Zusammenfassung
Kaltakquise im Überblick
- Die Kaltakquise bleibt trotz geringer Effizienz ein beliebtes Tool für den Vertrieb und die Neukundengewinnung.
- Es gibt zahlreiche rechtliche Rahmenbedingungen zur Kaltakquise, mit denen Sie sich eingehend beschäftigen sollten.
- Bei Privatkunden braucht es in der Regel eine vorherige Einwilligung für die Kontaktaufnahme.
- Bei Business-Kunden kann es ausreichen, wenn angenommen wird, dass die von Ihnen angebotene Dienstleistung oder das Produkt von Interesse für das Unternehmen ist.
- Es drohen Bußgelder bei Nichtbeachtung der Vorgaben.
- Die Kaltakquise sollte strategisch und gut vorbereitet erfolgen, damit möglichst viele Neukunden gewonnen werden.
Definition
Was ist Kaltakquise?
Die Kaltakquise ist ein Vertriebsinstrument, bei dem potenzielle Neukunden kontaktiert werden, die bislang kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens bekundet haben. Die Kaltakquise kann auf verschiedenen Wegen erfolgen wie beispielsweise per Telefon, per E-Mail oder per Post. Weil bei der Kaltakquise keine direkte Einwilligung für die Kontaktaufnahme vorliegt, unterliegt diese Methode strengen gesetzlichen Vorschriften.
Warum setzen Unternehmen auf Kaltakquise?
Gerade für kleinere Firmen, Start-ups und Freelancer ist die Kaltakquise oft die naheliegendste Möglichkeit, um an potenzielle Neukunden heranzutreten und Kontakte zu knüpfen. Die Kaltakquise gilt jedoch nicht als die effektivste Form des Marketings und Vertriebs. Zusätzlich gibt es rechtliche Rahmenbedingungen, welche die Möglichkeiten einschränken. Warum setzen Unternehmen also dennoch immer wieder auf Mittel wie die Telefonakquise?
- Sie erweitern den Kundenstamm: Durch die Kaltakquise können Unternehmen potenzielle Kunden ansprechen und somit ihren Kundenstamm langfristig und nachhaltig erweitern.
- Sie knüpfen Kontakte: Bei der Kaltakquise besteht die Möglichkeit, direkt mit Kunden in Kontakt zu treten. So schaffen Sie eine erste Vertrauensbasis, auch wenn es vielleicht noch nicht zum Abschluss kommt.
- Sie sind flexibel: Die Kaltakquise bietet Unternehmen Flexibilität in der Wahl des Kommunikationsweges, um potenzielle Kunden zu erreichen. Damit können Sie immer wieder neue Mittel und Wege ausprobieren und die Erfolgsquote messen.
- Sie erhoffen sich eine Umsatzsteigerung: Durch eine erfolgreiche Kaltakquise können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an neue Kunden verkaufen. Das steigert den Umsatz.
- Sie lernen den Markt besser kennen: Die Kaltakquise ist auch eine Art von Marktforschung, bei der Sie die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden besser verstehen, um das Angebot des Unternehmens anzupassen.
Unternehmen bevorzugen die Kaltakquise oftmals, weil sei ein einfaches Mittel ist, um neue Kontakte aufzubauen, aus denen Aufträge und damit Umsatzsteigerungen entstehen. Allerdings müssen Sie damit rechnen, dass die tatsächliche Erfolgsquote an generierten Aufträgen vergleichsweise gering ausfällt. Eine Erfolgsquote von 10 Prozent gilt bereits als sehr gutes Ergebnis. Erhebungen zeigen, dass oftmals sogar nur 2 Prozent aller Telefonanrufe in einem späteren Termin münden.
Info
Die Gesetzeslage bei der Kaltakquise
Verschiedene Gesetze regeln in Deutschland die Rahmenbedingungen für die Kaltakquise:
- Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG): Das UWG regelt in Deutschland den fairen Wettbewerb zwischen Unternehmen. Das betrifft auch die Kundenakquise. Insbesondere die Paragrafen 3 und 7 verbieten unlautere geschäftliche Handlungen, die Kunden belästigen oder in ihrer Entscheidungsfreiheit beeinträchtigen. Eine unerlaubte Telefonwerbung kann beispielsweise als unlautere geschäftliche Handlung gewertet werden.
- Bundesdatenschutzgesetz (BDSG): Das BDSG ist ein Gesetz zum Schutz personenbezogener Daten in Deutschland. Es regelt, welche Daten Unternehmen erheben, speichern und verarbeiten dürfen. Insbesondere Paragraf 28 ist für die Kaltakquise relevant. Die Speicherung und Verarbeitung von Daten definiert die neue Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) nochmals genauer.
- Telemediengesetz (TMG): Das TMG regelt die Rechtsgrundlagen für die Nutzung von Telemedien wie beispielsweise Websites oder E-Mails. So muss zum Beispiel schon bei einer E-Mail klar erkennbar sein, wer hinter der E-Mail steckt und dass eine kommerzielle Absicht vorliegt. Damit sollen Manipulations- und Täuschungsversuche verhindert werden. Es enthält auch Vorschriften zur Telefonwerbung.
