Zusammenfassung
Marktdurchdringung im Überblick
- Die Marktdurchdringung ist ein Teil der Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff und beschreibt den Verkauf bestehender Produkte auf einem bestehenden Markt.
- Sie ist eine risikoarme Strategie, um die eigenen Marktanteile und somit die Wachstumschancen zu erhöhen.
- Es gibt vier Wachstumsstrategien: Marktdurchdringung, Produktentwicklung, Marktentwicklung und Diversifikation.
- Der Marktdurchdringungsgrad misst den Anteil eines Unternehmens an einem bestehenden Markt.
- Ein niedriger Marktdurchdringungsgrad weist auf ungenutztes Potenzial hin.
- Verschiedene Strategien wie Marketing, Kundenbindung oder Abwerbung von Konkurrenzkunden kommen zur Anwendung.
Definition
Das bedeutet Marktdurchdringung
Die Marktdurchdringung ist eine Strategie, die darauf abzielt, den Absatz bestehender Produkte auf einem vorhandenen Markt zu erhöhen. Sie ist eine von vier Wachstumsstrategien, die durch die Produkt-Markt-Matrix definiert sind. Hierbei geht es darum, die bestehende Kundenbasis zu stärkerem Konsum zu bewegen oder neue Kunden zu gewinnen, ohne dabei das bestehende Produktsortiment zu verändern. Die Strategie der Marktdurchdringung wird zum Beispiel häufig eingesetzt, um in einem Markt, in dem das Unternehmen bereits tätig ist, weitere Marktanteile zu erobern und seine Wettbewerbsposition zu stärken.
Marktdurchdringung: Die Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff
Die Produkt-Markt-Matrix wurde vom Wirtschaftswissenschaftler Harry Igor Ansoff entwickelt und wird auch als Ansoff-Matrix bezeichnet. Sie besteht aus den vier Strategien Marktdurchdringung, Produktentwicklung, Marktentwicklung und Diversifikation. Jede dieser Strategien zielt auf eine spezifische Art des Marktwachstums ab.
Die vier Wachstumsstrategien im Überblick
- Marktdurchdringung: Bestehende Produkte sollen auf bestehenden Märkten eine höhere Verbreitung erreichen und zur Steigerung des Umsatzes führen.
- Produktentwicklung: Neue Produkte werden auf bestehenden Märkten eingeführt.
- Marktentwicklung: Bestehende Produkte werden auf neue geografische Märkte ausgerichtet oder auf die Bedürfnisse der Zielgruppen angepasst.
- Diversifikation: Sowohl neue Produkte als auch neue Märkte werden kombiniert.
Die Marktdurchdringung ist die erste und risikoärmste Strategie innerhalb dieser Matrix. Sie konzentriert sich darauf, den Marktanteil mit vorhandenen Produkten zu erhöhen.
Marktdurchdringung als Wachstumsstrategie
Die Strategie der Marktdurchdringung wird besonders häufig in Märkten angewendet, die noch Wachstumspotenzial haben. Sie ist die bevorzugte Strategie in Branchen, die sich noch im Wachstum befinden, da das Risiko beispielsweise durch den Wettbewerb gering ist und die Chancen auf eine erfolgreiche Marktausweitung hoch sind. Der Einstieg in gesättigte Märkte bringt für Unternehmen häufig größere Herausforderungen mit sich, da der Marktanteil von Konkurrenten abgeworben werden muss.
Messung der Marktdurchdringung
Der Erfolg der Marktdurchdringung wird durch den sogenannten Marktdurchdringungsgrad bestimmt. Dieser wird durch folgende Formel berechnet:
- Marktdurchdringungsgrad = (Anzahl der eigenen Kunden / Anzahl potenzieller Kunden) x 100
Die ermittelte Zahl zeigt den Marktanteil in Prozent an. Ein hoher Wert bedeutet, dass das Unternehmen einen Großteil des Marktes beherrscht. Ein Wert von 100 % würde bedeuten, dass alle potenziellen Kunden nur bei diesem Unternehmen kaufen, was in der Praxis jedoch kaum vorkommt. Liegt der Wert hingegen nur bei 30 %, muss das Unternehmen einige Verbesserungen anstreben, beispielsweise durch Marketingkampagnen, eine bessere Präsenz auf Social-Media-Plattformen oder einen effektiveren Vertrieb.
Info
Strategien zur Marktdurchdringung
Es gibt drei bewährte Ansätze, um die Marktdurchdringung zu realisieren und die eigenen Marktanteile auszubauen:
- Erhöhung der Kaufhäufigkeit bei bestehenden Kunden: Bestandskunden werden durch gezielte Marketingaktionen oder spezielle Angebote dazu animiert, häufiger zu kaufen.
