Marketing & Vertrieb

Online Kunden gewinnen: Wie Sie das Internet für sich nutzen

In der Vergangenheit waren Flyer, Bandenwerbung oder Printanzeigen die wichtigsten Werbemittel, um Kunden zu akquirieren. Mit dem Internet kamen nach und nach neue Methoden auf, um als Dienstleister oder Produzent Kunden zu werben. In diesem Beitrag verraten wir Ihnen, auf worauf es heute ankommt, wenn Sie online Kunden gewinnen möchten.

Zuletzt aktualisiert am 05.03.2024
Von Rico Kogleck
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Warum ist die Unternehmenswebsite so wichtig?

Das zentrale Element in Ihrer Online-Marketing-Strategie ist und bleibt die Website Ihres Unternehmens. Der Grund: Hier werden Besucher zu Kunden, sie ist Ihr einziger echter "Besitz" im Internet. Nur auf Ihrer eigenen Website sind Sie konkurrenzlos. Ist ein Interessent auf Ihre Website gelangt, haben Sie eine hervorragende Chance, ihn zum Kunden zu machen. Deshalb braucht es die richtigen Ideen und Strategien, um möglichst viele potenzielle Kunden anzulocken und sie vom Mehrwert Ihrer Unternehmens-Website zu überzeugen.

Alle Aktivitäten – von sozialen Netzwerken über regionale Online-Verzeichnisse bis hin zu AdWords-Kampagnen – dienen dazu, interessierte Besucher auf Ihre Website zu bekommen.

Sie sind wichtig, um potenzielle Kunden auf Ihr Angebot, zum Beispiel als Dienstleister, aufmerksam zu machen. Doch Kunden gewinnen, das funktioniert nur mit einer ansprechenden Präsentation Ihrer Produkte und mit durchdachtem Kauf- oder Kontaktaufnahme-Prozess auf Ihrer Website – können Sie das nicht bieten, dann sind Sie und Ihr Branding nicht erfolgreich.

Online Kunden gewinnen: Wie bekomme ich eine erfolgreiche Website?

Bei der Konzeption einer guten Unternehmens-Website sind viele Aspekte zu beachten. Die überzeugende Präsentation guter Inhalte, günstiger Angebote oder nachgefragter Dienstleistungen genügt heute leider nicht mehr, um mit einer Unternehmens-Website erfolgreich Kundenakquise zu betreiben. Hinzu kommen intuitive Navigation und Verlinkung der Inhalte, Aktualität, Service, Suchmaschinenoptimierung (sowohl bei der Präsentation der Inhalte als auch technisch) und viele andere Details. Branchenübergreifend stehen immer die Fragen „Wie werbe ich Kunden und wie kann ich mehr Kunden gewinnen?“ Im Mittelpunkt aller Online-Marketing-Konzepte.

Besonders Kleinunternehmen stehen hier häufig vor Herausforderungen, wenn sie online Kunden gewinnen möchten. Kontaktaufnahme zu Experten ist hierfür ein empfehlenswerter Weg. Doch welche Agentur ist die richtige? Hierauf gibt es zwar keine einfache Antwort, allerdings ein paar Tipps, wie Sie bei der Auswahl vorgehen können:

  • Recherchieren Sie zunächst in gängigen Agentur-Rankings (z. B. bei Anbietern wie iBusiness) oder in für Ihre Branche verfügbaren Agentur-Listings.
  • Tauschen Sie sich mit Kollegen aus und lassen Sie sich Agenturen empfehlen.
  • Erkundigen Sie sich bei in Frage kommenden Agenturen immer nach Referenzen und sprechen Sie mit den Auftraggebern (Zufriedenheit?).
  • Holen Sie sich für die Auftragsbeschreibung/-abstimmung ggfs. externe Hilfe, damit das Pflichtenheft möglichst viele Ihrer Anforderungen abdeckt.

Bei der Auswahl eines geeigneten Dienstleisters ist es immer empfehlenswert, auch die allgemeinen Erfolgsfaktoren einer guten Website im Blick zu haben, wie zum Beispiel:

  • Gebrauchstauglichkeit (Usability, Informationsarchitektur ⇒ Kann der Besucher ein Ziel schnell und einfach erreichen?)
  • Bilder/Design
  • Handlungsaufforderungen (z. B. auffällige Buttons mit "jetzt kaufen" oder "hier bestellen")
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinen-Advertising (SEA)
  • Relevanz der Inhalte

Tipp

Präzise Beschreibung des Unternehmens im Netz ist wichtig

Die berühmte „Fahrstuhlfrage“ ist auch für die Auffindbarkeit im Netz relevant. Für die Antwort auf die Frage: „Und was machen Sie?“ hat kein Unternehmer eine unbegrenzte Menge an Zeit und Aufmerksamkeit zur Verfügung. So besteht die Chance, seine Zielgruppe zu erreichen, manchmal nur wenige Sekunden lang. Uninteressant sind an dieser Stelle Infos zu persönlichen Motiven, der Unternehmensgeschichte oder allgemeine Floskeln. Präzise hingegen ist ein Satz wie dieser: „Wir sind ein Dortmunder Tischlerfachbetrieb für Maßanfertigungen, der sich auf die Verwendung von unbehandeltem Nadelholz aus Skandinavien spezialisiert hat.“ Gefragt ist, was dem Kunden hilft!

