Warum ist richtiges Verhandeln über Preise so wichtig?
Viele Menschen empfinden Verhandlungen als unangenehm oder sogar peinlich. Doch: Verhandeln ist keine Schwäche, sondern ein Zeichen von Professionalität. Wer richtig verhandeln lernen möchte, kann diese Fähigkeit genauso trainieren wie das Halten von Präsentationen oder Rhetorik. Das Ziel einer Verhandlung sollte nicht sein, dass jemand verliert – sondern dass alle Beteiligten mit dem Ergebnis leben können. Diese Win-Win-Haltung nimmt Druck aus der Situation. Für Selbstständige gilt: Preise richtig zu verhandeln, gehört zum A und O des Daily Business. Schließlich hast du nicht nur steigende Kosten zu tragen, sondern wirst mit der Zeit auch an Erfahrung reicher und effektiver in deiner Arbeitsweise. Das alles darf und sollte in deine Preiskalkulation mit einfließen. Wer also regelmäßig Tagessätze durchsetzen muss, sollte frühzeitig Verhandlungsgeschick lernen.
Ebenso möchten Arbeitnehmer für Lohn- bzw. Gehaltserhöhungen richtig verhandeln können, um deine Forderungen zu erreichen und ihre Kosten zu decken.
Auch für Menschen, die im Einkauf arbeiten, ist es enorm wichtig, richtig verhandeln zu können, damit das Unternehmen mehr Geld für Investitionen oder höhere Gehälter zur Verfügung hat.
Definition
Lohn vs. Honorar – die Unterschiede
Während man bei Festanstellungen von Lohn bzw. Gehalt spricht, nennt sich die Vergütung von freiberuflichen, selbstständigen Arbeiten „Honorar“. Selbstständige sind in den unterschiedlichsten Bereichen wie Kunst, Journalismus, Medizin, Architektur oder als Steuerberater tätig und arbeiten in der Regel auf Rechnungsbasis.
Ihre Leistungen rechnen sie ohne Sozialversicherungsbeiträge bei ihren Auftraggebern ab. Um das Zahlen der Steuern müssen sie sich – im Vergleich zu Festangestellten – selbst kümmern. Oft berechnet sich das Honorar nach bestimmten Vorgaben wie rechtlichen und gesetzlichen Gebührenverordnungen, was zum Beispiel bei Ärzten der Fall ist. Doch bei vielen Gewerbetreibenden und Freiberuflern ist alleine die individuelle Kalkulation entscheidend. Achte daher auf eine passende Bezahlung und lerne, richtig zu verhandeln: Denn deine Arbeit soll schließlich angemessen entlohnt werden.
Richtig verhandeln – so klappt’s garantiert
Es gibt Menschen, die selbstsicher auftreten und es mühelos schaffen, die Gegenseite von der eigenen Preisvorstellung zu überzeugen – sei es bei Lieferanten, Angestellten oder Kunden. Manchen Selbstständigen fällt es leichter, ein höheres Honorar oder einen besseren Tagessatz zu erhalten als andere. Aber wie machen die das?
Fest steht: Die meisten Menschen empfinden es als unangenehm und anstrengend, Verhandlungen zu führen, um dann zu einem angemessenen Lohn, Gehalt oder Honorar zu gelangen. Sicher ist aber auch: Nur wer verhandelt, hat die Möglichkeit, mehr zu verdienen. Dafür ist es notwendig, das Verhandlungsgeschick zu trainieren – nicht nur einmal, sondern immer wieder.
Tipp
Missverständnisse vermeiden, Stress reduzieren
Oft entstehen schwierige Situationen in Verhandlungen, weil eine Seite überfordert oder unvorbereitet ist. Das wirkt sich negativ auf die Gesprächsatmosphäre aus. Wenn eine Verhandlung fordernd oder sogar aggressiv beginnt, ist ein gutes Ergebnis meist nicht mehr möglich. Eine bessere Haltung ist: Offen bleiben, aktiv zuhören und ruhig nachfragen. So vermeidest du Eskalation und führst Gespräche auf Augenhöhe.