- Abwerben von Konkurrenzkunden: Kunden, die bei der Konkurrenz kaufen, sollen durch eine klare Differenzierung (z. B. besserer Service oder günstigere Preise) überzeugt werden.
- Aktivierung neuer Zielgruppen: Zielgruppen, die bisher noch nicht angesprochen wurden, sollen durch gezielte Werbemaßnahmen erreicht werden.
Je nach Marktsituation kann eine Kombination dieser Strategien sinnvoll sein.
Marktanalyse als Basis für die Marktdurchdringung
Eine gründliche Marktanalyse ist unerlässlich, bevor die Marktdurchdringung gestartet wird. Dabei müssen zwei zentrale Kennzahlen ermittelt werden: Marktdynamik und Marktpotenzial.
- Marktdynamik: Entwicklung der Nachfrage, Veränderungen der Preise (Preisanpassungen) und die allgemeine Marktentwicklung werden analysiert.
- Marktpotenzial: Schätzung, wie viele Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums das Produkt kaufen könnten.
Eine erfolgreiche Marktdurchdringung setzt eine umfassende Kenntnis dieser Kennzahlen voraus.
Vorteile und Nachteile der Marktdurchdringung
Die Marktdurchdringung ist in der Regel der erste Schritt in der Produkt-Markt-Matrix, da sie das geringste Risiko birgt. Dennoch gibt es auch Schwächen, die bei der Planung berücksichtigt werden sollten.
Vorteile der Marktdurchdringung:
- Geringes Risiko, da kein neuer Markt betreten wird.
- Nutzung bestehender Kapazitäten und Ressourcen.
- Direkte Erfolgsmessung durch den Marktdurchdringungsgrad.
Nachteile der Marktdurchdringung:
- Eingeschränktes Wachstumspotenzial in gesättigten Märkten.
- Hoher Wettbewerbsdruck, da bestehende Konkurrenten Marktanteile verteidigen.
- Langsames Wachstum, wenn der Markt bereits stark umkämpft ist.
3 Beispiele aus der Praxis
In den nachfolgenden Beispielen zeigen wir Ihnen, wie eine Marktdurchdringung im Unternehmen aussehen kann. Wir blicken in diesen Beispielen auf die Marktdurchdringungsstrategien von Großkonzernen, wie Apple Inc., Ikea und McDonald’s.
Beispiel 1 (Apple Inc.): Der US-amerikanische Hard- und Softwarehersteller Apple Inc. setzt auf gezielte Marketingstrategien und eine hohe Produktverfügbarkeit. Diese Strategie führte zu einer hohen Marktpräsenz im Smartphone- und Gadgetbereich. Apple hebt sich mit seiner erfolgreichen Produktentwicklung von innovativen, kompatiblen Produkten, wie MacBook, iPhone, iPad und Apple Watch klar vom Wettbewerb ab.
Beispiel 2 (Ikea): Der schwedische Möbelriese Ikea weckt mit günstigen Preisen und gezielten Werbekampagnen das Kundeninteresse an neuen Angeboten. Durch diese Kampagnen steigert er seine Verkaufszahlen.
Beispiel 3 (McDonald’s): Die US-amerikanische Fast-Food-Kette McDonald’s erhöht ihre Marktdurchdringung durch ein ausgeklügeltes Franchise-System. Durch dieses System dringen immer mehr neue Filialen in die bestehenden Märkte. Zusätzlich erschließt McDonald’s auch neue Märkte, beispielsweise durch neue Produktentwicklungen (z.B. vegane und vegetarische Produkte), die es in sein Menü aufnimmt.
Info
Umsetzung der Marktdurchdringung in der Praxis
Für eine erfolgreiche Marktdurchdringung sollten folgende Maßnahmen umgesetzt werden:
- Zielgruppenanalyse: Ermittlung der potenziellen Kunden, die bisher nicht erreicht wurden.
- Wettbewerbsanalyse: Analyse der Stärken und Schwächen der Konkurrenz.
- Optimierung des Marketings: Entwicklung zielgerichteter Werbemaßnahmen, die auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind.
- Anpassung der Preispolitik: Einführung flexibler Preisstrategien, um neue Zielgruppen zu gewinnen.
Diese Maßnahmen bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Umsetzung der Marktdurchdringungsstrategie und ermöglichen eine gezielte Erhöhung der Marktanteile.
