Zielgruppenanalyse: Mit den richtigen Daten Kunden gewinnen

Bestenfalls beginnen Sie bereits zu Beginn Ihres Unternehmensaufbaus mit einer Zielgruppenanalyse. Sie garantiert Ihnen langfristig stabile Umsätze sowie eine Grundlage für einen stetigen Erfolg. Denn nur, wenn Sie die Werte und Bedarfe Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie passende Marketingkonzepte zu Ihrer Produktidee entwickeln. Es ist daher keine Frage, dass eine Zielgruppenanalyse ein wichtiger Schritt zum Erfolg ist.

Jede erfolgreiche Geschäftsstrategie baut auf einer klar definierten Zielgruppe auf. Ohne eine Zielgruppe laufen all Ihre Bemühungen, Umsatz zu generieren, ins Leere. Handfeste Daten über spezifische Personen oder eine Altersgruppe und deren Kaufverhalten erhalten Sie, wenn Sie zusätzlich eine Zielgruppenanalyse durchführen. Deren Erkenntnisse sind wichtig für eine spätere Marktanalyse bzw. -forschung in deiner Branche. Nur so sind Sie in der Lage, geeignete Marketingmaßnahmen bzw. einen passenden Marketing-Mix zusammenzustellen und zu entscheiden, welche dieser Maßnahmen zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passen.

Die Definition Ihrer favorisierten Zielgruppe stellt also die Basis für das Marktsegment dar, innerhalb dessen Sie mit Ihrer Geschäftsidee aktiv werden möchten. Grundsätzlich gilt: Je genauer Sie anschließend Ihre Zielgruppenanalyse erstellen, desto besser können Sie Ihre Produkte zudem auf potenzielle Käufer abstimmen. So gelingt es Ihnen, sich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren. Haben Sie dabei stets Ihre Zielgruppe im Auge, wirkt sich das in jedem Fall positiv auf Ihre Umsätze aus. Mit der passenden Methode zur Zielgruppenanalyse bieten Sie Ihren Kunden einen möglichst großen Mehrwert und können passgenau auf deren Nachfrage eingehen. Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, desto leichter können Sie also ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

Im Verlauf einer Zielgruppenanalyse gilt es demografische und sozioökonomische Kriterien zu bestimmen, wie etwa Alter, Geschlecht und Familienstand sowie Beruf und Einkommen. Darüber hinaus ist es relevant, auch Informationen über die Kaufmotivation Ihrer Zielgruppe zu sammeln sowie deren Einstellung zum Preis, bzw. die allgemeine Preissensibilität zu beurteilen.

Eine Recherche dieser Art war vor wenigen Jahren noch aufwendig und kostenintensiv. Doch heute gibt es moderne Online-Tools, die auch Freiberufler oder Kleinunternehmer mit eher kleinem Budget von Nutzen sind und zielgenaue Analysen liefern. Im Internet gibt es sogar kostenlose Angebote, die Sie dabei unterstützen, Ihre Zielgruppe und deren Kaufverhalten zu analysieren. Achten Sie bei deren Nutzung jedoch immer auf die Aktualität dieser Online-Angebote.

Eine Zielgruppenanalyse hilft Ihnen, Faktoren auszumachen, die Einfluss auf die Kaufentscheidung potenzieller Kunden nehmen. Das wiederum zeigt Ihnen, wo unter Umständen Produktanpassungen vorzunehmen sind, damit Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden noch besser befriedigen. Durch eine Zielgruppenanalyse erfahren Sie, welche gezielte Ansprache Sie am besten für Ihre Kunden wählen sollten.

Folgende Fragen liefern hierfür entscheidende Antworten:

• Zu welcher Zeit muss das Produkt verfügbar sein?
• Welche Eigenschaften muss es besitzen?
• Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten?
• Wo muss das Produkt verfügbar ein?
• Über welche Vertriebskanäle muss es auffindbar sein?
• Was will die Zielgruppe?
• Wo liegen Probleme?
• Können sie gelöst werden?
• Wer sind die Influencer?
• Welche Rolle spielen Preis, Qualität und Kundenservice?

