Zusammenfassung
Cross-Selling im Überblick
- Cross-Selling ist per Definition eine Marketingstrategie, bei der Kundinnen und Kunden, die ein bestimmtes Produkt kaufen, weitere, dazu passende Produkte angeboten werden.
- Cross-Selling kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Kundenbindung zu stärken.
- Cross-Selling ist in der Regel kostengünstiger als die Methode der Neukundengewinnung.
Definition
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling (auch Querverkauf genannt) ist eine beliebte Strategie im Marketing. Kunden, die bereits ein Produkt oder eine Dienstleitung gekauft haben, versucht man beim Cross-Selling weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. So soll der Umsatz, der pro Kunde erzielt werden kann, langfristig gesteigert werden.
Daneben kann dir Cross-Selling auch dabei helfen, deine Bestandskunden langfristig an dein Unternehmen zu binden und ihnen einen echten Mehrwert bieten. Das bedeutet konkret, dass du deinen Kunden die Produkte oder Dienstleistungen anbietest, die zum jeweiligen Kunden passen. Du hast also immer die Interessen, Wünsche und Bedürfnisse deines Kunden im Blick.
Das kann sich insofern förderlich auswirken, als sich Kunden durch eine gekonnte Cross-Selling-Strategie wertgeschätzt fühlen. Und Wertschätzung ist ein wichtiger Faktor für eine erfolgreiche Kundenbindung.
Welches Ziel verfolgt das Cross-Selling?
Das primäre Ziel beim Cross-Selling lautet Umsatzsteigerung. Denn wenn die Cross-Selling-Strategie erfolgreich ist und der Kunde tatsächlich noch weitere Produkte oder Dienstleistungen kauft, erhöht sich der Umsatz des Unternehmens.
Daneben kannst du Cross-Selling aber auch dazu nutzen, um die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Statt viel Geld in die Neukundengewinnung zu investieren, verwendest du einfach einen Teil des Budgets für das Cross-Selling. In vielen Fällen zeigt sich, dass es einfacher ist, Bestandskunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, also deren Kaufverhalten zu steigern, als neue Kunden zu gewinnen.
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling?
Sowohl Cross-Selling als auch Up-Selling sind Verkaufstaktiken, die genutzt werden, um die Vertriebseffizienz zu erhöhen. Up-Selling ist im Grunde eine Form des Cross-Sellings, verfolgt aber das Ziel, Kunden ein höherpreisiges Produkt zu verkaufen, als das, was sie eigentlich kaufen wollen. Beide unterscheiden sich somit im Hinblick auf ihre Zielsetzung.
Cross-Selling an einem Beispiel erklärt
Beim Cross-Selling, oder auf deutsch Querverkauf, will man erreichen, dass ein Kunde, der ein Produkt oder eine Dienstleitung kauft, weitere Produkte oder Dienstleistungen in den Warenkorb legt, die zu dem ursprünglichen Produkt passen.
Beispiel: Nehmen wir an, du betreibst einen kleinen Laden für angesagte Sneaker – ob online oder in einem Ladengeschäft spielt dabei zunächst keine Rolle. Ein Kunde kauft ein paar Sneaker bei dir. Cross-Selling könnte in deinem Fall dann so aussehen, dass du dem Kunden das passende Pflegeprodukt für den neuen Schuh mit anbietest oder ihn darauf aufmerksam machst, dass er zusätzlich zu den Turnschuhen ein weiteres Paar Schnürsenkel in einer anderen Farbe kaufen könnte. Auch passende Socken zu den Sneakers wären eine Möglichkeit des Cross-Sellings.
Up-Selling an einem Beispiel erklärt
Beim Upselling dagegen wird laut Definition versucht, den Kunden dazu zu bringen, sich für ein höherwertiges und damit teureres Produkt zu entscheiden. Wenn der Kunde zum Beispiel die günstigen Sneaker in der herkömmlichen Ausführung kaufen möchte, kannst du ihn darauf hinweisen, dass du gerade jetzt ein limitiertes Paar Sneaker aus einer Sonderedition im Angebot hast. Mit etwas Glück wird er zu diesem Paar Schuhe greifen, und das bedeutet mehr Umsatz für dich.
Cross-Selling und Up-Selling sind sich also ähnlich. Die Ziele sind aber nicht direkt gleich. Up-Selling zielt auf den Verkauf eines höherpreisigen Produktes, statt des gesuchten Produktes ab. Cross-Selling hingegen hat zum Ziel, weitere Produkte neben dem Hauptprodukt zu verkaufen.
Die Vorteile von Cross-Selling
Das Potenzial und damit die Bedeutung von Cross-Selling zeigt sich in den Vorteilen, die diese Verkaufstaktik mit sich bringt:
- Erhöhung des Umsatzes: Wenn deine Kundschaft ihr Kaufverhalten ändert und zum Hauptprodukt weitere Ergänzungsprodukte oder Zusatzprodukte kaufen, steigt der Umsatz deines Unternehmens.
- Senken der Kosten für die Neukundenakquise: Wenn du durch Cross-Selling einen Teil des Geldes in den Ausbau der Kundenbeziehung zu deinen Bestandskunden investierst, kannst du in der Regel damit ebenfalls eine erfreuliche Umsatzsteigerung erzielen.
- Steigerung der Kundenzufriedenheit und damit der Kundenbindung: Gute Kundenbeziehungen sind eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Kunden deinem Unternehmen lange treu bleiben und damit immer wieder deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen.
