Businessplan erstellen: So überzeugst du deinen Banker

Beim Businessplan handelt es sich um einen Geschäftsplan, der alle relevanten Informationen rund um deine Geschäftsidee beinhaltet. Im Geschäftsplan  werden alle Rahmenbedingungen näher erläutert, die für deine Strategien, Maßnahmen und Ziele relevant sind. Wenn du einen Businessplan erstellst, teste beispielsweise die Durchführbarkeit einer Idee vor der Existenzgründung. Er ist ein Handbuch, um potenzielle Investoren von einem Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen.

Der häufigste Grund, einen Businessplan zu erstellen, ist die Kapitalbeschaffung – sei es zur Unternehmensgründung, zur Realisierung von Expansionsplänen, für Modernisierungsmaßnahmen oder für andere Investitionen. Einen Businessplan erstellst du mit dem Ziel, folgende Geschäftskonzepte zu visualisieren:

• Dein Unternehmen möglichst umfassend zu präsentieren.
• Dein Geschäftsmodell anhand von Zahlen verständlich zu machen.
• Umsatz- und Ertragschancen übersichtlich darzustellen.

Neben dem eigentlichen Ziel der Kapitalbeschaffung gibt es dabei auch weitere Situationen, in denen ein Businessplan sinnvoll ist:

• Nachfolge (du möchtest dein Geschäft an eine andere Person abgeben)
• Verkauf deines Unternehmens
• Neuausrichtung deines Betriebs
• Einführung von neuen Produkten
• Kauf neuer Maschinen (Investitionen)
• Antrag von Erweiterungskrediten bei der Bank

In allen Fällen interessiert sich dein Banker – oder auch ein möglicher Investor – primär für Fakten und die Rentabilitätsvorschau, weniger für Visionen. Beim Businessplan schreiben sollte daher der Fokus auf dem Unternehmer und dessen Erfahrungen, auf Marktrecherchen sowie seriösen und nachvollziehbaren Kosten- und Erlöszahlen liegen. Konzentriere dich in deinem Geschäftsplan auf die „harten Fakten“, also auf die Zahlen und sonstige greifbare Ergebnisse deiner Recherchen. Zwar kann es durchaus interessant sein beim Businessplan schreiben, die eigene Vision hinter deiner Unternehmung zu erläutern. Doch potenzielle Geldgeber sind in erster Linie an Zahlen und Fakten interessiert, die ihnen helfen, dein Vorhaben besser zu beurteilen sowie Chancen und Risiken abzuschätzen.

Für Kapitalgeber wie Banken und Sparkassen ist der Geschäftsplan ein äußerst wichtiges Entscheidungsinstrument bei der Vergabe eines Kredits. Oft werden beim Gespräch die Annahmen des Businessplans mit dir als möglichem Kreditnehmer intensiv diskutiert. Geht es darum, einen Businessplan für einen Bankkredit zu erstellen, wird dein Gegenüber versuchen auszuloten, wie gut du dich mit dem Markt (Positionierung, Wettbewerber, Preisfindung etc.) auseinandergesetzt hast und wie fundiert damit deine Unternehmensidee ist.

Wenn du einen Businessplan erstellst, führst du deine Überlegungen und Annahmen zum Markt zusammen und erarbeitest Szenarien, wie und wohin sich dein Unternehmen entwickeln kann. Ein wichtiger Zusatznutzen für viele Unternehmer besteht in der Tatsache, dass durch die Strukturierung und das schriftliche Dokumentieren der Businessplan zur eigenen Klärung von Überlegungen und damit zur Entscheidungsfindung beiträgt.

Egal, ob du einen Businessplan für dich selbst erstellst oder damit Investoren von dir überzeugen möchtest, er sollte auf jeden Fall folgende Leitfragen fundiert beantworten, denn diese Leitfragen bieten dir eine Checkliste, um dein Vorhaben glaubhaft rüberzubringen:

• Leitfrage 1: Was kann ich – wer bin ich? (Unternehmerpersönlichkeit)
• Leitfrage 2: Was sind meine Kernkompetenzen?
• Leitfrage 3: Wie kann ich mich, meine Idee bzw. mein Angebot verkaufen?
• Leitfrage 4: Wie sieht mein Angebot im Detail aus?
• Leitfrage 5: Was unterscheidet mein Angebot von Konkurrenzangeboten?

