Passende Investoren finden: So gelingt ein passendes Match

Als Gründer wirst du schnell feststellen, dass dein junges Start-up Kapital benötigt und begibst dich auf Kapitalsuche. Nicht nur für die Gründung selbst, sondern auch für die Entwicklung deines Produkts, für die ersten Räumlichkeiten, für Angestellte – das alles kostet Geld. Vielleicht gehörst du ja auch zu den Gründern, die beim Aufbau ihres Geschäfts zum Teil auf eine Finanzierung aus Eigenmitteln, einen Bankkredit oder durch deine Familie und Freunde zählen. Ab einer bestimmten Summe wird dies allerdings risikoreich. 

Viele deiner Bekannten und auch deine Bank werden nervös, wenn du noch kein am Markt etabliertes Unternehmen besitzt. Das Risiko, dass ihre Investition nicht aufgeht, ist Privatleuten oder Banken mitunter zu hoch. An diesem Punkt kommen für dich als Gründer eines Start-ups entsprechende Investoren (auch Kreditgeber oder Geldgeber) ins Spiel. Sie sind in vielen Fällen bereit, deutlich mehr Risiko auf sich zu nehmen – vorausgesetzt, deine Geschäftsidee ist überzeugend. Dementsprechend solltest du diese bei deiner Kapitalsuche auf jeden Fall berücksichtigen.

Investor ist nicht gleich Investor. Generell wird zwischen mehreren unterschiedlichen Investorengruppen unterschieden: 

• Private Investoren: Private Investoren sind meist Einzelpersonen, die neben ihrem Vermögen noch eine bestimmte Expertise in ihrem Bereich mitbringen, zum Beispiel im Finanzbereich. Meistens legt diese Gruppe von Investoren nur kleinere Beträge an. Es gibt auch Investorengruppen, die sich zusammengeschlossen haben. Private Investoren für Start-ups zu finden ist häufig nicht so herausfordernd, da es sich oft um Freunde und Familie handelt. 
• Institutionelle Investoren: Das sind große Unternehmen wie Banken, Versicherungen oder staatliche Einrichtungen (Bund und Länder). Hier werden zwar große Summen investiert, allerdings benötigst du als Gründer hierfür ein gefestigtes Start-up. Dadurch minimiert sich das Risiko für diese Art der Investoren. Institutionelle Investoren ohne Eigenkapital zu finden, ist beinahe unmöglich. Es gibt allerdings auch zahlreiche Maßnahmen zur Förderung und Zuschüsse für Existenzgründer, die speziell für aufstrebende Start-ups ins Leben gerufen wurden.  
• Business Angels: Sie werden auch Angel Investoren genannt. Hier handelt es sich um Einzelpersonen, die dich und dein Start-up vor allem während des Prozesses deiner Gründung begleiten und für dich zur Beratung zur Verfügung stehen. Erfahrene Business Angels investieren immer wieder in neue Start-ups und kennen die Risiken während der Gründungsphase. Hier geht es meistens um Beteiligungskapital in Höhe von 25.000 bis 100.000 Euro. Business Angels unterstützen dich außerdem mit ihrer Erfahrung und ihrem Netzwerk. Somit zählen Business Angels als Geldgeber für dein Unternehmen zu den wertvollsten Investoren überhaupt. Sie helfen dir auf die Beine und unterstützen dich dabei, dein Start-up bzw. dein Produkt langfristig am Markt zu etablieren. Je nach Vereinbarung bleiben Business Angels über Jahre hinweg an deiner Seite. Investoren für deine eigene Geschäftsidee kannst du beispielsweise auf einem Event für Start-up Pitches finden.
• Venture Capitalists: Diese Personen setzen bewusst sogenanntes Venture Capital (VC) für risikoreiche Investitionen ein. VC Investoren fördern mit ihren Investitionen zukunftsweisende und innovative Start-ups. Das tun sie mit großen Summen von über 100.000 Euro. Sie investieren meist ausschließlich zu Beginn deines Unternehmens, die Partnerschaft mit ihnen ist damit zeitlich begrenzt. Ziel dieser Art von Kapitalgeber ist immer ein möglichst gewinnbringender Exit nach einer überschaubaren Zeitspanne. Auch hierbei spielt die Erfahrung der Investoren und deren Netzwerk eine entscheidende Rolle für dich als Gründer. Venture Capitalists erhalten am Ende der Zusammenarbeit ihre Investition komplett zurück.