Kennen Sie Ihre Zielgruppe, überblicken Sie folglich deren Motivation, Wünsche und Präferenzen. Infolgedessen werden Sie umso leichter mit ihr kommunizieren können. Nutzen Sie jene Kundeninformationen in der Kommunikation, mit ihnen können Sie beispielsweise ganz leicht einen Businessplan erstellen, denn eine detaillierte Zielgruppenanalyse beeinflusst das Marketing und beansprucht somit ein Budget. Haben Sie dieses in der Gesamtfinanzierung eingeplant, werden Sie später keine Probleme mit der Umsetzung von Marketing bzw. Werbung haben. Eine Zielgruppenanalyse ist Teil der Präsentation, wenn es darum geht, potenzielle Geldgeber von der Innovationskraft Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Zwei Aspekte der Zielgruppenanalyse spielen dabei eine herausragende Rolle:

Wenn Sie als Unternehmer oder Unternehmerin nachhaltigen Erfolg einfahren möchten, müssen Sie Ihre Kundinnen und Kunden glücklich machen. Denn die Kundenzufriedenheit ist das Fundament Ihres Unternehmens und zugleich Garant für künftiges Wachstum. Eine professionelle Zielgruppenanalyse zu schreiben, hilft Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe zu verstehen und später auf Trends und Veränderungen rechtzeitig reagieren zu können. Wer analysiert, bekommt außerdem Problemlagen mit und kann sich proaktiv auf Wünsche einstellen. Solch eine Vorgehensweise überzeugt auch Banken und Investoren.

Wenn Sie eine Zielgruppe bestimmen, werden Sie automatisch Übereinstimmungen zwischen Ihrer Dienstleistung und Ihren gewünschten Kundinnen und Kunden erkennen. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, neue Kunden zu akquirieren bzw. sie kurzfristig in Stammkunden umzuwandeln.

Wer Antworten sucht, muss die richtigen Fragen stellen. Im Internet finden Sie heute zahlreiche Tools bzw. Anbieter, die Ihnen bei der Datenerhebung und der Auswertung der Inhalte unter die Arme greifen. Zum Beispiel können Sie eine Zielgruppenanalyse via Social Media durchführen und Plattformen, wie

• Facebook
• Instagram und
• X (ehemals Twitter)

als Analyse-Tools nutzen. „Google Analytics“ unterstützt Sie ebenfalls bei der Datenermittlung für Ihr geschäftliches Vorhaben.  ‍

Tipp: Weil jene Tools kniffelige Datenschutzfragen aufwerfen, müssen Sie aufpassen, dass Sie sich rechtskonform verhalten. 

Natürlich können Sie auch selbst Daten erheben und mithilfe von Online-Umfragen auf Facebook das Kaufverhalten z. B. von B2C-Kunden dokumentieren. Direkter Kontakt in Form kurzer Interviews ist ebenfalls effizient. Gehen Sie beispielsweise raus in die Fußgängerzone und befragen Sie Menschen, von denen Sie annehmen, dass sie zu Ihrer favorisierten Zielgruppe gehören könnten. Auch das Internet ist eine hervorragende Quelle, um eine Zielgruppenanalyse bzw. eine Vorlage hierfür vorzubereiten. Online finden Sie Vergleichsstatistiken, Studien und selbst zu aktuellen Trends können Sie sich online einen schnellen Überblick verschaffen. Denn die Konkurrenz schläft nicht und es ist sicher interessant zu sehen, wie die Mitbewerber online aufgestellt sind.

Doch egal, welche Methoden Sie wählen - Ihre eigenen Ziele sollten dabei stets die Basis für eine erste Zielgruppeneingrenzung bilden. Beantworten Sie sich deshalb erst die Frage nach dem Mehrwert Ihres Produktes. Danach überlegen Sie, wem es nutzen könnte und für wen Ihr Produkt einen Unterschied macht.