Zumindest in der Theorie ist niemand gesetzlich dazu verpflichtet, einen Businessplan zu schreiben. Trotzdem ist es sinnvoll, dies zu tun. Gerade bei einer Existenzgründung lohnt sich ein Businessplan dahingehend, dass du dein Unternehmenskonzept auf Herz und Nieren (unter anderem unter Berücksichtigung der Leitfragen) prüfen kannst, bevor du es beispielsweise einer Bank vorlegst. Neben den bekannten Geldgebern ist oft die Agentur für Arbeit an einem Kapitalbedarfsplan interessiert, sofern du einen Existenzgründerzuschuss beantragen möchtest. Daher gilt: Ein Businessplan ist für Start-ups Pflicht, wenn sie auf der Suche nach einer externen Finanzierung sind und die eigene Geschäftsidee auf Durchführbarkeit prüfen wollen.

Es gibt keine gesetzlichen Vorschriften, wie ein Geschäftsplan oder Businessplan zu erstellen ist. Sowohl Gliederung als auch Inhalt bleiben dir selbst überlassen. Trotzdem sollte er einige wichtige (und typische) Bestandteile und im Geschäftsleben anerkannte Mindestanforderungen für einen Geschäftsplan enthalten. Zum einen sollte der Geschäftsplan die bereits aufgeführten Leitfragen berücksichtigen. Ein ungefähres Schema ist für die Konzipierung des ersten Businessplans eine gute Stütze. In der Rohfassung werden von dir üblicherweise folgende Kapitel erwartet:

1. Beschreibung der Geschäftsidee
2. Organisation
3. Markteinschätzung
4. Marketingstrategie
5. Kapitalbedarfsplanung
6. Umsatzplanung
7. Liquiditätsplanung
8. Lebenslauf

Diese Kapitel kannst du als eine Art Checkliste für deinen Businessplan betrachten. Wenn du in deinem Businessplan diese Kapitel aufführst und die Themen verständlich und nachvollziehbar durchleuchtest und die Leitfragen berücksichtigst, bist du auf dem richtigen Weg. Die Planungsrechnungen erscheinen bereits in der Rohfassung, da diese die Basis für die weiteren Schritte der Finanzierung bilden.

Du solltest deinen Businessplan ansprechend gestalten, weil er die Funktion einer inhaltlichen Visitenkarte des Unternehmens hat. Tatsächlich können für die Erstellung deines Businessplans bis zu drei Monate vergehen. Wenn du nebenberuflich gründest, brauchst du unter Umständen sogar länger. Als Umfang hat sich eine Seitenzahl von ca. 25 bis 40 Seiten bewährt. Dies reicht in der Regel aus, um das Geschäftsmodell und deine Markteinschätzung schlüssig darzustellen und die sich hieraus ergebenen Planzahlen nachvollziehbar zu entwickeln. Bedenke aber: Je nach Rechtsform kann der Umfang durchaus variieren. Bringe die Fakten kurz und knapp zusammen. Achte auf die Sichtweise der Leser. Während der Banker eher auf die Rentabilitätsvorschau sieht, interessiert den Venture Capitalist eher der Markt und die Zielgruppe. Um Glaubwürdigkeit und Stringenz zu erreichen, solltest du möglichst konkrete Aussagen treffen und verständlich, präzise sowie sachlich formulieren.
Nach dem Aufbau einer Rohfassung gilt es, die einzelnen Komponenten des Businessplans zu hinterfragen:

• Hat die Geschäftsidee eine realistische Chance?
• Wie sieht es mit dem Zusammenspiel von Marketingstrategie, Standort, Markt- und Branchengeschehen aus?
• Wie hoch ist meine eigene Haupt-Qualifikation?
• Welche weiteren Fähigkeiten und Neigungen kann ich einbringen?

Arbeite deinen Plan immer wieder durch und ergänze die Lücken.