Im Allgemeinen beziehen sich Investor Relations (kurz: IR) auf die Kommunikationsbeziehungen zwischen börsennotierten Gesellschaften und potenziellen oder bereits vorhandenen Investierenden und anderen bestimmten Kapitalmarktteilnehmern. Alternativ wird hier auch von Investorendialog oder Finanzkommunikation gesprochen. Der Begriff IR lässt sich mittlerweile auch auf nicht-börsennotierte Unternehmen ausweiten, die von einem kleinen Investorenkreis abhängig sind. Typische Beispiele hierfür sind Business Angels oder Venture-Capital-Unternehmen. Gerade in diesen Fällen sind ein intensiver Kontakt und gute Beziehungen zu den Investoren entscheidende Überlebenskriterien. Unabhängig von der Unternehmensart werden Investor Relations grundsätzlich geprägt vom kontinuierlichen Informationsaustausch sowie von einer intensiven IR-Kommunikation.

Investierende und andere Kapitalmarktteilnehmende zählen zu den wichtigsten, gleichzeitig aber auch kritischsten und mächtigsten Anspruchsgruppen für Unternehmen. Investor Relations bzw. die Finanzkommunikation werden dadurch zu strategisch bedeutsamen Unternehmensfunktionen mit sehr großen Aufgabenfeldern. Dies sind die relevantesten Aufgaben der Investor Relations:

• Investorenpflege: Beziehungsaufbau und -pflege sowie zielgruppenspezifische Kommunikation
• Reporting und Compliance: Zuverlässige Orientierung (Guidance) für die Finanzkommunikation; Einhaltung der regulatorischen Anforderungen
• Investor Relations Management: Strategieentwicklung und Kontrollfunktion; Coaching der involvierten Verantwortlichen zur Verbesserung der Kommunikation mit Investoren, Journalisten etc.
• Support: Unterstützungsfunktion bei der Entscheidungsfindung des Managements
• Reputation: Fördern eines positiven Kapitalmarktimages; gesellschaftliche Verantwortung wahrnehmen und Nachhaltigkeit forcieren
• Marketing: Aufmerksamkeitssteigerung für das Unternehmen bzw. auf Investments; neue Investierende gewinnen und bestehende Investierende pflegen
• Shielding: Schutzfunktion vor aktivistischen Aktionären; Beobachten der Investorensentiments (Marktstimmung)

Aus diesen Aufgaben im Hinblick auf Investor Relations lassen sich dann auch die speziellen Anforderungen an IR-Abteilungen und IR-Manager ableiten. Die Aktivitäten können dabei als Kommunikationskreislauf beschrieben werden. Die Aufgaben von Investor Relations fungieren hier gleichzeitig auch als explizite Zielsetzungen. Vorrangig geht es für die IR-Akteure darum, institutionelle Investierende und die anderen Kapitalmarktteilnehmer (Privatanleger, Finanzanalysten bzw. Finanzanalystinnen, Ratingagenturen, Finanzpresse, Anlageberater und regulative Institutionen) mit Informationen, Daten und Zahlen über das Unternehmen zu versorgen. Dadurch sollen neue Interessierte an einem Investment gewonnen werden. Das erfordert einen hohen Aufwand an Recherche. Zudem solltest du alle vorliegenden Informationen oder beispielsweise auch Analyseergebnisse und aktuelle Entwicklungen zielgruppengerecht und in verständlicher Form für die externe Kommunikation aufbereiten.

Die erste Anlaufstelle für deine Kundschaft, Lieferanten, Bewerber und auch interessierte Investoren ist fast immer deine Unternehmenswebsite. Damit fungiert sie als ein entscheidendes Kommunikationsmittel deines Start-Ups. Für Investoren, Analysten sowie Pressevertreter solltest du zudem eine spezielle IR-Website anlegen, um die Finanzkommunikation in den Fokus zu rücken. Auf den akkurat abgestimmten Seiten finden Interessierte alle relevanten Informationen über dein Unternehmen.

Wichtig sind hier vor allem detaillierte Informationen zu deiner Unternehmensaktie und der langfristigen Wertentwicklung. Zudem solltest du alle wesentlichen Finanzkennzahlen auf der Website entsprechend aufbereitet veröffentlichen. Fehlen dürfen auch nicht Informationen zur Hauptversammlung, zum aktuellen Finanzkalender und zur Corporate Governance, also zu den Grundsätzen deiner Unternehmensführung. Außerdem stellst du in diesem Bereich alle verantwortlichen IR-Ansprechpartner mit den entsprechenden Kontaktdaten vor.

