Kundenakquise und Neukundengewinnung: Die besten Tipps

Ihre Firmenwebsite ist nicht nur ein Aushängeschild für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie kann Ihnen auch bei der Kundenakquise helfen. Ihre Website ist Ihre Basisstation im Internet. Werbemaßnahmen können hierauf verlinkt werden, ebenso können Ihre Unternehmensseiten in Social-Media-Portalen auf Ihre Firmenhomepage verweisen. Bedenken Sie dabei, dass das Smartphone des meistgenutzte Gerät für den Internetzugang ist. Ihre Website sollte daher insbesondere für die Nutzung auf mobilen Geräten konzipiert werden. Selbstverständlich muss eine Firmenwebsite auch auf allen anderen internetfähigen Geräten gut nutzbar sein.

Damit Ihre Website bei der Neukundengewinnung hilft, sollte der Nutzen für die Zielgruppe im Vordergrund stehen. Eine reine Selbstdarstellung und Eigenlob helfen Ihnen nicht dabei, neue Kunden zu gewinnen. Nutzen Sie die Möglichkeiten, mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren. Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen, verlinken Sie ihre Social-Media-Aktivitäten und präsentieren Sie Referenzen und Kundenmeinungen auf Ihrer Seite. Auch Kontaktmöglichkeiten zu verschiedenen Ansprechpartnern und Supportangebote dürfen auf Ihrer Website nicht fehlen.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen in der Suchmaschine Google gefunden werden. Denn in Deutschland werden knapp 90 Prozent aller Online-Suchanfragen über Google gestellt. Wer hier nicht gefunden wird, existiert nicht. Auch stationäre Angebote werden oft auf Google gesucht. Aus diesem Grund handelt es sich hierbei um eine der wichtigsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung im modernen Zeitalter.

Dabei sollte das Ziel sein, zu relevanten Suchbegriffen dauerhaft auf der ersten Ergebnisseite gelistet zu sein – idealerweise unter den Top 3. Beachten Sie dabei folgende Grundsätze:

• Verzichten Sie auf Ihrer Website auf Marketing-Floskeln sowie unternehmenseigene Wortschöpfungen und ersetzen Sie diese durch nutzerrelevante Begriffe. Sinnvoll sind nutzerorientierte Werbetexte zur Neukundengewinnung.
• Achten Sie darauf, dass Ihre Website auf verschiedenen Endgeräten wie Smartphone, Tablet und Notebook optimal nutzbar ist.
• Arbeiten Sie mit Bildern und Videos, um die Verweildauer und die Interaktionen auf ihrer Website zu erhöhen.
• Sorgen Sie dafür, dass andere Seiten (Geschäftspartner, Fachportale etc.) einen Link auf Ihre Homepage setzen.

Möchten Sie über Ihre Website neue Kunden gewinnen, sollten Sie besonderes Augenmerk auf die Inhalte der Seite legen: Einzigartiger Content, der für den Nutzer hochrelevant ist, ist der wichtigste Erfolgsfaktor für ein gutes Google-Ranking. Anschließend geht es an den Feinschliff. Sie müssen dazu relevante Begriffe identifizieren, nach denen Nutzer in den von Ihnen angebotenen Themenfeldern recherchieren. Diese Suchwörter sollten auch in den Inhalten auf Ihrer Website und in den Seitenbeschreibungen auftauchen. Die Ladezeit der Website, Likes, Shares und Kommentare aus dem Social Web, die Verweildauer und viele weitere Kriterien beeinflussen das Ranking zusätzlich und müssen ebenfalls optimiert werden. Es ist ratsam, diese Optimierungen von einem professionellen Dienstleister durchführen zu lassen.

Für wichtige Begriffe, bei denen Sie – zum Beispiel aufgrund der großen Zahl von Wettbewerbern – auch nach einer Optimierung schlecht gefunden werden, sollten Sie kostenpflichtige Google-Anzeigen schalten. Zahlen müssen Sie nur, wenn Interessenten Ihre Werbung anklicken. Teure Suchbegriffe kosten mehrere Euro pro Klick, günstige weniger als 1 Cent.