Im B2C-Marketing wenden Sie sich beispielsweise direkt an Endverbraucher, die Ihre Produktidee kaufen sollen. Eine Zielgruppenanalyse generiert deren Merkmale, Eigenschaften und Verhaltensweisen nach folgenden Kriterien:

Im Rahmen eines kundenzentrierten Marketings brauchen Sie folgende Kundendaten:

• Sozialer bzw. sozioökonomischer Status: Bildung, Beruf, Einkommen
• persönlicher Lebenshintergrund: Geschlecht, Alter, Familienstand, Kinder
• geografische Faktoren: Stadt oder Land als Wohnort

Hiermit sind Merkmale der Persönlichkeit und des Lebensstils von Menschen gemeint, die sich auf ihr Kaufverhalten auswirken:

• Interessen und Aktivitäten (für Männer und Frauen oft geschlechtertypisch unterscheidbar)
• Vorlieben und Meinungen
• Werte und Einstellungen

Eine Zielgruppenanalyse mit Fragebogen hilft potenziellen Kundinnen und Kunden bzw. deren Kaufverhalten zu kategorisieren. Folgende Kriterien sind relevant:

• Mediennutzung zur Informationssuche
• Einkaufsverhalten– online oder lokal
• Kauffrequenz
• Markenpräferenz, -verhalten und Kaufvolumen
• Preisverhalten bzgl. Rabatte, Preisänderungen

So verrät Ihnen eine Zielgruppenanalyse zum Beispiel sämtliche Details zum Kaufmotiv und -verhalten Ihrer Kundinnen und Kunden. Sie erhalten Einblick in deren Lebensstil, erfahren, weshalb sie ein bestimmtes Produkt kaufen und wie häufig sie das tun. Auf diese Weise können Sie die passenden Kanäle für den Vertrieb Ihrer Waren oder Dienstleistung festlegen und einen soliden Kundenservice aufbauen.

Haben Sie ein Business im B2B-Marketing, ist Ihre Zielgruppe enger gefasst, denn Ihre Kundinnen und Kunden sind in diesem Fall Unternehmen. Diese müssen ebenfalls auf individuelle Wünsche ihrer Geschäftskunden eingehen. Eine Zielgruppenanalyse bzw. eine Checkliste hierzu fällt dementsprechend knapp aus. Kriterien zur Charakterisierung dieser speziellen Kunden sind demnach:

• Unternehmensgröße
• Entwicklungsphase
• Branchenzugehörigkeit
• Regionale Abgrenzung

Liegt eine große Zielgruppe vor, wie z. B. im B2C, hilft Ihnen das sogenannte „Persona-Konzept“ eine Eingrenzung Ihres Klientels vorzunehmen. Mit dieser Methode der Zielgruppenanalyse schaffen Sie einen idealen Kunden. Diese Persona profitiert in Ihren Augen am besten von Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung. Eine Auswertung auf Basis von Personas unterstützt Sie, Ihre Angebote und Produkte auf diesen Wunschkunden abzustimmen. Personas sind also fiktive Figuren, denen Sie demografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale unterstellen. Wichtige Leitfragen für die Eingrenzung der Zielgruppe sind beispielsweise:

• Welche Interessen hat diese Idealfigur?
• Was sind ihre Ziele und Wünsche?
• Welche Probleme liegen vor?
• In welchen Medienkanälen bewegt sie sich?

Erstellen Sie am besten mehrere Personas, damit alle Hauptvertreter Ihrer Zielgruppe ausreichend beschrieben sind. Dabei gehört jede einzelne Persona zur analysierten Zielgruppe, aber jede steht auch für alternative Fähigkeiten, Ziele und Wünsche. Laut Experten sind sogenannte Buyers Personas die bessere Zielgruppe, weil sie sich detaillierter beschreiben lassen und eine spezifische Kundenansprache ermöglichen.

Sie ahnen es bereits - ohne Zielgruppenanalyse laufen Ihre Bemühungen als Unternehmer nahezu ins Leere. Erst nach einer detaillierten Zielgruppendefinition bzw. -analyse wissen Sie, was Ihre Produkte bzw. Dienstleistung bieten müssen. Möglicherweise wird Ihnen damit auch bewusst, was Sie noch anpassen oder verbessern sollten.

Weil eine Zielgruppenanalyse Ihnen Wissen über Vorlieben und Probleme Ihrer potenziellen Kunden verschafft, erfahren Sie, zu welcher Zeit bzw. zu welchem Preis Ihre Innovation am Markt verfügbar sein sollte. Kennen Sie also die Wünsche und Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe, können Sie deren Kaufverhalten ganz leicht zu Ihrem Vorteil nutzen. So begegnen Sie erfolgreich den Herausforderungen der Unternehmensführung.