Auch bei einem ganzheitlichen Ansatz kommt es dabei auf die Akzentuierung einzelner Thematiken, Vorhaben und Botschaften an. Eine gelungene Präsentation im Rahmen von Investor Relations sollte die Stärken deines Unternehmens und die Investment Highlights immer genau auf den Punkt bringen. Die so bezeichnete Equity Story nimmt dabei eine besondere Rolle ein. Alle Maßnahmen zur Optimierung der Investor Relations lehnen sich im Grunde genommen an diese unternehmensspezifische Wachstumsstory an. Diese muss nicht nur individuell und authentisch sein, sondern von den Investoren und sekundären Zielgruppen, wie beispielsweise Journalisten und Analysten, wahrgenommen, sowie tatsächlich auch verstanden werden. Dafür sorgt eine zielgruppenorientierte Investorenpräsentation. Die IR-Präsentation funktioniert dabei als aussagekräftige Informationsquelle hinsichtlich der Unternehmensbewertung und den Investmententscheidungen seitens potenzieller Investoren.

Eine zielgruppenspezifische Investor Relations Strategie sollte immer auf eine 360 Grad Betrachtung des jeweiligen Unternehmens basieren. Die Ziele deines Unternehmens fungieren dabei als Grundlage, von der die einzelnen Finanzierungsziele abgeleitet werden. Daraus wiederum ergeben sich die vom Unternehmen selbst gesteckten Ziele für die Börsennotierung. Dabei stehen in der Regel zwei wesentliche Fragestellungen im Fokus:

1. Wie ist das Unternehmen mit seinem Potenzial, seinen Chancen und Risiken sowie seinen Stärken und Schwächen generell positioniert?
2. Wie ist das Unternehmen demgegenüber am Kapitalmarkt positioniert?

Aus der Beantwortung dieser beiden Fragestellungen können die relevanten Inhalte einer gezielten IR-Strategie zusammengestellt werden. In zweiter Instanz geht es dabei aber auch um eine optimierte Transparenz für Investoren, Analysten und Finanzmedien. Besprich die wesentlichen Bestandteile deines Strategieplans und informiere alle weiteren Stakeholder jedes Quartal neu über die Aktivitäten an den Märkten.

In die IR-Strategie solltest du zudem immer eine Analyse der Aktionärsstruktur und der so bezeichneten Peergroup einfließen lassen. Bei dieser Peergroup handelt es sich um Unternehmen, die im Hinblick auf ihre wirtschaftlichen Merkmale miteinander vergleichbar sind. Diese Vergleichsmöglichkeiten bieten dir den Vorteil, die Performance deines Unternehmens mit der von gleichwertigen Unternehmen (gleiche Branche, gleiche Tätigkeit, ähnliche Größe etc.) zu vergleichen. Das hilft dir maßgeblich bei der Bewertung der Unternehmensperformance. Zudem stellen neben der reinen Bewertung der Aktie auch die öffentliche Wahrnehmung des Unternehmens und des verantwortlichen Managements am Kapitalmarkt wichtige Eckpfeiler einer umfassenden IR-Strategie dar. Außerdem solltest du die Equity Story immer als Teil deiner IR-Strategie begreifen und im Rahmen einer Überarbeitung entsprechend konsequent schärfen.

Bevor du dich aktiv bemühst, Investoren zu finden, solltest du ein paar Dinge abklären. Diese Fragen und Tipps helfen dir dabei, zu entscheiden, welchen Investoren-Typus du suchst:

• Wie viel Kapitalbedarf hast du und welche Kapitalgeber benötigst du? Recherchiere dafür zunächst in deinem Marktsegment und ermittle, welche Kosten auf dich zukommen. Gemeint sind Kosten für Ausstattung, Büro, laufende Kosten wie Gehälter, Mieten oder Unternehmensversicherungen, aber auch Gründungskosten. Plane einen in dein Kapital einen Puffer von 3 bis 6 Monaten ein, sodass du gegebenenfalls „schlechte Zeiten“ überbrücken kannst. 
• Wo willst du auf lange Sicht hin? Die Beteiligung eines Investors beeinflusst, wie sich dein Start-up entwickelt. Um passende Investoren zu finden, solltest du dir bewusst machen, was du willst. Wie viel Verantwortung/Mitspracherecht willst du abgeben? Wo soll dein Unternehmen in 5 Jahren stehen? Welche Werte vertrittst du und wie passen diese beispielsweise zu den Angel-Investoren, die du gefunden hast? 
• Plane genug Zeit ein: Start-up-Investoren sind gesucht und finden sich nicht über Nacht. Kalkuliere daher genug Zeit ein, um auf Events zu gehen oder mit potenziellen Investoren in Kontakt zu treten. Rechne etwa mit 6 bis 12 Monaten. Schließlich geht es um viel Geld. 
• Höre auf dein Bauchgefühl: Du hast potenzielle Investoren gefunden? Super! Dann achte darauf, dass die Chemie zwischen euch stimmt – schließlich geht es am Ende des Tages darum, deine Idee auf den Markt zu bringen und sich nicht in Kleinigkeiten zu verzetteln oder gar zu zerstreiten. 