Starte zunächst mit einer Zusammenfassung deines Businessplans. Anschließend stellst du deine Unternehmensziele und dein Unternehmensprofil vor. Dazu zählen unter anderem:

• Vorstellung deiner Person
• Vorstellung deines Unternehmens
• Wer steckt hinter dem Gründer bzw. Gründerteam?
• Was zeichnet dich aus?
• Welche Fähigkeiten und Kenntnisse gehen aus deinem Lebenslauf hervor?
• Bringst du die nötigen betriebswirtschaftlichen und kaufmännischen Kenntnisse mit?
• Besitzt du die nötige Erfahrung?

Ein zentraler Punkt bei der Businessplan-Erstellung ist natürlich die Geschäftsidee. Stelle sowohl diese als auch deine Produktidee inklusive Kundennutzen vor. Beschreibe zudem die Problemlösung, die du anbietest. Gehe dabei aber technisch nicht zu weit ins Detail. Weitere wichtige Punkte sind:

• Zielgruppe
• Geschäftspotenzial

Auch solltest du auf die praktische Umsetzung deines Gründungsvorhabens eingehen und auf die Vorstellungen, die du hast.

Neben der Vorstellung deiner Person und einer ersten Beschreibung deiner Geschäftsidee solltest du direkt am Anfang auch die rechtlichen bzw. bürokratischen Rahmenbedingungen zu deiner Unternehmensidee präsentieren. Wenn du deinen Businessplan erstellst, solltest du unter dem Gesichtspunkt „Organisation“ folgende Informationen enthalten sein:

• Für welche Rechtsform hast du dich entschieden?
• Wie lautet der genaue Firmenname und wie kam es zu diesem?
• Hast du dich um notwendige Schutzrechte wie Marken bzw. Patente gekümmert?
• Hast du alle erforderlichen Anmeldungen und Eintragungen vorgenommen (wie z.B. Handelsregister, Gewerbeamt)?
• An welchem Standort möchtest du dein Gründungsvorhaben aufbauen?

Innerhalb des Businessplans untersuchst du dein Entwicklungspotenzial mittels Markt- und Wettbewerbsanalyse. Wer sind deine Kunden, wer ist deine Konkurrenz? Gib auch die Quellen zu deiner Marktanalyse an. Du kannst z. B. im Internet, bei Verbänden oder Marktforschungsinstituten recherchieren. Alternativ kannst du dir auch Auskünfte auch über die statistischen Bundes- und Landesämter einholen.

Beide Analysen sind wichtig, um herauszufinden, wie die Konkurrenz am präferierten Standort agiert. Dadurch findest du schnell heraus, welche Maßnahmen du ergreifen musst. Gleichzeitig kannst du dir einen Überblick darüber verschaffen, wie Mitbewerber auf dem Markt agieren und wie diese die Zielgruppe erreichen.

Wenn du einen Businessplan erstellst, sollten die Bestandteile des Konzeptpapiers parallel zur Entwicklung deines Geschäftsmodells weitergeführt und aktualisiert werden. Mit der Klärung der Finanzierung kommt als wichtige Komponente der Finanzierungs- oder Finanzplan hinzu. Der Finanzierungsplan begründet die notwendigen Verpflichtungen gegenüber deinen Kapitalgebern (Bank, Beteiligung, Leasing), also die Zahlung von Zinsen und Tilgung oder die Rückgabe einer Beteiligung.

Der Finanzplan ist in deinem Businessplan der wesentliche Teil, wenn es um die Ermittlung des Kapitalbedarfs und der Liquiditätsplanung geht. In der Finanzierungsplanung bestimmen Mittelverwendung und Mittelherkunft den notwendigen Kapitaldienst. Anhand des Investitionsbedarfs musst du Fremd- und Eigenkapital schlüssig berechnen. Der Businessplan soll dich als Gründer bzw. das gesamte Gründerteam nicht nur zur Selbstreflexion anregen, er soll dir auch als eine Unterstützung für Präsentationen, Bankgespräche etc. bei externen Adressaten dienen. Zudem bietet er eine umfassende Grundlage für Erfolgskontrolle oder Evaluation. Warte also nicht zu lange mit der Erstellung deines Business-Konzeptes, denn viele unterschätzen den Zeitaufwand.