- Erhöhung der Vertriebseffizienz: Durch die Vertriebsstrategie Cross-Selling kann es dir gelingen, bei gleichbleibenden Ausgaben für Marketing oder Sales mehr Umsatz zu generieren.
Die Nachteile von Cross-Selling
Wenn du es mit deiner Cross-Selling-Strategie übertreibst oder eine Strategie anwendest, die nicht auf deine Kundschaft passt, kann das auch zu Problemen führen bzw. Nachteile haben:
- Unzufriedene Kunden: Wenn du zu offensiv vorgehst, könnte dein Kunde das Gefühl bekommen, zum Kauf von Zusatzprodukten gedrängt zu werden. Das kann dazu führen, dass er zu einem anderen Unternehmen geht.
- Kunden verlieren das Vertrauen: Sollte dein Kunde denken, dass du als Unternehmer lediglich daran interessiert bist, weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, schädigt das die Kundenbeziehung und führt zu einem Vertrauensverlust. Das spricht sich herum: Enttäuschte Kunden machen nicht selten ihrem Unmut Luft und teilen ihre negativen Erlebnisse im Freundes- und Bekanntenkreis oder in den sozialen Medien.
- Cross-Selling ist mit Kosten verbunden: Eine Cross-Selling-Strategie in deinem Unternehmen zu implementieren, verursacht Kosten. Wenn der erhoffte Ertrag ausbleibt, hat sich diese Investition nicht gelohnt.
Beispiel für eine Cross-Selling-Strategie
Schauen wir uns nun beispielhaft an, wie eine mögliche Cross-Selling-Strategie für dein Unternehmen aussehen könnte. Du solltest dich ausführlich mit dem Thema beschäftigen und eine individuelle Strategie entwickeln, die zu deinem Unternehmen und deiner Kundschaft passt.
Eine Cross-Selling-Strategie könnte wie folgt aussehen:
- Mitarbeitende schulen: Deine Angestellten sollten einen möglichst genauen Überblick über alle Produkte und Dienstleistungen haben, die du anbietest. Nur so wissen sie, welche zusätzlichen Produkte zu einem Hauptprodukt passen. Gerade die Mitarbeiter im Marketing und im Vertrieb sollten die gesamte Produktpalette kennen, um Interessenten oder Bestandskunden die passenden Ergänzungsprodukte oder -dienstleistungen anbieten zu können.
- Datenbank anlegen: Wenn du einen Online-Shop betreibst, könnte es sich lohnen, ein (DSGVO-)konformes CRM-System anzulegen. In dieser Software hältst du fest, welche Produkte und Dienstleistungen jeder Kunde in der Vergangenheit gekauft hat. Auf der Grundlage dieser Daten kannst du Kunden dazu passende Produkte vorschlagen.
- Produkte bewerben: Online hast du zum Beispiel die Möglichkeit, unter dem Punkt „Empfehlungen“ oder „Andere Kunden interessieren sich für…“ Produkte oder Leistungen zu bewerben, die zum ausgewählten Produkt passen. Im Ladengeschäft vor Ort können deine Mitarbeiter proaktiv Produkte vorschlagen, die dem Kunden gefallen könnten.
- Bundles anbieten: Bundles oder Kombiprodukte sind eine weitere Möglichkeit im Cross-Selling. Wenn dein Kunde sich für Schuhe interessiert, bietest du ihm Schuhpflegeprodukte inklusive der nötigen Tools gleich mit an. An der Kasse könntest du diese Kombiprodukte zum Beispiel gut sichtbar präsentieren. Online geht es noch einfacher, denn in der digitalen Welt kannst du im Prinzip für jeden Kunden das passende Kombiprodukt schnüren und anbieten.
- E-Mail-Marketing einrichten: Du solltest außerdem darüber nachdenken, E-Mail-Marketing oder eine andere Form der direkten Kommunikation mit deinen Kunden zu implementieren. So bist du in der Lage, gezielt Cross-Selling-Angebote zu platzieren.
Info
EUGH-Urteil ändert den Versand von Werbemails an Bestandskunden
Bisher durften Newsletter nur an Bestandskunden schicken, wenn diese in Zusammenhang mit einem getätigten Kauf stehen. Das ändert ein Urteil des Europäischen Gerichtshofs im November 2025: Ein rumänisches Medienhaus wurde angeklagt einen Newsletter ohne explizite Zustimmung versendet zu haben, nachdem sich Nutzer mit ihrer E-Mail-Adresse ein kostenloses Konto erstellt hatten. Der EUGH ordnet das Erstellen des Kontos als Äquivalent eines Kaufkontexts ein, was das Versenden des Newsletters erlaubt. Allerdings gibt es nach § 7 Abs. 3 UWG Folgendes zu beachten:
- Kunden müssen die E-Mail-Adresse im Rahmen eines Kaufs oder zur Nutzung kostenloser Dienste angegeben haben
- Die Adresse darf nur für Infos in Bezug auf “eigene, ähnliche Waren oder Dienstleistungen” einsetzen
- Die Empfänger haben nicht widersprochen
- Die Empfänger müssen weiterhin die Möglichkeit haben, den Newsletter abzubestellen
Wichtig: Das EUGH scheint richtungsweisend für Bestandskunden-Marketing zu sein. Es bleibt allerdings unklar, ob die Rechte für Onlineshops ebenfalls gilt.