Der Unterschied zwischen B2C und B2B bei der Kaltakquise
Es gibt unterschiedliche Regelungen bei der Kundengewinnung im Vergleich zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Customer). So ist die Kontaktaufnahme zu Verbrauchern noch einmal deutlich strenger reglementiert als beim Kontakt zwischen zwei Unternehmen.
- Im B2C-Bereich ist die telefonische Kaltakquise nur erlaubt, wenn der Kunde vorher ausdrücklich eingewilligt hat, telefonisch kontaktiert zu werden. Die Einwilligung muss aktiv erfolgen und nachweisbar sein, beispielsweise durch ein ausgefülltes Formular oder durch die Zustimmung über ein Online-Formular.
- Bei der Telefonakquise im B2B-Bereich gibt es einen gewissen Spielraum. Hier lässt sich aus dem UWG ableiten, dass es keine explizite Einwilligung braucht und lediglich ein mutmaßliches Interesse an der Dienstleistung oder dem Produkt vorliegen muss. Sie dürfen also im Rahmen der Kaltakquise nicht einfach jedes Unternehmen anrufen. Ihre Dienstleistung muss in irgendeiner Form zur Branche oder zum Geschäftszweck des Unternehmens passen. Was das konkret bedeutet und wann von einem mutmaßlichen Interesse ausgegangen werden kann, ist im Zweifel aber Auslegungssache. Zahlreiche Urteile zeigen, dass dieses mutmaßliche Interesse vor Gericht eher in Ausnahmefällen bestätigt wird.
- Kaltakquise per E-Mail ist sowohl B2B als auch B2C verboten, wenn keine vorherige Einwilligung vorliegt. Die Werbung per Post ist immer zulässig, solange dieser nicht aktiv widersprochen wird oder die Aufmachung der Werbung verschleiert, dass es sich hier um werbliche Zwecke handelt.
Info
Kalt- und Warmakquise
Im Gegensatz zur Kaltakquise steht die Warmakquise, bei der das Unternehmen bereits eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufgebaut hat, beispielsweise durch vorherige Kontaktaufnahme oder eine bereits bestehende Geschäftsbeziehung. Eine erneute Kontaktaufnahme ist in diesem Fall erlaubt.
Was ist wichtig für eine erfolgreiche Kaltakquise?
Eine erfolgreiche Kaltakquise sollte gut vorbereitet sein. Dabei definieren und analysieren Sie zunächst Ihre Zielgruppe.
- Wer sind die Kunden?
- Welchen Bedarf und welche Interessen haben sie?
- Was können Sie dem Kunden bieten?
- Und wen im Unternehmen möchten Sie eigentlich erreichen: Gleich die Entscheider ganz oben oder doch lieber eine bestimmte Abteilung, zu der Ihr Produkt passt?
Es ist zudem wichtig, dass Sie die Vorteile der Produkte und Dienstleistungen gut kennen und überzeugend darstellen können. Übernehmen Mitarbeitende (z.B. Verkäufer oder Vertriebler) die Kaltakquise ist eine gezielte Schulung mit Tipps hilfreich, damit die Gespräche mit den Kunden zum Erfolg führen.
Die Art der Kommunikation und Präsentation muss einheitlich sein und vorher definiert werden.
- Wie sprechen Sie den potenziellen Kunden an?
- Welche Werbemittel wie zum Beispiel Produktkataloge setzen Sie ein?
- Ist das Ziel ein unverbindlicher Kontakt, ein direkter Abschluss oder ein Termin vor Ort?
Neben den genannten Voraussetzungen ist es entscheidend, dass Ihr Unternehmen über die notwendigen Strukturen verfügt. Hierzu gehören beispielsweise eine gut gepflegte Kundendatenbank, vom Marketing erstellte Vorlagen für E-Mails und anderen Schriftverkehr oder eine effektive CRM-Software. Mit solchen Hilfsmitteln gestaltet sich der Kaltakquise-Prozess deutlich effizienter und erfolgreicher.
Die Kaltakquise der Zukunft
In Zukunft entwickelt sich die Kaltakquise durch die fortschreitende Digitalisierung und den Einsatz von künstlicher Intelligenz weiter. Unternehmen werden vermehrt auf personalisierte Ansprachen und gezieltes Targeting setzen, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Gleichzeitig wird der Datenschutz immer relevanter und Unternehmen werden sich verstärkt darauf konzentrieren müssen, den Schutz der Kundendaten sicherzustellen.
Zudem werden soziale Netzwerke wie Instagram oder Business-Netzwerke wie LinkedIn oder XING immer bedeutsamer, um Kontakte aufzubauen, sich zu vernetzen und letztlich auch um Dienstleistungen und Produkte an die wichtigen Entscheider in Unternehmen heranzutragen.