Wenn du gut vorbereitet ins Gespräch mit deinen (potenziellen) Auftraggebern, Zulieferern oder deinem Arbeitgeber gehst und die richtigen Argumente anbringst, dann wirst du bei deinen Preisverhandlungen auch Erfolg haben. Mit folgenden Tipps kannst du dich eigentlich nur durchsetzen. Diese Umsetzung dieser Ratschläge verschafft dir einen entscheidenden Vorteil, wenn es darum geht, deine Interessen zu vertreten und richtig zu verhandeln.
15 Tipps und Tricks wie du richtig verhandelst
- Entwickle eine Verhandlungsstrategie, halte dich im Gespräch bestmöglich daran und sei auf alle Eventualitäten vorbereitet! So kannst du dir von vornherein etwas den Druck nehmen und am Ende ein besseres Ergebnis erzielen.
- Übe dein Verhandlungsgespräch im Vorfeld: Ein Training, bei dem du mit einer dir vertrauten Person die Verhandlung übst, hilft zumeist enorm weiter. Dies reduziert bei vielen Menschen die Nervosität und sie fühlen sich noch besser vorbereitet.
- Sammle mögliche Einwände und Entkräftungen: Indem du vorweg schon etwaige Argumente der Gegenseite aufschreibst und dir Gedanken dazu machst, wie du diese entkräftest, kannst du viel schneller darauf bei der Verhandlung reagieren.
- Mach dir klar, welchen positiven Wert du für die Gegenseite hast und welchen Mehrwert du mitbringst – und zwar auf emotionaler, praktischer und wirtschaftlicher Ebene. Kannst du mit deiner Arbeit den Auftraggebern bzw. deinem Arbeitgeber Zeit und Kosten sparen sowie Probleme lösen? Dann verweise konkret darauf und nenne am besten einleuchtende Beispiele.
- Wie lautet dein absolutes Minimum, das du als Honorar, Tagessatz, Stundensatz oder Festpreis pro Dienstleistung erhalten willst? Lege ein Limit fest! Zum einen ist es wichtig zu wissen, wieviel Geld du grundsätzlich brauchst. Zum anderen stärkt dir eine gute Vorbereitung bei der Verhandlung den Rücken.
- Scheue nicht davor zurück, einen Auftrag abzulehnen, wenn in den Preisverhandlungen dein absolutes Minimum unterschritten wird. Sag auch mal Nein und verkaufe dich nicht unter Wert! Der nächste Auftrag kommt bestimmt.
- Ändere nicht dein Honorar oder deinen Stundensatz, sondern die Bestellung. Wenn dein Verhandlungspartner keine Spielräume beim Honorar hat, dann kannst du versuchen, bei kleinerem Budget einen kleineren Umfang deiner Dienstleistung durchzusetzen.
- Lass dich lieber nicht auf Rabatte ein, außer sie lohnen sich wirklich oder du kannst dir so einen langfristigen Auftrag sichern. Ein Beispiel: Nehmen wir an, du bist Texter. Dann kann es eine Überlegung wert sein, statt 10 Artikel für je 200 Euro, 100 Artikel für je 180 Euro zu schreiben. Du sicherst dir einen Auftrag für mehrere Monate, wirst im Idealfall beim Texten immer schneller und kannst so nebenbei deinen Stundensatz sogar erhöhen. Kalkuliere aber stets gewissenhaft und sondiere, ob die Rechnung für dich wirklich aufgeht.
- Sei auch für Kompromisse offen, wenn deine Verhandlungspartner dir glaubhaft das Gefühl geben, dass deine Vorstellungen total überzogen sind. Vielleicht gibt es ja eine gemeinsame Lösung, bei der beide Parteien gewinnen. Aber auch hier gilt: Entscheide bereits vor dem Gespräch, zu welchen Zugeständnissen du im Hinblick auf den Preis bereit wärst und behalte diese im Auge.
- Lass dein Gegenüber zuerst einen Preis nennen. Um Verhandlungen richtig zu führen, ist es stets von Vorteil, wenn du auf ein erstes Angebot reagieren kannst. Das stärkt deine Position. Möglicherweise liegt das Angebot sogar höher, als du im Vorfeld gedacht hättest. Vielleicht sind deine Vorstellungen zu niedrig und du kannst grundsätzlich viel mehr verlangen. Insbesondere Selbstständige, die neu ins Business einsteigen und noch unsicher sind, welches Honorar angemessen ist, können so gute Erfahrungswerte und Informationen sammeln.