Tipps: Regional Kunden gewinnen

Suchmaschinen sind heute einer der wichtigsten Bausteine im Marketing, wenn es darum geht, online Kunden zu gewinnen. Im deutschsprachigen Raum ist Google mit 95 % Marktanteil die bedeutendste Suchmaschine. Um von potenziellen Kunden gefunden zu werden, müssen Sie als Anbieter mit für Sie relevanten Suchbegriffen auf der ersten Seite von Google auffindbar sein. Wer im Internet nicht gefunden wird, verliert Online-Kunden an Mitbewerber, die im Internet präsenter sind. Oder anders ausgedrückt: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit und hat keine Chance, Kundenbindung aufzubauen.

Die Suchmaschinenoptimierung Ihrer Unternehmens-Website ist aber nicht die einzige Möglichkeit, Besucher online und damit potenzielle Neukunden für Ihre Website und Ihr Geschäftsmodell zu gewinnen. Die wichtigsten Werbekanäle, auch mit Blick auf das Generieren lokaler Kunden, finden Sie hier im Überblick:

  • Nutzen Sie das Potenzial der Suchmaschinen, vor  allem von Google
  • Schalten Sie Anzeigen in Google (auch regional zu schalten über Google Ads)
  • Lassen Sie Einträge in regionale Branchen- und Onlineverzeichnisse, z. B. in digitale Gelbe Seiten, das Örtliche oder einen Google My Business Eintrag erstellen
  • Fokussieren Sie Bewertungsportale wie golocal, autoaid.de, werkstattvergleich usw.
  • Werden Sie aktiv: Soziale Netzwerke zum Kunden gewinnen, das sind zum Beispiel Facebook, Instagram und Co.
  • Online Kunden gewinnen, das funktioniert mithilfe von Mitgliedschaften in regionalen Branchen- und Wirtschaftsverbänden mit entsprechenden Online-Aktivitäten (z. B. Mitgliederverzeichnis mit Link zu Ihrer Website)
  • Ideen, um Kunden anzulocken, dazu gehört, eigene Angebote mithilfe von Online-Marketinginstrumenten (z. B.  E-Mailings, Website etc.) befreundeter Unternehmen zu platzieren – zum Beispielpräsentiert Maurer Meier sein Angebot im Newsletter von Elektriker Engel
  • Kunden gewinnen für den Online-Shop, das funktioniert mit Online-Empfehlungen von Internet-Kunden (Beispiel: "Kunden werben Kunden"-Aktionen im Internet/auf Ihrer Website)

 

Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Umsetzung von Local SEO

Einträge in Branchenverzeichnisse, Mitgliedschaft in Verbänden und Nutzung von sozialen Netzwerken sind in der Regel problemlos und kostengünstig umsetzbar. Identifizieren Sie einfach die für Sie wichtigen Plattformen und melden Sie sich dort an bzw. lassen sich eintragen.

Für komplexere Anforderungen sollten Sie strukturiert vorgehen, sich die einzelnen Schritte überlegen und gezielt abarbeiten. Beispielhaft haben wir Ihnen eine solche Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Suchmaschinen-Optimierung Ihrer Website mit Fokus auf die regionale Gewinnung von Kunden zusammengestellt:

  • Bestimmen Sie zentrale Suchworte (Keywords), unter denen Sie bei Google etc. gefunden werden wollen (z. B. italienisches Restaurant, Pizzeria).
  • Recherchieren Sie das Suchvolumen geeigneter Keywords (z. B. mit dem Tool „Google Keyword-Planer“)
  • Legen Sie die Region (Stadt, Ort) fest, in der Sie Kunden gewinnen möchten (z. B. Freiburg, Freiburg im Breisgau).
  • Finden Sie weitere ähnliche Suchworte und Regionsbezeichnungen, die potenzielle Kunden in Google suchen (z. B. Italiener/Pizza/Pizza bestellen; dafür nutzen Sie den Google Keyword-Planer nutzen) und kombinieren Sie diese mit Ihren Regionsbezeichnungen (Freiburg, Freiburg im Breisgau etc.).
  • Integrieren Sie die Suchworte und Regionsbezeichnungen in die Inhalte Ihrer Website. Verwenden Sie auf jeder Seite die regionale Bezeichnung (z. B. Freiburg im Breisgau) und verwenden Sie die Keywords sinnvoll in Überschriften, Aufzählungen, Bild-Bezeichnungen (Alt-Tags) und Texten.
  • Stellen Sierelevante Inhalte bereit, die Sie und Ihr Angebot von Konkurrenten abheben (z. B. Tipps, Rezepte zu italienischem Essen, regionalen Besonderheiten) und als Alleinstellungsmerkmale dienen.
  • Schaffen Sie Verlinkungen auf Ihre Website (z. B. Verlinkung von Geschäftspartnern, Einträge in Branchenverzeichnissen, auch interne Verlinkungen).
  • Schalten Sie Google AdWords-Anzeigen und begrenzen Sie die Anzeigen auf Ihre Region.
  • Arbeiten Sie dabei mit einem Profi zusammen, der bereits Websites für Google erfolgreich optimiert hat. Lassen Sie sich Referenzen zeigen und überprüfen Sie selbst, wie gut die Websites in Google unter bestimmten Suchworten regional auffindbar sind.

Bestandskunden halten

Online neue Kunden zu gewinnen, das ist für jedes Geschäftsmodell ein Erfolgsfaktor. Darüber sollten Sie jedoch Ihre Bestandskunden nicht vergessen. Denn für Ihren Umsatz ist es wichtig, dass aus Neukunden Bestandskunden werden, die regelmäßig Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Solche Folgeaufträge sind sehr wertvoll. In diesem Zusammenhang spielen Aktivitäten rund um das E-Mail-Marketing eine wichtige Rolle. Beachten Sie dabei stets die Frage, welchen Mehrwert Sie Ihren Kunden bieten können, so dass diese ein weiteres Mal bei Ihnen bestellen möchten. Wie Ihnen das am besten gelingt, lesen Sie auf unserer Themenseite zur Kundenbindung.

Kunden online gewinnen und Conversion: So machen Sie aus Besuchern Kunden

Zum Erfolgsrezept jedes Unternehmens gehört heute, Kunden im Internet zu gewinnen. Doch ein wenig Geduld müssen Sie mitbringen. Denn grundsätzlich gilt: Das Internet ist schnelllebig. Wenn ein Interessent auf Ihre Website kommt, bleiben Ihnen nur wenige Sekunden, um ihn von Ihrem Angebot zu überzeugen. Sie sollten daher möglichst schnell das Interesse der Website-Besucher wecken, indem Sie relevante Inhalte bieten, die einen Mehrwert bieten.

Überlegen Sie deshalb genau, mit welchem Ziel der Besucher zu bestimmten Keywords auf Ihre Website kommt, welche Erwartungen er hat und was Sie ihm präsentieren möchtlen. Beispiel:  Wenn etwa jemand nach Öffnungszeiten oder Speisekarte sucht, sollten Sie ihm keine italienischen Rezepte anbieten, sondern besser ein Formular für die Tischreservierung, eine Telefonnummer oder Wegbeschreibung.

Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Conversion-Optimierung zur Neukundengewinnung funktioniert und aus den Besuchern Ihrer Website auch Kunden werden, ist umso größer, je mehr der folgenden Faktoren Sie auf Ihrer Website umsetzen: 

