klicks bringt oder mehr Umsatz etc.), wird groß ausgerollt. So verhindern Sie, dass Sie unnötig viel Geld für eine möglicherweise erfolglose Werbekampagne ausgeben. In regelmäßigen Abständen können Sie diese Kampagne wieder einem weiteren A/B-Testing mit einer neuen Anzeige unterziehen und so fortlaufend Ihre Online Werbung optimieren.
Welche Online-Kanäle sind relevant für Performance-Marketing?
Performance-Marketing ist in vielen unterschiedlichen Kanälen möglich. Während in den letzten Jahren vor allem Facebook-Performance-Marketing stark im Trend lag, orientieren sich Unternehmen mittlerweile verstärkt an anderen Kanälen wie Instagram und versuchen dort gezielt Performance-Influencer-Marketing zu betreiben und die Kunden so für sich zu gewinnen.
Wichtig: Facebook und Instagram gehören beide zu Meta und nutzen dieselbe Werbeplattform (Meta Ads Manager). Während die Facebook-App bei jüngeren Nutzern an Beliebtheit verliert, wächst Instagram stark – aber technisch handelt es sich um dasselbe Performance-Marketing-Tool.
Tipp
Micro-Influencer nutzen
Für KMU sind Kooperationen mit sogenannten Micro-Influencern interessant. Diese haben zwar keine so hohe Followerschaft, für Unternehmen sind sie allerdings trotzdem wertvoll, durch kleine aber treue Fangemeinden. Sie bedienen dabei häufig spezielle Branchen oder Nischen. Dies können Sie für sich nutzen, indem Sie die Micro-Influencer als Meinungsmacher ins Boot holen und diese dann in der Umsetzung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf Instagram „werben“ lassen.
Landing-Pages: Oft wichtiger als die Anzeige
Eine perfekte Anzeige bringt nichts, wenn die Landing-Page nicht überzeugt. Typische Fehler:
- Anzeige verspricht etwas, Landing-Page liefert etwas anderes
- Zu viele Ablenkungen (Navigation, mehrere CTAs)
- Zu langsame Ladezeit (läd eine Seite zu lang, springen die Besucher ab)
- Nicht mobile-optimiert
Faustregel: Ihre Landing-Page sollte eine Conversion-Rate von mindestens 2-3% haben. Darunter sind Optimierungen wichtiger als mehr Werbebudget
Da Performance-Marketing im e-Commerce eine wichtige Rolle spielt, kommt zudem dem Amazon Performance-Marketing eine große Bedeutung zu. Amazon Performance-Marketing umfasst bezahlte Anzeigenformate wie Sponsored Products (Produktanzeigen in Suchergebnissen), Sponsored Brands (Markenanzeigen oben) und Sponsored Display (Retargeting). Diese funktionieren ähnlich wie Google Ads: Sie bieten auf Keywords und zahlen pro Klick. Die Optimierung organischer Produktbeschreibungen ist Amazon SEO – wichtig, aber kein Performance-Marketing im engeren Sinne.
Wer kümmert sich um die Performance-Marketing-Kampagnen?
Wenn Sie sich nicht selbst um Ihre Performance-Marketing-Maßnahmen kümmern können oder wollen, kann dies eine Performance-Marketing-Agentur übernehmen oder aber ein interner Performance-Marketing-Manager.
Was macht ein Performance Marketing Manager genau? Zu seinen Aufgaben gehören:
- Festlegung der Performance Marketing Ziele
- Auswahl der für Ihr Unternehmen geeignete (Analyse-)Tools
- Entscheidung über die geeigneten Performance Marketing Kanäle
Info
Performance Marketing, SEO und Affiliate Marketing
In Zusammenhang mit einer Performance Marketing Erklärung fallen oftmals die Begriffe SEO und Affiliate Marketing, denn beide haben damit zu tun. Der Grund: Sowohl beim Affiliate Marketing als auch bei der SEO (Suchmaschinenoptimierung) handelt es sich um mögliche Performance-Marketing-Strategien.
Ist SEA dasselbe wie Performance-Marketing?
SEA genau wie SEO kann Bestandteil einer zielgerichteten Performance-Marketing-Strategie sein. Search Engine Advertising steht schlicht für Suchmaschinenwerbung. Konkret können Unternehmen Platzierungen bei Google oder anderen Suchmaschinen kaufen.
Rankt Ihr Unternehmen beispielsweise für ein wichtiges Keyword schlecht in den Google-SERPs können Sie das Ranking auf diese Weise ohne umfassende SEO-Optimierungsmaßnahmen verbessern.
Dafür zahlen Sie allerdings. Besonders begehrte Keywords sind dabei in der Regel teurer als solche mit niedrigem Suchvolumen.
Wollen Sie ein Konzept für Performance-Marketing ausarbeiten, sollten Sie SEA-Maßnahmen definitiv als Möglichkeit in Betracht ziehen, um Reichweite zu generieren.