Es gibt nur einen Weg: Egal, ob du Privatinvestoren, Großinvestoren oder gar ausländische Investoren finden möchtest – zeig dich! Folgende Möglichkeiten stehen dir zur Verfügung:

• Messen und Konferenzen: Sie dienen dir als wichtige Plattform, um dich und deine Idee vorstellen zu können. Dort findest du relativ leicht potenzielle Investoren, die Projekte suchen, und kommst mit ihnen ins Gespräch.
• Wettbewerbe für Gründer: Mit ihrer Hilfe gelingt es, mediale Aufmerksamkeit zu generieren. Zudem winken meist hilfreiche Preisgelder für die Gewinner. 
• Dein Netzwerk (digital und analog): Die meisten Investoren werden durch Netzwerke gefunden. Verbinde dich mit anderen Gründern, Experten aus deiner Branche und potenziellen Investoren. 
• Start-up Pitch-Events: Immer wieder werden auf Konferenzen und Tagungen sogenannte Pitch-Runden angeboten, um dich zu präsentieren. So kannst du in kurzer Zeit viele potenzielle Investoren von deiner Business-Idee überzeugen. 

Passende Investoren für den Erfolg deines Projekts zu finden, ist eine Herausforderung. Du musst viel Zeit für die Kapitalsuche investieren, aber auch um beispielsweise einen detaillierten Business- und Finanzplan für eine professionelle Präsentation deiner Geschäftsidee zu erarbeiten. Mit diesen hilfreichen Tipps kannst du Fehler vermeiden, wenn du einen Businessplan erstellst. Erst dann, wenn du weißt, welchen Typ Investor du für dein Unternehmen gewinnen willst, kannst du dich weiter vorbereiten. Mit der nötigen Ausdauer, den richtigen Kontakten und einem durchdachten Vorgehen steigen deine Chancen, einen optimalen Investor aufzutun. Übe dich dabei in Geduld und höre auf dein Bauchgefühl. Was auch nicht schaden kann: Befrage andere Gründer nach ihren Erfahrungen, so kannst du gegebenenfalls aus deren Fehlern lernen. 

• Klare Abgrenzung von Investor Relations zu Public Relations (PR): Informationsbedürfnisse und Zielgruppenansprache unterscheiden sich hier deutlich.
• Einheitliche und zielgruppenspezifische Ansprache: die Bedürfnisse der Investierenden und Co. stehen im Vordergrund, aber beachte dabei immer den Grundsatz der Gleichbehandlung.
• Umfassender und zeitnaher Informationstransfer im Rahmen einer transparenten Informationspolitik: offensiver und aktiver Umgang auch mit schlechten Nachrichten, hier kannst du dich als Problemlöser positionieren.
• Deutliche Abhebung von der Konkurrenz: innovative Ausgestaltung und Nutzung aller verfügbaren IR-Instrumente und eine Investment-orientierte Performance liefern.
• Gezielte Kommunikationssteuerung: Optimierung deiner Wahrnehmung bei den Kapitalmarktteilnehmenden durch aktive Kommunikation in die jeweils nötige bzw. gewünschte Richtung.
• Bedarfsgerechter Einsatz von IR-Tools zum richtigen Zeitpunkt und Anlass: Präsentationen, Factsheets, Roadshows und andere Maßnahmen durchführen; eine IR-Website zur gezielten Online-Ansprache nutzen.
• Ausschließlich authentische und realistische Aussagentreffen und Vertrauen generieren: realistische Darstellung der zukünftigen Unternehmensentwicklung; auch immer Verantwortung der Gesellschaft gegenüber zeigen.
• Erarbeiten und Darstellen einer überzeugenden Equity Story: Kontinuität in der Unternehmensdarstellung und dem Erscheinungsbild wahren; IR-Instrumente spiegeln diese Konstanz wider; wichtige Kennziffern kontinuierlich publizieren.
• Regelmäßigen Kontakt und eine intensive Kommunikation sicherstellen: dein Unternehmen mit Corporate News im Gespräch halten; Inhalte immer interessant, bestenfalls spannend aufbereiten.
• IR-Zielerreichung regelmäßig messen: Optimierungen durch Festlegung von KPIs, stetige Weiterentwicklung anstreben.