Warum ist richtiges Verhandeln über Preise so wichtig?
Für Selbstständige gilt: Preise richtig zu verhandeln, gehört zum A und O des Daily Business. Schließlich haben Sie nicht nur steigende Kosten zu tragen, sondern werden mit der Zeit auch an Erfahrung reicher und effektiver in Ihrer Arbeitsweise. Das alles darf und sollte in Ihre Preiskalkulation mit einfließen.
Ebenso möchten Arbeitnehmer für Lohn- bzw. Gehaltserhöhungen richtig verhandeln können, um Ihre Forderungen zu erreichen und ihre Kosten zu decken.
Und auch für Menschen, die im Einkauf arbeiten, ist es enorm wichtig, richtig verhandeln zu können, damit das Unternehmen mehr Geld für Investitionen oder höhere Gehälter zur Verfügung hat.
Definition
Lohn vs. Honorar – die Unterschiede
Während man bei Festanstellungen von Lohn bzw. Gehalt spricht, nennt sich die Vergütung von freiberuflichen, selbstständigen Arbeiten „Honorar“. Selbstständige sind in den unterschiedlichsten Bereichen wie Kunst, Journalismus, Medizin, Architektur oder als Steuerberater tätig und arbeiten in der Regel auf Rechnungsbasis.
Ihre Leistungen rechnen sie ohne Sozialversicherungsbeiträge bei ihren Auftraggebern ab. Um das Zahlen der Steuern müssen sie sich – im Vergleich zu Festangestellten – selbst kümmern. Oft berechnet sich das Honorar nach bestimmten Vorgaben wie rechtlichen und gesetzlichen Gebührenverordnungen, was zum Beispiel bei Ärzten der Fall ist. Doch bei vielen Gewerbetreibenden und Freiberuflern ist alleine die individuelle Kalkulation entscheidend. Achten Sie daher auf eine passende Bezahlung und lernen Sie, richtig zu verhandeln: Denn Ihre Arbeit soll schließlich angemessen entlohnt werden.
Richtig verhandeln – so klappt’s garantiert
Es gibt Menschen, die selbstsicher auftreten und es mühelos schaffen, die Gegenseite von der eigenen Preisvorstellung zu überzeugen – sei es bei Lieferanten, Angestellten oder Kunden. Manchen Selbstständigen fällt es leichter, ein höheres Honorar oder einen besseren Tagessatz zu erhalten als andere. Aber wie machen die das?
Fest steht: Die meisten Menschen empfinden es als unangenehm sowie anstrengend, Verhandlungen zu führen und zu einem angemessenen Lohn, Gehalt oder Honorar zu gelangen. Sicher ist aber auch: Nur wer verhandelt, hat die Möglichkeit, mehr zu verdienen.
Wenn Sie gut vorbereitet ins Gespräch mit Ihren (potenziellen) Auftraggebern, Zulieferern oder Ihrem Arbeitgeber gehen und die richtigen Argumente anbringen, dann werden Sie bei Ihren Preisverhandlungen auch Erfolg haben. Mit folgenden Tipps können Sie sich eigentlich nur durchsetzen. Diese Umsetzung dieser Ratschläge verschafft Ihnen einen entscheidenden Vorteil, wenn es darum geht, Ihre Interessen zu vertreten, richtig zu verhandeln und am Monatsende mehr Geld auf Ihrem Konto zu haben.
13 Tipps und Tricks wie Sie richtig verhandeln
- Entwickeln Sie eine Verhandlungsstrategie, halten Sie sich im Gespräch bestmöglich daran und seien Sie auf alle Eventualitäten vorbereitet! So können Sie sich von vornherein etwas den Druck nehmen und am Ende ein besseres Ergebnis erzielen.
- Üben Sie Ihr Verhandlungsgespräch im Vorfeld: Ein Training, bei dem Sie mit einer Ihnen vertrauten Person die Verhandlung üben, hilft zumeist enorm weiter. Dies reduziert bei vielen Menschen die Nervosität und sie fühlen sich noch besser vorbereitet.
- Sammeln Sie mögliche Einwände und Entkräftungen: Indem Sie vorweg schon etwaige Argumente der Gegenseite aufschreiben und sich Gedanken dazu machen, wie Sie diese entkräften, können Sie viel schneller darauf bei der Verhandlung reagieren.
- Machen Sie sich klar, welchen positiven Wert Sie für die Gegenseite haben und welchen Mehrwert Sie mitbringen – und zwar auf emotionaler, praktischer und wirtschaftlicher Ebene. Können Sie mit Ihrer Arbeit den Auftraggebern bzw. Ihrem Arbeitgeber Zeit und Kosten sparen sowie Probleme lösen? Dann verweisen Sie konkret darauf und nennen Sie am besten einleuchtende Beispiele.
