Franchisegeber

Unabhängig vom Wahrheitsgehalt der Geschichten über Unternehmen, die in einer Garage entstanden und dann ganz groß rausgekommen sind, stellt sich für dich eine ganz andere Frage: Bin ich mit meinem Geschäft in der Lage, erfolgreich Franchisegeber zu sein? Über so etwas wie eine „Garagen-Phase“ musst du also längst hinaus sein. 

Die Antwort auf diese Frage ist wegweisend für den weiteren Verlauf, denn du brauchst eine gewisse Vorlaufzeit, bis dein Konzept sich wirklich rechnet. Für diese Zeit musst du gewappnet sein. Außerdem bist du als Franchisegeber nicht mehr nur für sich selbst verantwortlich, sondern auch für den Franchisenehmer. 

Folgende Aspekte solltest du daher selbstkritisch überprüfen: 

Ist deine Geschäftsidee so wettbewerbsfähig, dass eine Expansion sinnvoll erscheint? 

Hast du konkrete Unternehmensziele definiert, die du an Franchisenehmer weitergeben kannst? 

Bist du als Unternehmer ein „alter Hase“, verfügst also über ausreichend Erfahrungen als Geschäftsmann? 

Kannst du potenziellen Franchisenehmern die Voraussetzungen für den geschäftlichen Erfolg vorlegen? 

Ist dir klar, welche Anforderungen du an potenzielle Franchisenehmer stellen musst? • Hast du ein finanzielles Polster, um dein Geschäft zu erweitern und die Anlaufzeit (die durchaus bis zu vier Jahre dauern kann) gut zu überstehen? 

Hast du dein Konzept bereits in Pilotprojekten getestet? 

Sei ehrlich bei der Beantwortung dieser Fragen. Früher oder später wirst du ohnehin mit ihnen konfrontiert, also besser früher.

In der Praxisvorbereitung kommen weitere Fragen auf dich zu:

• Wie beginne ich als Franchisegeber?
• Welche Unternehmensform ist ratsam?
• Was ist für die Franchisenehmer wichtig?
• Welche Institutionen sollte ich kennen?
• Wie ist ein Franchisevertrag aufgebaut?

Als erstes Vorhaben solltest du dem Deutschen Franchiseverband beitreten. Der verlangt gewisse Standards, die zwingend eingehalten werden müssen. Das mag beim ersten Überfliegen hier und da nicht unbedingt auf Begeisterung stoßen, doch letztlich sind diese Standards gut durchdacht und im Sinne des Franchisegebers und des Franchisenehmers.

Die Basis der Arbeit des Deutschen Franchiseverbandes ist die „Franchise Compliance“, was nichts anderes als faire Regeln für das Franchise bedeutet. Du musst dich also mit einer erheblichen Zahl an Regelungen und Richtlinien auseinandersetzen, doch diese Zeit ist gut investiert.

Neben den Erwartungen, die an dich gestellt werden, bietet dir der Deutsche Franchiseverband auch ganz praktische Hilfe bei deinem Start in dein Leben als Franchisegeber. Er stellt dir beispielsweise Checklisten für den Franchisevertrag zur Verfügung und klärt dich bereits im Vorfeld über die Vertragsgestaltung auf. Du erhältst darüber hinaus:

• Muster für Widerrufserklärungen,
• Muster zur Beiratsordnung
• Merkblätter zum Ombudsverfahren
• Infos zur zur Mediation

Deine Geschäftsidee besticht durch einen kontinuierlichen Erfolg. Das haben wir geklärt. Doch bevor es losgeht, brauchst du ein Marketing-Konzept, du benötigst ein Systemhandbuch und musst dein Qualitätsmanagement organisieren. Damit dein Pilotprojekt starten kann, muss der Franchisevertrag wasserdicht und die Höhe der Gebühren für die Franchisenehmer bestimmt sein.