  • Die Informationen auf den einzelnen Seiten Ihrer Website sind verständlich und beantworten Kundenanliegen schnell.
  • Das Layout ist ansprechend und übersichtlich; Bilder, (Info-)Grafiken etc. dienen niemals einem Selbstzweck, sondern veranschaulichen wesentliche Seiteninhalte. Auf jeglichen Schnickschnack, der vom eigentlichen Seiteninhalt ablenkt, sollten Sie verzichten.
  • Unabhängig von der Einstiegsseite (Homepage) findet ein Besucher alle relevanten Informationen mit höchstens 3 Klicks (Szenario: Kunde ruft Ihre Speisekarte auf und sucht anschließend die Wegbeschreibung). Hierauf sollten Sie v. a. bei der Navigation und der internen Verlinkung Ihrer Website achten.
  • Die Website ist mobil optimiert. Der Grund: Die Zahl mobiler Zugriffe über Smartphones, Tablets etc. ist bereits sehr hoch und steigt weiter. Sie sollten daher auf jeden Fall darauf achten, dass Ihre Website auch mobil "funktioniert", d.h. dass Kunden alle relevanten Informationen auch von diesen Geräten aus schnell finden und lesen können.
  • Der Kunde wird zur Aktion – einer Bestellung oder Kontaktaufnahme – animiert. Sagen Sie Website-Besuchern deshalb konkret, was sie tun sollen (z. B. Button mit "Jetzt Tisch reservieren"). Gestalten Sie diese Handlungsaufforderungen gleichermaßen ansprechend wie auffällig.
  • Bieten Sie dem Kunden einen Anreiz zur Kontaktaufnahme. Hier gibt es verschiedenste Möglichkeiten – von Rabatten über prominent platzierte Kundenempfehlungen, Michelin-Sterne oder besondere Services etc. Wichtig ist in jedem Fall, dass ihm die Kontaktaufnahme so leicht wie möglich gemacht wird (mindestens E-Mail, Telefon).
  • Beschränken Sie die Datenabfrage ggfs. in einem Kontaktformular auf das absolut Nötigste, um die Anfrage bearbeiten zu können.
  • Stellen Sie sicher, dass der Kunde zeitnah eine Reaktion auf seine Anfrage erhält. Was "zeitnah" bedeutet, hängt von der jeweiligen Branche ab – in einer Pizzeria ist der Kunde vermutlich bereits verloren, wenn das Telefon beim Anruf besetzt ist, oder eine Mail nicht innerhalb weniger Minuten beantwortet wird.
  • Sprechen Sie zufriedene Kunden gezielt an und bitten Sie diese, Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zu empfehlen (bei Bewertungsportalen, via Social Media oder mit Bild auf Ihrer Website); bieten Sie den Kunden Anreize für ihre Empfehlung (z. B. Gutscheine, Geschenke).
Fazit: Kunden online gewinnen heißt, den Onlineauftritt kontinuierlich zu verbessern

Für alle Maßnahmen zur Gewinnung von Kundengewinnung online gilt: Messen Sie regelmäßig den Erfolg und optimieren Sie laufend Ihre Website. Für eine kontinuierliche Verbesserung sind folgende Schritte zu empfehlen:

  1. Legen Sie Ziele fest, die Sie mit Ihrer Unternehmens-Website erreichen möchten (v. a. wichtige Parameter wie Besucherzahlen, Zahl der Anfragen, maximale Absprungrate, Verweildauer). Empfehlenswert ist es, die Ziele mit Hilfe einer Agentur festzulegen – am besten mit jener Agentur, die Ihre Website auch erstellt hat.
  2. Messen Sie regelmäßig den Erfolg Ihrer Website. Nutzen Sie dazu entweder selbst beispielsweise das Tool Google-Analytics oder lassen Sie sich regelmäßig einen Bericht mit den wesentlichen Parametern von Ihrem beauftragten SEO-Experten zusenden. Überprüfen Sie, in welchen Punkten Ihre Website die Erwartungen erfüllt, wo sie dies nicht tut und woran das liegt.
  3. Verbessern Sie Ihre Website an den jeweiligen Punkten. Bitten Sie auch hin und wieder Freunde, Bekannte oder Stammkunden, aus Nutzersicht auf Ihre Website zu schauen, und Ihnen Tipps für die Verbesserung zu geben. Sollten diese einfachen Verbesserungen keinen Erfolg bringen, können Sie eine Web-Agentur beauftragen, die Website auf Ihre Ziele hin zu optimieren.

Für alle oben genannten Maßnahmen für die Gewinnung von Kunden online gilt: Messen Sie regelmäßig den Erfolg und verbessern Sie laufend Ihre Website. Für eine kontinuierliche Verbesserung sind folgende Schritte zu empfehlen:

  • Legen Sie Ziele fest, die Sie mit Ihrer Unternehmens-Website erreichen möchten (v. a. wichtige Parameter wie Besucherzahlen, Zahl der Anfragen, maximale Absprungrate, Verweildauer). Empfehlenswert ist es, die Ziele mit Hilfe einer Agentur festzulegen – am besten mit jener Agentur, die Ihre Website auch erstellt hat.
  • Messen Sie regelmäßig den Erfolg Ihrer Website. Nutzen Sie dazu entweder selbst beispielsweise Google-Analytics oder lassen Sie sich regelmäßig einen Bericht mit den wesentlichen Parametern zusenden. Überprüfen Sie, in welchen Punkten Ihre Website die Erwartungen erfüllt, wo sie dies nicht tut und woran das liegt.
  • Verbessern Sie Ihre Website an den jeweiligen Punkten. Bitten Sie auch hin und wieder Freunde, Bekannte oder Stammkunden, aus Nutzersicht auf Ihre Website zu schauen, und Ihnen Tipps für die Verbesserung zu geben. Sollten diese einfachen Verbesserungen keinen Erfolg bringen, können Sie eine Web-Agentur beauftragen, die Website auf Ihre Ziele hin zu optimieren.