- Stelle Zwischenfragen. Fragen in der Preisverhandlung können dir ebenfalls Vorteile verschaffen:
- sie entschleunigen das Gespräch
- Fragen räumen Unklarheiten und offene Punkte aus dem Weg.
- sie machen dich sympathisch und nahbar
- durch Zwischenfragen kannst du Preisverhandlung anführen – und ihr Gespräch mündet am Ende eher in Erfolg!
- Entspann dich, bleib gelassen und respektiere stets deine Verhandlungspartner. Versuche, dich in die Lage deines Gegenübers zu versetzen. Ein gedanklicher Perspektivwechsel kann hilfreich sein, um für beide Seiten eine zufriedenstellende Lösung zu finden.
- Strahle Souveränität und Professionalität aus: Lege neben guter Vorbereitung auch auf ein gepflegtes Äußeres Wert und achte auf ein freundliches Auftreten. Zudem sollte auch deine Körpersprache Selbstsicherheit ausdrücken. Nimm doch mal ein Video von dir in einer Probesituation auf und analysiere anschließend, wie deine Mimik und Gestik wirken.
- Nimm dir Zeit für ein Gegenangebot: Wenn du unerwartet mit einer Verhandlung konfrontiert wirst, zum Beispiel wenn jemand spontan dein Angebot verhandeln möchte, gilt: Du musst nicht sofort reagieren. Bitte um Bedenkzeit. Das verschafft dir Spielraum, dir über deine Position klar zu werden, statt vorschnell einen Preis zuzusagen, den du später bereuen könntest.
- Reduziere lieber den Leistungsumfang, statt den Preis: Wenn dein Gesprächspartner signalisiert, dass das Budget knapp ist, solltest du nicht direkt den Preis senken. Stattdessen kannst du anbieten, den Projektumfang zu reduzieren. So behältst du deine Wertigkeit bei und zeigst Flexibilität – eine echte Verhandlungskompetenz, die langfristig für beide Seiten funktioniert.
Tipp
Gute Fragen, um Preisverhandlungen richtig zu führen
Gerade bei größeren Projekten ist es entscheidend, den Preis verhandeln zu können, ohne sich dabei unwohl zu fühlen. Fragen wie „Was genau meinst du mit deinem Budgetrahmen?“ oder „Welche Leistungen hast du dir konkret vorgestellt?“ helfen, gezielt auf die Preisstruktur einzugehen. Hier sind weitere Beispiele:
- Was genau meinst du damit?
- Wie genau meinst du das?
- Was ist aus deiner Sicht preislich (noch) möglich?
- Wie groß ist der (preisliche) Unterschied zu deiner Vorstellung?
- Was kannst du mir im Gegenzug anbieten?
- Womit verglichen hältst du meine Vorstellungen für zu teuer?
- Welche Ideen würden dir außer einem niedrigeren Preis noch entgegenkommen?
Verhandlungsstrategien: Wie sieht eine gute Vorbereitung auf eine Preisverhandlung aus?
Um gut vorbereitet in die Preisverhandlung einsteigen zu können, solltest du dich – wenn möglich – vorab über deine potenziellen Kunden informieren. Denn je mehr du über diese und deren Vorstellungen weißt, desto leichter tust du dich, sie zu verstehen und passende Lösungen zu finden.
Um deine Ziele bei einer Verhandlung zu erreichen – sei es, ein höheres Honorar zu erreichen oder einen besseren Preis bzw. Lohn für deine Leistung zu erhalten – gibt es die unterschiedlichsten Strategien, um richtig zu verhandeln. Hör in dich hinein und finde heraus, welche am besten zu dir passt und dich zum Erfolg bringen kann. Lege außerdem fest, was du bei der Verhandlung erreichen willst.
Welche Verhandlungsstrategien gibt es?