Wichtig ist, dass innerhalb der Rentabilitätsplanung alle Planzahlen – und natürlich die hierzu dargestellten Vorgehensweisen – aufeinander abgestimmt sind. Nur so behält der Businessplan gegenüber Kapitalgebern seine Glaubwürdigkeit und kann dir zur Positionsbestimmung und als Planungsinstrument dienen. Der Finanzierungsplan sollte daher in das bestehende Zahlenwerk eingepflegt werden.

Führe am Ende deines Businessplans eine SWOT-Analyse durch. Bei dieser Beurteilung stellst du noch einmal deine Fähigkeiten, Defizite, Möglichkeiten und Unsicherheiten hervor. Die Abkürzung SWOT kommt aus der angloamerikanischen Wirtschaftswissenschaft und steht für folgende Aspekte:

• Strengths → Stärken
• Weaktnesses → Schwächen
• Opportunities → Chancen
• Threats → Risiken

Die SWOT-Analyse bietet eine gute Möglichkeit, um den aktuellen Status quo zu formulieren und auch Entwicklungen für die Zukunft zu präsentieren.

Der Businessplan repräsentiert dein Unternehmen. Wenn die Inhalte (z. B. viele Rechtschreibfehler oder fehlende Inhalte) und die Darstellung nicht professionell sind, dann wirft das kein gutes Bild auf deinen Betrieb. Die Folge kann sein, dass die Empfänger dir auch mangelnde Professionalität bei deinem Vorhaben unterstellen und aus diesem Grund den Antrag ablehnen. Wenn du deinen Businessplan erstellst, sollte das Design dem Anlass und dem Finanzierungsvolumen entsprechend gestaltet sein – nicht zu schlicht, aber auch nicht zu protzig.

Den Adressaten für den Businessplan soll ein guter Einblick ermöglicht werden. Deshalb achte bei der Erstellung auf folgende Faktoren:

• sachliche Formulierung
• keine gefühlsbetonten Äußerungen
• keine Übertreibungen
• realistisch bleiben
• objektive Einschätzung
• Zahlen & Aussagen belegen

Du möchtest die Leser von deiner Geschäftsidee beeindrucken, deshalb überzeugst du durch gute Argumente. Eine klare Businessplan-Gliederung unterstützt dich bei der Argumentation und ist deshalb sehr wichtig. Beginne daher übersichtlich und erstelle für deinen Businessplan ein Inhaltsverzeichnis. Dadurch wird dem Leser klar, welcher Punkt sich auf welcher Seite befindet und wie groß der Umfang ist.

Vermeide Fachchinesisch und verwende in deinem Businessplan eine einfache Ausdrucksweise. Nicht jeder Banker kennt sich beispielsweise mit technischen Details aus. Lasse daher den Businessplan vorab von anderen fachfremden Personen gegenlesen, um auszuschließen, dass die Kapitalgeber wegen Unverständnis den Kreditantrag ablehnen. Achte darauf, dass dein Businessplan auch von Laien verstanden wird.

Üblicherweise musst du den Businessplan zu dem Termin mit den Kapitalgebern mitbringen. Daher sollte das Exemplar dem Interessenten ausgedruckt und ordentlich gebunden überreicht werden. Achte auch auf folgende Faktoren:

• einheitliches Schriftbild
• Einbindung von Grafiken
• gute Inhaltsstruktur
• Einbindung des Firmenlogos (sofern vorhanden)
• ansprechendes Deckblatt
• Nummerierung der Seiten

Wie bereits erwähnt, gibt es sowohl inhaltliche als auch optische Fehler, die du bei der Erstellung deines Businessplans dringend vermeiden sollten.

1. Du gehst nicht ins Detail, sondern behandelst alle Punkte nur oberflächlich. Dieses Vorgehen erweckt einen unprofessionellen Eindruck und kann potenzielle Geldgeber leicht abschrecken.
2. Du vergisst deine Alleinstellungsmerkmale. Jedes Unternehmen, jedes Produkt und jede Dienstleistung hat etwas Besonderes. Hebe diese Alleinstellungsmerkmale unbedingt hervor!
3. Die Wettbewerbs- und Marktanalyse ist mangelhaft. Du musst dich ausführlich mit deiner Konkurrenz, deiner Zielgruppe und dem aktuellen Markt beschäftigen, um so viele Eventualitäten wie möglich berücksichtigen zu können.
4. Du bist zu optimistisch. Wenn du deinen Finanzplan erstellst, solltest du den Inhalt nicht zu sehr beschönigen - du solltest aber auch nicht nur auf Sparflamme fahren.