- Wie lautet Ihr absolutes Minimum, das Sie als Honorar, Tagessatz, Stundensatz oder Festpreis pro Dienstleistung erhalten wollen? Legen Sie ein Limit fest! Zum einen ist es wichtig zu wissen, wieviel Geld Sie grundsätzlich brauchen. Zum anderen stärkt Ihnen eine gute Vorbereitung bei der Verhandlung den Rücken.
- Scheuen Sie nicht davor zurück, einen Auftrag abzulehnen, wenn in den Preisverhandlungen Ihr absolutes Minimum unterschritten wird. Sagen Sie auch mal Nein und verkaufen Sie sich nicht unter Wert! Der nächste Auftrag kommt bestimmt.
- Ändern Sie nicht Ihr Honorar oder Ihren Stundensatz, sondern die Bestellung. Wenn Ihr Verhandlungspartner keine Spielräume beim Honorar hat, dann können Sie versuchen, bei kleinerem Budget einen kleineren Umfang Ihrer Dienstleistung durchzusetzen.
- Lassen Sie sich lieber nicht auf Rabatte ein, außer sie lohnen sich wirklich oder Sie können sich so einen langfristigen Auftrag sichern. Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie sind Texter. Dann kann es eine Überlegung wert sein, statt 10 Artikel für je 200 Euro, 100 Artikel für je 180 Euro zu schreiben. Sie sichern sich einen Auftrag für mehrere Monate, werden im Idealfall beim Texten immer schneller und können so nebenbei Ihren Stundensatz sogar erhöhen. Kalkulieren Sie aber stets gewissenhaft und sondieren Sie, ob die Rechnung für Sie wirklich aufgeht.
- Seien Sie auch für Kompromisse offen, wenn Ihre Verhandlungspartner Ihnen glaubhaft das Gefühl geben, dass Ihre Vorstellungen total überzogen sind. Vielleicht gibt es ja eine gemeinsame Lösung, bei der beide Parteien gewinnen. Aber auch hier gilt: Entscheiden Sie bereits vor dem Gespräch, zu welchen Zugeständnissen Sie im Hinblick auf den Preis bereit wären und behalten Sie diese im Auge.
- Lassen Sie Ihr Gegenüber zuerst einen Preis nennen. Um Verhandlungen richtig zu führen, ist es stets von Vorteil, wenn Sie auf ein erstes Angebot reagieren können. Das stärkt Ihre Position. Möglicherweise liegt das Angebot sogar höher, als Sie im Vorfeld gedacht hätten. Vielleicht sind Ihre Vorstellungen zu niedrig und Sie können grundsätzlich viel mehr verlangen. Insbesondere Selbstständige, die neu ins Business einsteigen und noch unsicher sind, welches Honorar angemessen ist, können so gute Erfahrungswerte und Informationen sammeln.
- Stellen Sie Zwischenfragen. Fragen in der Preisverhandlung können Ihnen ebenfalls Vorteile verschaffen:
- sie entschleunigen das Gespräch
- Fragen räumen Unklarheiten und offene Punkte aus dem Weg.
- sie machen Sie sympathisch und nahbar
- durch Zwischenfragen können Sie Preisverhandlung anführen – und ihr Gespräch mündet am Ende eher in Erfolg!
- Entspannen Sie sich, bleiben Sie gelassen und respektieren Sie stets Ihre Verhandlungspartner. Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Gegenübers zu versetzen. Ein gedanklicher Perspektivwechsel kann hilfreich sein, um für beide Seiten eine zufriedenstellende Lösung zu finden.
- Strahlen Sie Souveränität und Professionalität aus: Legen Sie neben guter Vorbereitung auch auf ein gepflegtes Äußeres Wert und achten Sie auf ein freundliches Auftreten. Zudem sollte auch Ihre Körpersprache Selbstsicherheit ausdrücken. Nehmen Sie doch mal ein Video von sich in einer Probesituation auf und analysieren Sie anschließend, wie Ihre Mimik und Gestik wirken.
Tipp
Was sind gute Fragen, um Preisverhandlungen richtig zu führen?
- Was genau meinen Sie damit?
- Wie genau meinen Sie das?
- Was ist aus Ihrer Sicht preislich (noch) möglich?
- Wie groß ist der (preisliche) Unterschied zu Ihrer Vorstellung?
- Was können Sie mir im Gegenzug anbieten?
- Womit verglichen halten Sie meine Vorstellungen für zu teuer?
- Welche Ideen würden Ihnen außer einem niedrigeren Preis noch entgegenkommen?
Verhandlungsstrategien: Wie sieht eine gute Vorbereitung auf eine Preisverhandlung aus?