Google-Anzeigen können Sie in Eigenregie über das Selbstbuchungstool von Google aufsetzen. Eine klassische Suchanzeige besteht aus einer Überschrift, einem kurzen Text und einem weiterführendem Link. Sie können ein Kampagnen-Ziel und einen Kampagnen-Typ definieren, Standorte, Sprache, Gebote und Budget festlegen. Diese Anzeigen eignen sich sehr gut zur Kundenakquise, da sie Nutzer von der Suchmaschine auf Ihre Website lotsen.

Auf der Google-Suchergebnisseite stehen für die Anzeigen nur begrenzte Platzierungen zur Verfügung, die in einem Auktionsverfahren vergeben werden. Gebote auf generische Begriffe sind vergleichsweise teuer und haben in der Regel niedrige Conversion-Rates. Nischenbegriffe oder Keyword-Kombinationen sind meist günstiger. Sie bringen zwar weniger Besucher auf die Website, haben dafür aber oft gute Conversion-Rates.

Tipp für die Neukundengewinnung: Versprechen Sie in der Google-Anzeige nichts, was Sie auf der verlinkten Website beziehungsweise Ihrer Landingpage nicht halten können. Findet der Nutzer nicht, was er in Google gesucht hat, verlässt er die Seite sofort wieder – nachdem er zuvor einen für Sie kostenpflichtigen Klick ausgelöst hat.

Da Google-Anzeigen über ein Selbstbuchungstool geschaltet werden können, ist für diese Methode der Neukundengewinnung ein Dienstleister nicht zwingend nötig. Außerdem eignen sich Google-Anzeigen für alle Unternehmensformen und -größen. Sogar als Freiberufler können Sie über selbige neue Kunden akquirieren. Vertiefende Informationen dazu finden Sie in diesem Beitrag.

Neukundengewinnung in der Region funktioniert noch auf einem weiteren Weg – und der kostet Sie gar nichts. Mit einem Eintrag bei Google My Business, dem lokalen Online-Branchenbuch von Google, werden Unternehmen und Geschäfte in Google-Suchergebnissen kostenfrei aufgelistet. So sorgen Sie dafür, dass die Informationen zu Ihrem Unternehmen in der Google-Suche und in Google Maps gefunden werden.

In Ihrem Google-My-Business-Eintrag können Sie unter anderem Produktfotos oder Bilder Ihres Geschäfts präsentieren. Außerdem können Sie Ihre Öffnungszeiten und Kontaktdaten bekannt geben. Kunden haben die Möglichkeit, über Sie zu berichten und Sie zu bewerten.

Tipp: Auch wenn Sie aktiv keinen Eintrag vorgenommen haben, ist es möglich, dass Google Ihr Geschäft bereits auflistet. In diesem Fall sollten Sie die Inhaberschaft für den Google-My-Business-Eintrag übernehmen. Dafür müssen Sie sich einmalig bei Google verifizieren (per Telefon, per SMS oder per Postkarte). Anschließend können Sie Ihr Unternehmensprofil bearbeiten, Fotos einstellen, Öffnungszeiten aktualisieren und Kundenakquise betreiben. Mehr Infos und Tipps erhalten Sie in unserem Artikel zum Thema "Google-Eintrag erstellen".

Ist Ihr Unternehmen im B2B-Sektor aktiv, sollten Sie die Businessportale Xing und LinkedIn für Ihre Kundenakquise nutzen. Während Xing traditionell in der D-A-CH-Region stark vertreten ist, ist der Fokus von LinkedIn international. Neben der Möglichkeit, Ihr Unternehmen auf eigenen Seiten innerhalb des Portals zu präsentieren, bieten die Business-Netzwerke weitere Optionen für die Neukundengewinnung online im B2B-Bereich, beziehungsweise die Leadgenerierung:

• Leadgenerierung durch Content-Marketing
  Auf den Unternehmensseiten der Businessportale, aber auch in den Postings können Sie und Ihre Mitarbeiter Inhalte über Ihr Unternehmen verbreiten. Sie können beispielsweise Veranstaltungen ankündigen, Diskussionen anstoßen oder auf Inhalte auf Ihrer Website hinweisen.
• Mitarbeiter als Corporate Influencer einsetzen
  Mitarbeiter haben die Möglichkeit, sich als Autorität in ihrem Wissensgebiet zu positionieren, indem sie Fachwissen, Erfahrungsberichte und Branchentrends kommunizieren. Das schafft Vertrauen, weckt Interesse bei den Lesern und ist ein erster Schritt, um neue Kunden zu gewinnen.
• Neukundengewinnung durch Expertise
  Sowohl LinkedIn als auch Xing bieten die Möglichkeit, Gruppen zu gründen und Gruppen beizutreten. In diesen Gruppen können sich Ihre Mitarbeiter als Problemlöser in ihren jeweiligen Spezialgebieten positionieren. So entstehen Kontakte und Leads.
• Kundenakquise durch Werbung
  LinkedIn und Xing bieten zahlreiche Werbemöglichkeiten auf ihren Portalen, die auf die Bedürfnisse von B2B-Zielgruppen zugeschnitten sind. Das Targeting ist sehr granular möglich, Sie können Ihre Zielgruppen auf den Portalen individuell ansprechen. So ist es zum Beispiel auf LinkedIn möglich, die Werbung unter anderem auf Jobtitel, Fähigkeiten, Interessen, Ausbildung, Berufserfahrung oder Gruppenmitglieder auszusteuern, um Neukunden zu gewinnen.

Tipp: Da viele deutschsprachige Nutzer auf beiden Portalen aktiv sind, sollten Sie für D-A-CH-Zielgruppen auch beide bei der Kundenakquise nutzen.

Um dauerhaft ins Relevant Set potenzieller Käufer zu rücken, sollten Sie regelmäßig Newsletter zur Kundenakquise verschicken. Die E-Mail-Adressen der Empfänger können Sie auf Ihrer Website generieren. Bieten Sie dazu auf Ihrer Internetseite interessante Inhalte gegen Registrierung zum Download an, als Gartenbauer zum Beispiel Pflanztipps für den Frühling. Das kommt direkt Ihrem Verkauf zugute, auch weil Sie als Experte wahrgenommen werden. Achtung: Achten Sie hierbei auf den Datenschutz und die Einhaltung der DSGVO.

Während der Registrierung können Sie das Einverständnis des Nutzers für den Newsletter-Empfang einholen. Dies muss nach dem so gennannten Double-Opt-In-Verfahren erfolgen: Hat sich der Nutzer registriert, muss er zusätzlich einen Link in einer Bestätigungsmail anklicken. Professionelle Versandlösungen für kleine Unternehmen sind bereits ab zehn Euro pro Versand erhältlich.

Achtung: Einverständnis einholen! Ohne ausdrückliches Einverständnis des Nutzers dürfen Sie ihm keine E-Mails schicken. Deshalb ist die Registrierung potenzieller Neukunden so wichtig. Nur so können Sie teure Abmahnungen vermeiden.

Internet-Bewertungsportale werden für Kaufentscheidungen immer wichtiger. Wer drei preislich vergleichbare Anbieter in seiner Nähe findet, kauft bei demjenigen, der die besten Kundenempfehlungen hat. Das sollten Sie sein! Auch eine Studie (Nielsen Global Trust in Advertising Survey) zeigt, dass die Deutschen ihre Dienstleister am liebsten durch Empfehlungen von Bekannten suchen und, direkt an zweiter Stelle, aufgrund von Internet-Empfehlungen beauftragen.

Melden Sie sich bei den für Ihre Zielgruppe potenziell interessanten Bewertungsseiten an und nutzen Sie das kostenfreie Werbematerial der Portale zur Neukundengewinnung – zum Beispiel Aufkleber für die Ladentür, Flyer, oder – im Nachgang an eine Kaufentscheidung – E-Mails, in denen Kunden Ihres Geschäfts dazu aufgefordert werden, Ihr Angebot online zu bewerten.

Tipp: Auch auf Ihrer Firmen-Website können Sie Referenzen präsentieren. Zeigen Sie zufriedene Kunden und nennen Sie das entsprechende Unternehmen mit Logo. Oder lassen Sie Ihre Kunden selbst zu Wort kommen, indem Sie deren Zitate veröffentlichen. Denken Sie daran, dass zufriedene Kunden auch bei der Neukundengewinnung die beste Empfehlung sind.

Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, müssen Ihre Angebote nicht nur gefunden werden: Sie müssen Ihr Unternehmen und Ihre Angebote auch aktiv ins Gespräch bringen. Soziale Medien sind dafür bestens geeignet. Über Facebook, Instagram, Twitter & Co. können Sie nicht nur junge Zielgruppen erreichen: Auch immer mehr ältere Menschen vernetzen sich auf solchen Plattformen und sprechen über Marken, Produkte und Dienstleistungen.

Als Instrument zur Neukundengewinnung bieten die sozialen Medien einen entscheidenden Vorteil: Die Präsenz ist kostenfrei. Sie benötigen allerdings Ressourcen, um die Kanäle zu pflegen. Inhalte müssen bereitgestellt, eingepflegt und aktualisiert werden. Aber Achtung: Relevanter Content allein reicht im Social Web nicht aus. Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Ihre Inhalte auch überraschend, kreativ und emotional sein. Außerdem muss Content zum Interagieren einladen.

Insbesondere auf den Dialog mit den Nutzern sollten Sie Wert legen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Anfragen aus den sozialen Medien zeitnah beantworten und auf Kommentare reagieren. Das kostet Zeit, kann sich aber lohnen, da Interessenten auf diese Weise Vertrauen zu Ihnen als Anbieter schöpfen – eine wichtige Grundlage für die Kundenakquise.

Die Bandbreite von Social Media ist groß: Es gibt Bildernetzwerke, Videoportale, Nachrichtenseiten, Unterhaltungs-Apps, Businessportale und vieles mehr. Nutzen Sie aber nur die Plattformen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Teenager erreichen Sie zum Beispiel am besten auf Tiktok. Wollen Sie Kunden aus älteren Zielgruppen akquirieren, ist Facebook eine gute Wahl. Für die B2B-Kundenakquise sind LinkedIn und Xing prädestiniert. Und während Sie Instagram nutzen können, um hochwertige Produkte in Szene zu setzen, können Sie via Twitter News verbreiten oder auf besondere Aktionen aufmerksam machen und auf diese Weise online Kunden gewinnen.

Die Messbarkeit der Maßnahmen ist eine wichtige Voraussetzung, damit Sie Ihre Kundenakquise optimieren können. Definieren Sie daher bereits im Vorfeld Kennzahlen, an denen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen zur Neukundengewinnung festmachen können. Um den Erfolg Ihrer Kundenakquise zu überprüfen, können Sie beispielsweise diese Parameter heranziehen:

• Der Erfolg einer Content-Marketing-Kampagne kann unter anderem über die Anzahl der Newsletter-Anmeldungen auf der Landingpage gemessen werden
• Online-Kampagnen für ein neues Produkt können gezielt auf Neukunden ausgerichtet und anhand ihrer erzielten Conversions bewertet werden
• Der Erfolg von Plakat- und Printwerbung kann gemessen werden, wenn die Werbung beispielsweise auf eine Kampagnenwebsite verweist
• Für Social-Media-Aktivitäten können Likes, Interaktionen, Kommentare, die Betrachtungsdauer oder auch Klicks auf die Website (bzw. direkt in den Online-Shop) als Indikatoren für den Erfolg einer Neukundenakquise herangezogen werden

Um die Erfolge der Neukundengewinnung zu messen, sollten Sie in jedem Fall eine Online-Analytics-Lösung für die Firmenwebsite oder den Online-Shop einsetzen.

Die Printwerbung per Flyer eignet sich insbesondere für kleine Unternehmen und Ladengeschäfte sehr gut, um bei der Neukundengewinnung verschiedene Ideen auszutesten. Flyer in Briefkästen einzuwerfen, ist erlaubt - vorausgesetzt sie sind nicht personalisiert und am Briefkasten steht kein Hinweis, dass Werbung unerwünscht ist. Sie können Flyer und Broschüren auch auslegen, müssen dann aber den Inhaber der Örtlichkeit um Erlaubnis fragen.