Wenn du einen Businessplan erstellen möchtest, gibt es mittlerweile eine Vielzahl an Unterstützung: Ratgeber, Tools oder auch Businessplan-Vorlagen. Doch helfen diese wirklich? Wir haben uns für dich tiefergehend mit der Materie beschäftigt.

Als grobe Orientierung findest du im Internet diverse fertige Beispiele und Tipps für die Businessplanung, deren Aufbau und Struktur sehr gut als Grundlage geeignet sind. Achte jedoch auf den Inhalt, bevor du wahllos ein Businessplan-Muster auswählst. Jedes Unternehmen, jede Branche und jeder Gründer hat andere Anforderungen, denen der Geschäftsplan gerecht werden muss. Du solltest daher immer überprüfen, welche Bestandteile für dich relevant sind, wenn du für deinen Businessplan eine Vorlage für Word oder Excel benutzt. Übernimm außerdem nicht gutgläubig Formulierungsvorschläge ohne eine Prüfung.

Nicht nur online findest du eine Vielzahl an Hilfsmöglichkeiten, die dich bei der Erstellung eines Businessplans unterstützen. Hilfe kannst du dir ebenfalls durch eine professionelle Beratung holen. Qualifizierte Profis unterstützen dich Schritt für Schritt bei der Erstellung oder gehen mit dir den bereits erstellten Businessplan durch und geben wichtige Hilfestellungen.

Beratungstechnisch stehen dir verschiedene Türen offen, um sich Hilfe bei der Gründung bzw. für den Start in die Selbstständigkeit zu besorgen:

• Gründer-Coaches: Kompetente Experten stehen dir mit Rat und Tat zur Seite. Sie beantworten dir auftretende Fragen, stehen dir mit ihrer Kompetenz zur Seite und unterstützen dich natürlich auch bei der Erstellung des Businessplans. Achtung: Suche dir einen Coach aus, der ein kostenloses Erstgespräch anbietet und der sowohl zertifiziert als auch zugelassen ist.
• Wettbewerbe: Es gibt spezielle Businessplanwettbewerbe. Hier stellst du deinen Businessplan vor – jedoch in einzelnen Etappen, die dich nach und nach durch die Erstellung des Geschäftsplans führen.
• Individualberatungen: Explizit für den Businessplan von Gründern bieten beispielsweise die Industrie- und Handelskammern individuelle Beratungen an. Du vereinbarst mit einem Berater einen persönlichen Termin und erhältst anschließend wichtige Informationen für dein weiteres Vorgehen. Neben Tipps für einen Businessplan, kannst du zudem eine Unternehmensberatung in Anspruch nehmen.

Dank diverser Fördermittelprogramme bleibst du nicht auf den kompletten Kosten einer Businessplan-Beratung oder -Erstellung sitzen. Du hast jederzeit die Möglichkeit, einen Antrag zu stellen, um finanzielle Unterstützung zu bekommen.

• Staatliche Unterstützung: Sowohl die alten als auch die neuen Bundesländer fördern kleine und mittlere Unternehmen. Du als Existenzgründer kannst bis zu 80 Prozent deiner Businessplan-Kosten fördern lassen. Darunter fällt auch das Gründer-Coaching der Bafa (Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle) oder die Existenzgründerberatung der SAB (Sächsische AufbauBank). Dadurch erhältst du die Möglichkeit, auch mit geringen Eigenmitteln eine Beratung in Anspruch zu nehmen.
• Gründungszuschuss bzw. Einstiegsgeld: Wenn du vor deiner Unternehmensgründung Bezieher von ALG 1 oder Bürgergeld warst, kannst du bei der Agentur für Arbeit den Gründungszuschuss beantragen. Bis zu 19.500 EUR sind möglich.
• Mikromezzaninfonds: Du wirst mit bis zu 50.000 Euro unterstützt. Der Fond richtet sich in erster Linie an kleine Ausbildungsbetriebe, Unternehmer, die vorher arbeitslos waren, oder an Frauen und Menschen mit Migrationshintergrund.