Die Frage „Wie verhandelt man richtig?“ stellen sich viele – nicht nur Anfänger. Wer richtig verhandeln will, braucht eine gute Vorbereitung, einen klaren Standpunkt und gleichzeitig Offenheit für die Perspektive des Gegenübers. Übung, Geduld und Empathie führen langfristig zum Erfolg. Bekannt sind unter anderem folgende Strategien: Bekannt sind unter anderem folgende Strategien:
- Druck ausüben:
Wer diese einseitige Verhandlungsstrategie wählt und auf Verhandlungspartner Druck ausübt, fühlt sich stark und will um jeden Preis als Sieger hervorgehen. In diesem Fall hilft dir nur eines: Zeige Mut zur Verhandlungsführung und lass dich nicht vom Verhandlungspartner einschüchtern! - Ausweichen:
Wer der Diskussion ausweicht, verschiebt den Konflikt – zum Beispiel, um später auf eine bessere Lösung zu bauen. - Nachgeben:
Wer nachgibt, um dem Konflikt zu entgehen, hat im Grunde das Nachsehen. Es kann aber auch kooperativ gemeint sein. - Kompromiss:
Wer einen Kompromiss anstrebt, ist zwar nicht zu 100 Prozent zufrieden mit dem Ergebnis, aber froh, dass eine Vereinbarung zustande kam. - Kooperation:
Wenn die Verhandlungspartner auf eine langfristige und fruchtbare Partnerschaft aus sind, dann ist die Kooperation die optimale Lösung für beide Parteien.
Mit der richtigen Strategie schaffst du es, selbst in schwierigen Situationen richtig zu verhandeln.
Preise richtig verhandeln: Wie berechne ich ein angemessenes Honorar?
Vor allem jenen, die sich neu selbstständig machen und bei der Preisfindung noch keine richtigen Erfahrungswerte haben, fällt es oft schwer, ein angemessenes Honorar festzulegen. Du stellst dir die Fragen: „Wie viel kann ich verlangen?“ und „ Wie viel muss ich verlangen?“ Die Spielräume variieren – auch je nach Branche – stark. Beim Wirtschaftsministerium kannst du dir Hilfe holen, um deinen passenden Stundensatz zu berechnen.
Bedenke, dass es für dich ein guter Verhandlungsvorteil ist, das Gehalt eines Arbeitnehmers mit vergleichbaren Aufgaben zu kennen. Wichtig ist, dass du dein Honorar höher ansetzt. Schließlich musst du dich um deine Absicherung und Steuerzahlungen selbst kümmern. Selbstständige sollten mindestens das 2- bis 2,5-Fache des Bruttogehalts eines Angestellten mit vergleichbarer Arbeit verdienen. So kannst du Rücklagen bilden und hin und wieder in Fortbildungen oder neue Ausstattung investieren.
Vergessen darfst du bei der Preisfindung auch nicht, dass dein Honorar von deinen Leistungen abhängt. Je spezialisierter du bist, desto höher kann dein Stundensatz ausfallen, da die Konkurrenz kleiner ist.
Achtung
Achte bei deiner Preisgestaltung auf die Kundenreaktion
Bei der Festlegung deiner Preise solltest du dir Folgendes merken: Wenn deine Kunden so gut wie nie wegen des Preises Nein sagen, dann sind deine Dienstleistungen zu günstig.
Zusammenfassung
Richtig verhandeln: Das Wichtigste zusammengefasst
- Um auf Dauer nicht (zu) wenig zu verdienen, solltest du dir vor den Preisverhandlungen mit deinen Auftraggebern, Zulieferern oder Arbeitgebern eine Strategie überlegen.
- Setze außerdem fest, wo dein absolutes Minimum im Hinblick auf deinen Festpreis, Tagessatz oder Stundensatz liegt.
- Damit du am Monatsende ein Plus auf deinem Konto verzeichnen kannst, solltest du im Vorfeld am besten genau durchrechnen, was für dich ein angemessenes Honorar ist.
- Versuche in Gesprächen mit Verhandlungspartnern, strategisch richtig zu verhandeln, indem du deinem Gegenüber Fragen stellst.
- Verkaufe dich nicht unter Wert und bedenke etwaige Zusatzkosten, die du zu decken hast.