Damit Printwerbung nicht ungelesen in der Papiertonne landet, sondern bei der Kundenakquise wirkt, sollten Sie bei der Gestaltung außerdem Folgendes beachten:

• knackige Überschrift auf die Vorderseite
• eine markante Kernaussage statt vieler kleinteiliger Angebote
• Schlagworte verwenden
• stimmige Farbkombination wählen
• Rückseite: möglichst viele verschiedene Kontaktmöglichkeiten angeben (Telefon, E-Mail, Webadresse, Postanschrift, Mobiltelefonnummer)

Das Post-Mailing hat sich auch in der Zeit der Online-Newsletter behauptet. Die Digitalisierung eröffnet der Neukundengewinnung über diese Methode sogar ganz neue Möglichkeiten. So können Post-Mailings beispielsweise auf Basis von Online-Triggern verschickt werden: Dazu werden Besucher bestimmter Internetseiten - beispielsweise von Produktdetailseiten - mit einem Cookie markiert und zu Mikrozellen datenschutzkonform zusammengefasst. Betritt ein Nutzer zu einem späteren Zeitpunkt wieder eine Website, kann er der zugehörigen Mikrozelle zugeordnet werden. Je nach Werbeziel kann dann ein Post-Mailing an alle Haushalte dieser Mikrozelle initiiert werden. Dies ist eine neue Methode zur Kundenakquise.

Alternativ liegt Ihnen die explizite Einwilligung eines Interessenten vor, die besagt, dass Sie ihn mit Printmailings ansprechen dürfen. In diesem Fall können Sie auf direktem Weg und ohne Technologie-Unterstützung neue Kunden über ein Post-Mailing akquirieren. Da ein hochwertiges Mailing in der Regel längere Zeit in einem Haushalt verbleibt, haben Sie sogar die Chance, weitere Haushaltsmitglieder als Kunden zu gewinnen.

Werbung und Fachbeiträge in Zeitungen und Zeitschriften können Sie sehr gut für eine Neukundengewinnung einsetzen, denn trotz stärkerer Internetnutzung lassen sich einige Zielgruppen über Printmedien besser erreichen.

Wollen Sie Konsumenten-Zielgruppen ansprechen, bietet Printwerbung den Vorteil, dass sie sich sehr präzise regional begrenzen lässt. Nahezu alle Zeitungen verfügen über einen Regionalteil mit entsprechenden Werbemöglichkeiten. Anzeigen in Fachmagazinen wiederum eignen sich, um homogene Business-Zielgruppen zu selektieren und die Leser als Neukunden zu gewinnen.

Tipp für die Neukundengewinnung: Versprechen Sie in der Google-Anzeige nichts, was Sie auf der verlinkten Website beziehungsweise Ihrer Landingpage nicht halten können. Findet der Nutzer nicht, was er in Google gesucht hat, verlässt er die Seite sofort wieder – nachdem er zuvor einen für Sie kostenpflichtigen Klick ausgelöst hat.

Da Google-Anzeigen über ein Selbstbuchungstool geschaltet werden können, ist für diese Methode der Neukundengewinnung ein Dienstleister nicht zwingend nötig. Außerdem eignen sich Google-Anzeigen für alle Unternehmensformen und -größen. Sogar als Freiberufler können Sie über Google-Anzeigen neue Kunden akquirieren.

Plakat- und Außenwerbung ist vor allem für die lokale und regionale Kundenakquise wichtig. Um den Aufwand zu begrenzen, bietet sich für kleine Unternehmen besonders eine Lösung an: Plakat-Buchung über das Internet.

Über Plakat-Buchungsportale können Sie in Eigenregie eine Plakatwand in einer bestimmten Stadt buchen und Ihr Motiv hochladen oder online kreieren. In Kleinstädten können Sie bereits mit drei oder vier Plakaten an den richtigen Stellen eine enorme Aufmerksamkeit erzeugen. Inklusive Druckkosten kann an manchem Standort schon für 300 Euro zehn Tage lang geworben werden.

Tipp: Um die Neukundengewinnung zu verstärken, sollten Sie in Ihrer Strategie Werbeplakate auch mit anderen Kommunikationskanälen kombinieren. Drucken Sie beispielsweise eine spezielle Telefonnummer, einen QR-Code oder Ihre Webadresse auf das Plakat. So werden Interessenten direkt in Ihre Sales-Abteilung oder auf Ihre Homepage geführt. Außerdem lässt sich der Erfolg einer Werbeplakat-Kampagne dadurch besser einschätzen.