Dein erster Partner ist zugleich auch der wichtigste, denn wenn du hier versagst, können sich daraus Probleme ergeben, nicht nur, was den Imageschaden angeht. Womöglich gerätst du gleich mit dem ersten Franchisenehmer in juristische Auseinandersetzungen, was du wirklich tunlichst vermeiden solltest.

Denke immer daran: die perfekte Ehe gibt es nicht. Und mit Franchisenehmern ist das auch nicht anders. Das ist aber bekanntlich weder ein Grund, auf das Heiraten zu verzichten noch die Suche nach dem geeigneten Partner für dein Geschäft gleich bleiben zu lassen. Es reicht schon, wenn du der Perfektion nahekommst, und das kannst du präzise vorbereiten.

Das Wichtigste zuerst: Dein Franchisepartner muss nicht zwingend aus der Branche kommen. Je nach Bereich bestätigen hier Ausnahmen zwar die Regel, aber die Erfahrungen zeigen, dass auch Quereinsteiger ausgesprochen gute Arbeit leisten können.

Unverzichtbar dagegen sind:

• ein ausgeprägtes verkäuferisches Geschick
• eine große Portion Ehrgeiz
• unbedingter Erfolgswille
• Loyalität

Letzteres bedeutet, dass dein Franchisenehmer sich ganz in den Dienst der Geschäftsidee stellt. Er muss begeistert sein, muss sich mit dem Geschäft identifizieren und seinen ganzen Enthusiasmus einbringen.

Apropos Quereinsteiger – damit ist nicht gemeint, dass du einen Berufsanfänger ausbilden und formen sollst. Dein Kandidat braucht ein gewisses Maß an Berufs- und Führungserfahrung, er muss so alt sein, dass er die entsprechende persönliche Reife aufbauen konnte (das geht bei den einen etwas schneller, bei den anderen etwas langsamer, das „perfekte Alter“ in Stein zu meißeln, wäre also kontraproduktiv).

Und last but not least: Wie wir weiter oben aufgezeigt haben, dauert es eine Weile, bis man als Franchisenehmer wirklich Gewinn einfährt. Bis es so weit ist, sollte also eine entsprechende Summe an Eigenkapital vorhanden sein.

Tatsächlich gibt es unzählige Anzeigen im Internet, auf denen sich sowohl Franchisegeber als auch Franchisenehmer aufhalten und die Augen offenhalten. Passende Partner findest du:

• auf Jobportalen
• in sozialen und beruflichen Netzwerken
• auf speziellen Portalen für Franchise
• auf eigens zu diesem Thema organisierten Messen
• über Vermittler, die sich auf diesen Bereich spezialisiert haben 

Du solltest aber auch selbst Angebote machen und beispielsweise auf deiner Website darüber informieren, dass du gern neue Partner aufnimmst. Potenzielle Franchisenehmer, die schon genau wissen, was sie wollen, gehen nämlich auch gern direkt auf die Seite eines eventuellen Partners und schauen dort, ob etwas Passendes für sie dabei ist.

Wenn sich die ersten Bewerber melden, beginne mit einer Selektion und ordne für dich ein, ob ein echtes Interesse vorhanden ist.

Bewerber, die sich nur „just for fun“ vorstellen, wirst du schnell als solche ausmachen. Kommt es dann zum Erstgespräch, versuche, von deinem Konzept und Geschäft zu überzeugen. Auch hier kannst du an den Reaktionen sehen, wie begeisterungsfähig deine Gesprächspartner sind.

Fordere aber auch etwas ein! Lass dir Informationen von deinem Kandidaten geben, am besten in Form einer Selbstauskunft. Und verlange die Unterzeichnung einer Geheimhaltungserklärung, insbesondere dann, wenn du ein paar Einblicke hinter die Kulissen erlaubt hast. Im Zuge deiner Präsentation musst du deinem potenziellen Partner natürlich auch etwas bieten, doch das muss unter euch beiden bleiben. So kannst du:

• Musterbetriebe vorstellen
• den Franchisevertrag durchgehen
• Geschäftszahlen präsentieren

All das sind Informationen, mit denen der Bewerber diskret umzugehen hat.