Um gut vorbereitet in die Preisverhandlung einsteigen zu können, sollten Sie sich – wenn möglich – vorab über Ihre potenziellen Kunden informieren. Denn je mehr Sie über diese und deren Vorstellungen wissen, desto leichter tun Sie sich, sie zu verstehen und passende Lösungen zu finden.
Um Ihre Ziele bei einer Verhandlung zu erreichen – sei es, ein höheres Honorar zu erreichen oder einen besseren Preis bzw. Lohn für Ihre Leistung zu erhalten – gibt es die unterschiedlichsten Strategien, um richtig zu verhandeln. Hören Sie in sich hinein und finden Sie heraus, welche am besten zu Ihnen passt und Sie zum Erfolg bringen kann. Legen Sie außerdem fest, was Sie bei der Verhandlung erreichen wollen.
Welche Verhandlungsstrategien gibt es?
Bekannt sind unter anderem folgende Strategien:
- Druck ausüben:
Wer diese einseitige Verhandlungsstrategie wählt und auf Verhandlungspartner Druck ausübt, fühlt sich stark und will um jeden Preis als Sieger hervorgehen. In diesem Fall hilft Ihnen nur eines: Zeigen Sie Mut zur Verhandlungsführung und lassen Sie sich nicht vom Verhandlungspartner einschüchtern! - Ausweichen:
Wer der Diskussion ausweicht, verschiebt den Konflikt – zum Beispiel, um später auf eine bessere Lösung zu bauen. - Nachgeben:
Wer nachgibt, um dem Konflikt zu entgehen, hat im Grunde das Nachsehen. Es kann aber auch kooperativ gemeint sein. - Kompromiss:
Wer einen Kompromiss anstrebt, ist zwar nicht zu 100 Prozent zufrieden mit dem Ergebnis, aber froh, dass eine Vereinbarung zustande kam. - Kooperation:
Wenn die Verhandlungspartner auf eine langfristige und fruchtbare Partnerschaft aus sind, dann ist die Kooperation die optimale Lösung für beide Parteien.
Mit der richtigen Strategie schaffen Sie es, selbst in schwierigen Situationen richtig zu verhandeln.
Preise richtig verhandeln: Wie berechne ich ein angemessenes Honorar?
Vor allem jenen, die sich neu selbstständig machen und bei der Preisfindung noch keine richtigen Erfahrungswerte haben, fällt es oft schwer, ein angemessenes Honorar festzulegen. Sie stellen sich die Fragen: „Wie viel kann ich verlangen?“ und „ Wie viel muss ich verlangen?“ Die Spielräume variieren – auch je nach Branche – stark. Beim Wirtschaftsministerium können Sie sich Hilfe holen, um Ihren passenden Stundensatz zu berechnen.
Bedenken Sie, dass es für Sie ein guter Verhandlungsvorteil ist, das Gehalt eines Arbeitnehmers mit vergleichbaren Aufgaben zu kennen. Wichtig ist, dass Sie Ihr Honorar höher ansetzen. Schließlich müssen Sie sich um Ihre Absicherung und Steuerzahlungen selbst kümmern. Selbstständige sollten mindestens das 1,5-Fache des Bruttogehalts eines Angestellten mit vergleichbarer Arbeit verdienen. So können Sie Rücklagen bilden und hin und wieder in Fortbildungen oder neue Ausstattung investieren.
Vergessen dürfen Sie bei der Preisfindung auch nicht, dass Ihr Honorar von Ihren Leistungen abhängt. Je spezialisierter Sie sind, desto höher kann Ihr Stundensatz ausfallen, da die Konkurrenz kleiner ist.
Achtung
Achten Sie bei Ihrer Preisgestaltung auf die Kundenreaktion
Bei der Festlegung Ihrer Preise sollten Sie sich Folgendes merken: Wenn Ihre Kunden so gut wie nie wegen des Preises Nein sagen, dann sind Ihre Dienstleistungen zu günstig.
Zusammenfassung
Richtig verhandeln: Das Wichtigste zusammengefasst
- Um auf Dauer nicht (zu) wenig zu verdienen, sollten Sie sich vor den Preisverhandlungen mit Ihren Auftraggebern, Zulieferern oder Arbeitgebern eine Strategie überlegen.
- Setzen Sie außerdem fest, wo Ihr absolutes Minimum im Hinblick auf Ihren Festpreis, Tagessatz oder Stundensatz liegt.
- Damit Sie am Monatsende ein Plus auf Ihrem Konto verzeichnen können, sollten Sie im Vorfeld am besten genau durchrechnen, was für Sie ein angemessenes Honorar ist.
- Versuchen Sie in Gesprächen mit Verhandlungspartnern, strategisch richtig zu verhandeln, indem Sie Ihrem Gegenüber Fragen stellen.
- Verkaufen Sie sich nicht unter Wert und bedenken Sie etwaige Zusatzkosten, die Sie zu decken haben.
