Bankgespräche in Krisenzeiten: So erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Kredit

Für Kreditgespräche gilt ein standardisierter Prozess, auch wenn es von Kreditinstitut zu Kreditinstitut zu leichten Abweichungen kommen kann. Der Ablauf sieht im Kern wie folgt aus:

1. Eigene Vorbereitungen, z.B. Beschreibung des Vorhabens, für das Geld benötigt wird, etwa eine Investition. In der Regel ist eine Wirtschaftlichkeits- oder Rentabilitätsrechnung nötig, um zu belegen, dass sich das Vorhaben lohnt. Wer ohne Vorhabenbeschreibung lediglich einen Kredit beantragt, reduziert seine Chancen. Die Bank unterstellt dann nämlich möglicherweise, das Geld werde benötigt, um liquide zu bleiben und laufende Kosten bezahlen zu können.
2. Vorgespräche mit der Bank. Hierbei geht es vor allem darum zu klären, wie der Prozess grundsätzlich abläuft, welche Unterlagen die Hausbank in welcher Form in jedem Fall benötigt und wie lange das Verfahren voraussichtlich dauern wird.
3. Einreichung der erforderlichen Unterlagen durch das Unternehmen und Analyse der Unterlagen und Bewertung durch die Bank. Es kann auch vorkommen, dass sich die Bank den Betrieb vor Ort ansehen möchte und einen Termin vereinbart. Dann sollte das Unternehmen möglichst „aufgeräumt“ aussehen. Der Unternehmer sollte sich darauf vorbereiten, dem Bankberater zu zeigen, was er konkret tut und wozu er den Kredit benötigt.
4. Anreicherung der Unterlagen durch die Bank. Das Kreditinstitut verlässt sich nicht nur auf die Analyse der Kontoführung und die eingereichten Unterlagen, sondern wertet z. B. auch Bewertungen von Auskunfteien und Marktstudien aus.
5. Erstellung der Ratingnote und Kommunikation gegenüber dem eigenen Unternehmen. Ggf. können in einem solchen Gespräch noch kleinere Korrekturen eingebracht werden. Bei Kreditzusage durch die Bank: Konditionenverhandlung und Kreditvertrag.

Die Vorbereitung besteht im Wesentlichen darin, das Vorhaben zu beschreiben und die Unterlagen in Rücksprache mit der Bank zusammenzustellen und ggf. in bankinterne Dokumente zu übertragen. Zusätzlich ist es sinnvoll, sich darüber zu informieren, wie Auskunfteien den eigenen Betrieb bewerten und evtl. fehlerhafte Einträge korrigieren zu lassen.

Außerdem sollten Unternehmer wissen, wie es um die Wachstumsaussichten der eigenen Branche steht und Argumente zusammenstellen, warum der eigene Betrieb besser oder auch schlechter abschneiden wird. Im zweiten Fall sollten die Hintergründe und mögliche Steuerungsmaßnahmen erläutert werden.

Wichtig ist zudem, die vorhandenen Sicherheiten zusammenzustellen (mehr dazu im Kapitel Sicherheiten).

Abhängig von Volumen und Vorhaben müssen Unternehmer mit Vorbereitungszeiten von mindestens sechs bis zwölf Wochen rechnen.

Für Rating und Bonitätsbewertung müssen Unternehmen und Selbstständige den Banken zahlreiche Unterlagen zur Verfügung stellen. Im Folgenden sind typische Dokumente aufgeführt, die zusätzlich zur Vorhabenbeschreibung erforderlich sind

1. Jahresabschlüsse der vergangenen 3-5 Jahre, z. B. 

• Bilanz
• Gewinn- und Verlustrechnung
• Lagebericht, Erläuterungen zum Jahresabschluss
• Kennzahlen (min. Umsatz-/EBIT-, Gesamtkapitalrendite, Cashflow, Eigenkapitalquote, Liquiditätsgrade II und III, Schuldentilgungsdauer, Kapitaldienstfähigkeit, Working-Capital-Ratio, Debitoren-/Kreditorenlaufzeit),
• aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung
• Summen- und Saldenliste, ggf. Aufstellung Forderungen
• Verbindlichkeiten
• Debitoren und Kreditoren
• wesentliche Geschäftsfälle
• Sicherheiten
• private Steuererklärungen für den gleichen Zeitraum
• Selbsterklärung mit Informationen zur aktuellen finanziellen Lage des Unternehmers

2. Unternehmensplanungen

• Strategisch und operativ mit lang- und kurzfristigen Zielen
• Beschreibung von Geschäftsmodell, Kunden, Produkten, Umsätzen, Kosten, Gewinn, Liquidität - möglichst zusammengefasst in einem Businessplan
• Abweichungsanalysen (wie groß waren Abweichungen zwischen Plan- und Istwerten in der Vergangenheit?)
• Risikoaufstellung und -analyse mit Gegensteuerungsmaßnahmen
• Notfallregelungen für den Fall, dass der Geschäftsführer ausfällt

3. Sonstige Unterlagen

• Angaben zur Qualifikation von Geschäftsführern und ggf. Führungskräften
• Beschreibungen zur Organisation vor allem des Rechnungswesens
• Eigentumsverhältnisse und Beteiligungen
• Verträge und Versicherungen
• ggf. Auftragsbestand
• Produkte
• wichtige Kunden, Lieferanten und andere Geschäftspartner

Auch Unternehmen mit mittleren Geschäftszahlen haben Aussichten, zumindest einen Kredit mit tragbaren Konditionen zu erhalten, wenn sie gute Sicherheiten vorweisen können. Allerdings setzen Banken Sicherheiten nicht mit dem aktuellen Wert, sondern mit Abschlägen an.

Hintergrund ist, dass sich der Wert der Sicherheiten während der Kreditlaufzeit verschlechtern kann. Der Wert einer Sicherheit nach Abschlag wird als Beleihungsgrenze bezeichnet. Diese stellt aus Bankensicht den Betrag dar, den eine Sicherheit auch in einer schwierigen Lage wert ist.

Die Übersicht zeigt ausgewählte Sicherheiten mit Beleihungsgrenzen. Es handelt sich um Orientierungswerte, die ggf. in engem Rahmen verhandelt werden können. Aber: Je schlechter die Bonität, desto geringer die Chance auf höhere Beleihungsgrenzen.

Unternehmer können dazu beitragen, dass sie von der Bank zumindest positiv wahrgenommen werden. Beispielsweise sollte die Kontoführung stets unauffällig sein. Das bedeutet, dass das Konto überwiegend im Haben geführt wird und es keine ungeplanten Überziehungen oder Leistungsstörungen gibt, z. B. verspätete Tilgungen.

Auch die regelmäßige Kommunikation und Information über die Lage des Unternehmens hilft, den Bankberater gewogen zu halten.