Noch etwas: Die Suche nach einem geeigneten Franchisenehmer ist „Knochenarbeit“. Gehe davon aus, dass du ca. 100 Gespräche für letztlich zwei konkrete Partner führen musst. Diese Zeit ist aber gut investiert, denn wenn die Zusammenarbeit nicht funktioniert und wieder aufgelöst werden muss, kommt ganz sicher ebenfalls viel Aufwand auf dich zu, inklusive einer starken Belastung deines Nervenkostüms.

Kann es jetzt denn endlich losgehen? Ja und nein, denn es gibt beispielsweise noch die vorvertragliche Aufklärung, die du deinem neuen Partner schuldig bist. Faktisch sind beide Vertragspartner verpflichtet, sich gegenseitig über Risiken und Chancen aufzuklären. Doch du hast dank der § 311, Absatz 2 und des § 241, Absatz BGB (Bürgerliches Gesetzbuch) die Verpflichtung, vor der Vertragsunterzeichnung aufzuklären. Du musst also:

• Einsicht in die Geschäftsbücher ermöglichen
• über etwaige Risiken berichten
• die finanzielle Situation offenlegen

Bezüglich der vorvertraglichen Aufklärung kommen wir noch einmal zu den guten Gründen für eine Mitgliedschaft im Deutschen Franchiseverband zurück. Der hat nämlich eine Richtlinie, die bei der Erfüllung der Verpflichtung helfen kann. Das ist wichtig, denn du solltest diese Aufklärungspflicht ernst nehmen. Kommst du ihr nicht in ausreichendem Maße nach, ist der gesamte Vertrag in Gefahr und muss – im schlimmsten Fall – sogar rückabgewickelt werden. Hinzu kommt womöglich sogar die Verpflichtung der Zahlung von Schadensersatz.

Je nachdem, an welchem Punkt dein Franchisenehmer steht, kann es sein, dass er auch Unterstützung beim Businessplan und/oder der Finanzierung braucht. Um deinen künftigen Geschäftspartner zu unterstützen, kannst du folgende Angebote machen:

• die Bereitstellung von Musterbusinessplänen
• konkrete Unterstützung durch den Gründungsberater
• Hilfe bei der Kontaktaufnahme zu Banken

Wenn wir schon beim Thema „Friede, Freude, Eierkuchen“ sind, dürfen wir für eine realistische Einschätzung auch die möglichen Nachteile eines Franchisebetriebes nicht vergessen. Fassen wir aber zunächst die wichtigsten Vorteile kompakt und auf einen Blick zusammen:

• Anders als bei anderen Geschäftsmodellen verspricht Franchise Expansionsmöglichkeiten, die in Relation recht kostengünstig sind. Schließlich finanzieren die Partner ja jeden bestehenden und neuen Standort mit.
• Das führt zu einer erheblich verbesserten Expansionsgeschwindigkeit.
  Zwar gibt es eine Verantwortung gegenüber dem Franchisenehmer, doch diese hat natürliche Grenzen, vor allem, wenn es um die wirtschaftliche Seite der Partner geht. Diese sind vornehmlich für sich selbst verantwortlich.
• Diese Eigenverantwortlichkeit der Partner sorgt zudem für ein hohes Engagement, um das Unternehmen weiter voranzubringen.

Den Vorteilen stehen aber Nachteile bzw. Risiken gegenüber, die auszublenden ein Fehler wäre:

• So angenehm wie wirtschaftliche Eigenverantwortlichkeit des Franchisepartners auch sein mag, du verzichtest unter Umständen auf Einnahmen. Wenn etwa ein Standort besonders gut läuft, sind deine monetären Partizipationsmöglichkeiten begrenzt.
• Weiter oben war von Partnern die Rede, die womöglich nicht den Einsatz zeigen, den du eigentlich erwartet hast. So ein Franchisenehmer kann im schlechtesten Fall einen Imageschaden für dein Unternehmen zur Folge haben.
• Deine Einflussmöglichkeiten auf den Partner sind zwar nicht völlig aufgehoben, doch in den Bereichen Controlling und Gestaltungsoptionen sind sie eingeschränkt.
• Das Franchisegeschäft erfordert viel deiner Zeit und ist – inklusive des damit verbundenen Risikos – recht kostenintensiv.

