B2B – Business-to-Business

Wenn Sie sich selbstständig machen, gehört die Positionierung zum Gründungsprozess. Aber auch bereits etablierte Unternehmen müssen sich positionieren und ihre Aktivitäten immer wieder hinterfragen und anpassen.

Um erfolgreich Kunden zu gewinnen, sollten Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse sehr gut kennen. Die Art der Kommunikation, die Kommunikationskanäle, der Sprachstil und einiges mehr unterscheiden sich je nachdem, ob Sie private Konsumenten oder Entscheider in Unternehmen ansprechen und überzeugen möchten.

Im Rahmen der Zielgruppenanalyse und des Businessplans können Sie dabei folgende Fragen beantworten: 

• Welche Probleme lösen Sie für Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Warum können Sie das besser oder günstiger als andere?
• Welche Unternehmen und Branchen gehören zu Ihren potenziellen Kunden? Sind es eher große, internationale Unternehmen, Start-ups, KMU oder Einzelunternehmer?
• Wer trifft die Kaufentscheidung im Zielunternehmen? Wie laufen Entscheidungsprozesse ab? Wenn Sie den richtigen Ansprechpartner kennen, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen.

Die Begriffe zur Beschreibung von Geschäftsbeziehungen stammen aus dem Marketing. Die früheren Bezeichnungen Industriegüter- oder Investitionsgüter-Marketing nennt man heute B2B-Marketingim Unterschied zum Konsumgüter-Marketing (heute B2C-Marketing). Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen ausschließlich an andere Unternehmen verkaufen, verfolgen einen B2B-Ansatz.

B2B-Geschäfte sind breit gefächert und nicht auf bestimmte Branchen begrenzt.

Einige Beispiele für typische B2B-Branchen:  

• Großhandel
• Im- & Export-Handel  
• Lieferanten und Hersteller von Produktionsmaterialien
• Zulieferer von Rohstoffen
• Hersteller von Büroausstattung
• Produzenten von Maschinen
• Beratungs- und IT-Dienstleistungen für andere Unternehmen
• Anbieter von Software-Lösungen

Typische B2C-Branchen sind beispielsweise der Einzelhandel und die Gastronomie.

Es gibt jedoch auch Überschneidungen:

• Fotografen können Unternehmen und deren Mitarbeiter porträtieren oder Bilder auf einer Hochzeit machen.
• Ein Hotel kann einerseits Privatpersonen beherbergen und andererseits Zimmer an Businesskunden vergeben, die sich auf Geschäftsreise befinden.
• Coaches können bei persönlichen Themen helfen oder Seminare in Unternehmen anbieten.

Auch hier kommt wieder die Positionierung ins Spiel: Es ist möglich, sowohl B2B- als auch B2C-Kunden gleichermaßen und erfolgreich zu bedienen. Aber häufig und gerade am Anfang ist es sinnvoller, sich klar zu positionieren und sein Angebot entsprechend auf eine Zielgruppe abzustimmen.

Der B2B-Markt ist deutlich kleiner als der B2C-Markt. Der Grund liegt einfach darin, dass es deutlich mehr Konsumenten und Endverbraucher als Unternehmen gibt.

Ist ein B2C-Geschäft deshalb erfolgversprechender? Nicht unbedingt. Im B2B-Bereich setzen Sie auf langfristige Geschäftsbeziehungen statt einmaliger Käufe und häufig werden deutlich höhere Stückzahlen abgenommen. Wenn Sie sich in Ihrer Nische gut positioniert und eine erfolgreiche Marketingstrategie aufgebaut haben, ist der B2B-Bereich äußerst lukrativ.

Im B2B-Handel gibt es in der Regel keine festen Preislisten. Preise werden individuell ausgehandelt. Für Stammkunden oder große Liefermengen ist es üblich, einen Rabatt zu gewähren. Das zahlt sich durch einen treuen Kundenstamm und ein gutes Ansehen Ihres Unternehmens aus. Denn zufriedene Kunden werden weiterhin bei Ihnen bestellen und Sie weiterempfehlen.

B2B spart außerdem häufig Zeit und Kosten auf beiden Seiten:
Ein Lieferant muss keine Filialen zum Verkauf betreiben. Darüber hinaus generieren Sie regelmäßige Umsätze durch einen festen Kundenstamm. Einkäufer haben einen verlässlichen Zulieferer und brauchen keine Angebote mehr einzuholen und zu vergleichen.

Die kleinere und anspruchsvolle Zielgruppe macht eine durchdachte Marketingstrategie notwendig. Ihre Kunden sind ebenfalls Experten auf ihrem Gebiet - das erfordert eine andere Art der Kommunikation.

Während im B2C-Bereich eine eher lockere, einfache Sprache vorherrscht, ist B2B-Kommunikation meist durch eine gehobenere Fachsprache geprägt. Schließlich kennt sich Ihr Gegenüber ebenfalls mit der Materie aus und Sie müssen ihn von Ihrer Expertise überzeugen.

Zudem sind Ihre Kommunikationspartner die Entscheider in anderen Unternehmen. Diese treffen zumeist Kaufentscheidungen logisch und rational – nicht emotional und spontan wie im privaten Bereich. Berücksichtigen Sie dies also bei Ihrer Kommunikationsstrategie.

Zur B2B-Leadgenerierung, also zum Auffinden potenzieller Kunden, stehen Ihnen verschiedene Wege offen. Das Internet bietet Ihnen heute für die Kundenakquise auch noch mehr Möglichkeiten als früher.

Hier nun ein paar Beispiele zur Akquise im B2B-Bereich:                   

• Kaltakquise: Was im B2C-Bereich nicht erlaubt ist, kann bei B2B unter Berücksichtigung gesetzlicher Regelungen sehr wirkungsvoll sein.
• Social-Media-Kanäle wie TikTok, Instagram und Facebook sowie Businessnetzwerke wie LinkedIn und Xing
• Branchenbezogene Plattformen
• Über die eigene Website oder den Online-Shop
• Offline-Methoden wie Anzeigen, Flyer oder Broschüren
• Messen und Branchentreffen

Die Digitalisierung hat nicht nur auf den B2C-Bereich, sondern auch auf B2B-Unternehmen große Auswirkungen und bietet diesen immense Chancen:
Etwa die Hälfte aller B2B-Käufe erfolgt bereits online, also über E-Commerce und dessen Kanäle. Und auch für die Recherche im Allgemeinen bezüglich geplanter Einkäufe nutzen über 90 % der Entscheider das Internet.

Anbieter können Ihre Produkte über spezielle B2B-Shops und B2B-Marketplaces verkaufen, ähnlich wie in Onlineshops für Endverbraucher.