Es liegt in der Natur der Sache, dass die größten Risiken beim Aufbau eines Franchisesystems bei Fehlern in der Anfangsphase liegen. Doch die gute Nachricht ist, dass du diese Fehler vermeiden kannst. Schauen wir auf die drei wichtigsten Fehlerpotenziale, die dir deine Geschäftsidee verhageln können:

1. „Ich mach‘ das nebenbei“: Es ist ein immer wieder vorzufindender Irrglaube, dass ein bereits bestehendes Unternehmen „mal eben so“ zu einem Franchiseunternehmen um- bzw. ausgebaut werden kann. Franchise bedeutet eben auch, sich neu aufstellen zu müssen, die Strukturen im Unternehmen dem Vorhaben anzupassen und viele Aspekte zu bedenken, die zuvor keine oder nur eine untergeordnete Rolle gespielt haben. Bedenke also: Du gründest faktisch ein neues Unternehmen, das deine ganze Aufmerksamkeit benötigt.

2. Das Kapital: Weiter oben war bereits die Rede von der Notwendigkeit des Kapitals. Doch viele angehende Franchisegeber unterschätzen diesen Posten dennoch, weil sie der Meinung sind, dass ja durch die Partner auch Geld eingenommen wird. Doch hier greifen Punkt 1 und Punkt 2 der drei wichtigsten Fehler. Die Umgestaltung, oder besser gesagt: der Neuaufbau des Unternehmens zu einem Franchisemodell plus der Investitionen in neue Partner hat zur Konsequenz, dass du doppelt planen musst. Studien haben ergeben, dass man pro neuem Franchisenehmer 15.000 bis 20.000 Euro Kapital zur Verfügung haben sollte. Unterschätzt du diesen Faktor, kann der Plan schiefgehen.

3. Die Bestandspflege: Viele Branchen haben den gemeinsamen Schwachpunkt, ihren Fokus auf Neukunden zu legen und Bestandskunden zu vernachlässigen. Auch beim Franchise greift dieses Problem, wenn die bestehenden Franchisenehmer nicht gut genug betreut werden. Früher oder später verlierst du Partner, wenn du dich nicht umfassend genug um sie kümmerst. Wenn ein Franchisenehmer auf sich allein gestellt ist, wird er im besten Fall eine Identifikation mit der Geschäftsidee aufbauen, aber nicht mit dir, der du doch eigentlich für dieses Geschäft stehst. Wird das Geschäft des Partners durch die unzureichende Betreuung verlustreich, stehst du vor einem großen Problem, um den Schaden zu beheben (wenn das überhaupt möglich ist). Ist der Partner im Gegenteil besonders erfolgreich, wird er das auf seine Fähigkeiten beziehen, aber nicht auf deine Betreuung. Vermutlich verlierst du ihn dann irgendwann und musst nicht nur auf die Einnahmen verzichten, du verlierst zudem einen motivierten und erfolgreichen Partner.

Wenn du mit deinem oder einem vollständig neuen Unternehmen gern ins Franchising einsteigen möchtest, so hoffen wir, dass wir dich mit diesem Artikel dazu ermuntert haben. Denn genau das war unser Ziel.

Wir hoffen aber außerdem, dass wir dir bewusst gemacht haben, dass das Vorhaben, Franchisegeber zu werden, nichts ist, das man „im Vorbeigehen“ aufbauen kann. Berücksichtigst du aber die hier aufgeführten Punkte, stehen die Chancen gut, dass auch du ein erfolgreicher Franchisegeber mit vielen ebenso erfolgreichen Franchisenehmern werden kannst.